Gestión comercial. El plan de marketing

CASO PRÁCTICO

RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

MBA. - GESTIÓN COMERCIAL. EL PLAN DE MARKETING

Estudiante:

GUSTAVO ADOLFO BONILLA LOPEZ

Tutores:

Alejandra Hernández / Jacek Waszkiewicz

EUDE BUSINESS SCHOOL

LLEIDA - CATALUÑA

Noviembre, 12 de 2023

Preguntas a resolver del caso:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 6 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

 • ¿Qué considera que es más adecuado, abrir las 50 tiendas al mismo tiempo o es mejor abrirlas de forma paulatina? Justifica brevemente la respuesta.

R/ Considero que es mucho mas adecuado abrir las tiendas paulatinamente, debido a todos los cambios e impases que ha experimentado el sector en los últimos años. Sería mucho más prudente desarrollar la idea de negocio de esta manera ya que que esto nos permitirá ir evaluando la aceptación que las tiendas van teniendo en el mercado y así poder realizar correcciones preventivas las cuales nos ayuden a alcanzar los objetivos trazados.

• ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

R/ Dentro de mi plan de ventas, los objetivos de ventas los establecería por tienda y por vendedor individualmente, los cuales su periodicidad seria de forma mensual, ya que así podríamos supervisar y evaluar cual es la tienda que tiene mejor o peor desempeño entorno a las ventas y cual de los empleados tiene mayor o menor desempeño para así poder tomar las mejores decisiones de corrección las cuales nos ayuden a mejorar o a seguir creciendo.      

• ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar el enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanza el 10% de los objetivos marcados. ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

En resumen: ¿Objetivos grupales o individuales? ¿Fijación de objetivos iguales para todo el año, para cada mes, corregibles a lo largo del año y adaptables…?

R/: Considero que ante esta situación lo más prudente es fijar objetivos individuales tanto por empleados y como por tienda así como también de forma mensual, ya que esta medida nos daría la posibilidad de adecuar el plan de ventas dependiendo  la realidad que se presente en dicho momento.

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