Tarea gestión comercial, plan de marketing

Rosmel Rodríguez

CUESTIONES A RESOLVER: Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Considero que estas nuevas tiendas deben tener como objetivo principal conseguir clientes por medio de un campaña en la que la marca de ropa se de a conocer vía publicidad en tv ,sobretodo redes sociales y logrando que influenciadores o alguna persona de la farándula la use o sea contratada para la publicidad., exponiéndose como una marca de ropa innovadora, de calidad, y con precios accesibles, que puedan fácilmente competir en el mercado con marcas ya bien posicionadas, jugando con la calidad y el precio como método de captación.

En cuanto al objetivo de ventas debe realizarse un análisis sobre los objetivos específicos de ventas por tienda y luego relacionándolo con el objetico de la empresa. Teniendo en cuenta a que parte de la población queremos llegarle, si son jóvenes de 18 a 35 años, que nivel socioeconómico, saber los gustos por temporadas. Teniendo en cuenta las variables económicas del país y de las regiones donde estén las tiendas.

El objetivo por vendedor, considero que debe ser analizado por cada tienda, ya que una tienda con una ubicación en un capital con fácil acceso a los clientes, o en un centro comercial de gran afluencia de personas puede vender mas que una tienda ubicada en la periferia de la ciudad, en una ciudad pequeña o en un pueblo. Por tanto eso debe ser analizado por tienda, donde se haga el análisis del mercado, el impacto que genera en la población y se establecen objetivos al vendedor acordes a las posibilidades.

Con respecto al objetivo por tienda, considero que ocurre lo mismo que con el punto anterior, hay que analizar cada tienda y que tenga objetivos reales, obviamente usando la publicidad, promociones, ofertas etc.. para captar más clientes y potenciar las ventas.

Propondría como referencia base en cada tienda un mínimo de ventas, el cual deba cubrir los gastos fijos de la tienda y generar un 20% de ganancias, aunque como manifesté que cada tienda debe ser analizada individualmente, pero quizás proponiendo que cada vendedor un número de ventas de prendas por semana o quincena, motivándolo con el salario base, más las comisiones por venta.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados.

¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial?

¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

A la hora de fijar objetivos comerciales, considero que son distintos cada año o cada temporada, debido a que la previsión de ventas debe ser consecuente y estar a la par de la estrategia de ventas que se propuso para ese año.

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