EUDE - GESTION COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING

EUDE

MODULO: GESTION COMERCIAL Y PLAN DE MARKETING

ALUMNA: MARIA NOELIA POMETTI

Preguntas para resolver del caso:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

• ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

RESPUESTA: Considero que lo mas adecuado para la situación actual del mercado es abrir las tiendas de forma paulatina, dado que, luego de la baja de ventas por la situación del COVID-19, se espera una mejora en el sector comercial, siempre y cuando las situaciones sanitarias no empeoren o se modifiquen por nuevas variantes. Teniendo en cuenta la mejoría significativa que impulso el plan de vacunación en la vuelta a la normalidad, es de esperar una reactivación en la economía de manera paulatina, considerando la reanudación restringida de todas las actividades comerciales.

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

RESPUESTA: El objetivo que propondría seria por zona, dado que es importante considerar de que manera ha evolucionado la situación sanitaria en cada lugar. De esto mismo dependerá la reactivación del mercado y las posibles proyecciones de alza. No me resulta adecuado un objetivo de ventas por vendedor, dado que, si en determinada zona se proyectan números bajos de venta, el clima laboral seria complicado, teniendo muchos vendedores para luchar por una sola venta.

Es por eso que, considero un objetivo por tienda, mensual, que permita evaluar día por día las restricciones sanitarias y evolución de cada zona. En aquellas zonas en donde se registren índices altos de crecimiento comercial, premiaría a las tiendas que mas porcentaje de ventas hayan realizado dentro de la zona. De esta manera, fomentamos y priorizamos el trabajo en equipo, tan golpeado durante el ultimo tiempo en el cual posibles desvinculaciones laborales por reducción de personal podrían haber generado situaciones de competencia fuerte entre compañeros.

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

RESPUESTA: Sin dudas el sistema debe ser de adaptación de objetivos a corto plazo, porque las contingencias en este contexto son probables y casi diría: inevitables. El enfoque de ventas podría modificarse, por ejemplo, de un sistema presencial en donde los clientes lleguen con objetivo de compras a un sistema de venta on line por restricciones a la presencialidad en donde sea necesario la búsqueda activa del cliente y el ofrecimiento constante de los productos.

Para evitar la situación de superación excesiva o marcada baja en el cumplimiento de objetivos, es necesaria la reformulación de estos objetivos de manera constante, analizar día a día para intentar prever una situación futura de ventas. La atención constante al contexto social, sanitario y económico será crucial para poder establecer estos objetivos y una previsión de ventas lo mas acertada posible.

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