Caso Practico - Gestion Comercial el plan de marketing

Se pide:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda):

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad.

Si fuera por tienda:

El supuesto informa que las tiendas son nuevas y con base a información geográfica se organizaría el número de tiendas por cada zona y así mismo se dividiría el número de vendedores y Gerentes asignados por cada tienda, aquí debería tenerse en cuenta es el número de vendedores por tienda, pues dependería de las variables de cada zona, ya que hay zonas que por su masa requerirá más vendedores. Así se puede evaluar su desempeño y con base en sus resultados mover las estrategias que buscan cumplir y/o sobre cumplir las metas pues alguna tienes debe soportar a otra y así conseguir los objetivos generales de la Empresa.

Si fuera por zona:

Requiere una clasificación homogénea para que cada zona tenga un responsable y este a su vez debe  realizar un control observando cuales zonas son mejores y cuales no tan buenas, para definir las metas con base en el potencial de cada zona.

Si fuera por vendedor:

El supuesto afirma que el producto / marca es nuevo; si fuera por vendedor requiere una pieza de motivación muy pero muy importante y demasiado fuerte pues dependerá de esta el cumplimiento de los objetivos, si el equipo no está motivado no lograremos la meta, y al ser un producto nuevo el vendedor debe estar más que convencido de su papel y la forma de promocionar el producto.  Para esto podemos establecer objetivos por vendedores, estos deben estar orientados a cumplimiento de metas y objetivos individuales, con retribución de incentivos (comisión) sobre las ventas. Estos incentivos deben apuntar a la consecución de metas diarias y semanales por vendedor; existen algunas tendencias de Ventas Por Hora inclusive.

1. ¿Permitiría un sistema de adaptación de objetivos en el corto plazo para poder reaccionar ante contingencias o aceptaría unos objetivos a largo plazo para no cambiar en enfoque de venta constantemente? En esta pregunta piense que podría darse la situación de que pasados dos meses de año tengamos todas las tiendas cumpliendo el 900% de los objetivos marcados, o podemos tener que, tras dos meses, ninguna de las 50 tiendas alcanzan el 10% de los objetivos marcados. ¿Es problema de los vendedores o es que los objetivos están mal puestos y el error es del Director Comercial? ¿Qué hacemos para evitar esta situación?

Pienso que al diseñar y formular objetivos correctamente deben dar como resultado objetivos medibles y alcanzables en el tiempo, alineados a los objetivos generales de la Empresa. Al estar bien planteados y estructurados en un cuadro de mando, permitirán inicialmente ser analizados y evaluados en cualquier medición de la variable tiempo que defina la empresa, definitivamente el control en ciertos niveles de jerarquía serán diarios, semanales y en otros niveles mensuales, hay Juntas que ven resultados después de cada Q, pues entienden que hay estrategias que dependen del tiempo.  Haces estas mediciones de esta forma generan acciones a tiempo para cumplir objetivos anuales o tomar decisiones que no afecten la parte financiera de la organización.

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