Gestión Comercial y Marketing - Caso Eudes.

DESAROLLLO DE CASO RETAIL TEXTIL

Para poder resolver las preguntas, se hace necesario alinear la estrategia con los objetivos y las metas de la compañía; transformándolos en números que podamos medir y nos permitan definir una estrategia. dicho proceso se lleva a cabo por medio de la Director de Marketing y es aprobada y/o compartida con la Dirección General.

Objetivo General
- Ser la cuarta marca de Ropa textil más reconocida a nivel europeo en los próximos  5 años.

Objetivos específicos
- Abrir 10 sucursales por año durante los próximos 5 años, 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda).
- Incrementar anualmente el volumen de ventas en un 5%.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.  

R/:  Cada tienda debe tener  sus propios objetivos , teniendo en cuenta:  alrededores, mes, fecha de apertura y el histograma de ventas (cuando se tenga).
El comportamiento del primer mes nos sirve de muestra , permitiéndonos  definir indicadores y proyecciones ajustadas a la realidad y alcanzables cada mes . Dicho esto, los objetivos serian definidos mensualmente y para cada tienda serian diferentes, gracias  a su localización y al histograma de ventas previas.
Con este norte definido, a los empleados de la tienda se le asignaran unos porcentajes  para alcanzar el objetivo de la tienda.  De esta manera los objetivos serian por tienda y por vendedor.

¿Por tienda?
- Venta de XXX cantidad de prendas.                     - Porcentaje de clientes conservados          
- Obtener ventas que superen los XXXX Euros.

¿Por vendedor?  
- Cada vendedor tendría que cumplir con un 11% sobre el total de ventas en su tienda.
- Premiar al mejor vendedor del mes.
Para  incentivar el cumplimiento de metas obtendrían dinero, bono, descuentos en prendas, entre otros, además que sirve para tener siempre un reto al que apuntar.

2. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?
R/: Pienso que ambos objetivos son necesarios, ya que los a corto plazo permiten alcanzar los de largo plazo. Ahora, constantemente hay que analizar los resultados obtenidos y conocer las razones de ello son la mejor herramienta para hacer seguimiento a cada tienda, así poder definir los objetivos del mes siguiente con base en los histogramas, además de hacer ajustes con datos exactos de ser necesario.

Si los resultados son de bajo cumplimiento como se ha comentado previamente hay que analizar igualmente las causas de dichos resultados y tomar acciones inmediatas que nos permitan volver a los objetivos ya establecidos, responsabilidad del administrador de la tienda incrementando la motivación y maximizando esfuerzos para lograrlo.
Ahora  si el análisis arroja poco esfuerzo del equipo comercial, se tomarían  decisiones sobre su permanencia, esta decisión tiene que ser objetiva basada en desempeño, habilidades y comportamiento de ventas durante meses anteriores.

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