Casos: Gestión Comercial Plan de Marketing

Casos: Gestión Comercial Plan de Marketing

CASO RETAIL TEXTIL S.L: Modelo de Dirección Comercial

Gestión Comercial Plan de Marketing

Profesor: Joaquín Dávila del Valle

ESTUDIO Y ANÁLISIS DEL CASO

• Fijación de objetivos

• Estilo de dirección comercial

Alumna: Yanine Ma Acuña Rodríguez

Maestría Comercio Internacional

 (20 años de experiencia en el área de Contabilidad y Finanzas y Asesoría Fiscal, Contador General y Asesor Fiscal)

CUESTIONES A RESOLVER:

Para implantar un “estilo comercial” en las 50 tiendas, vamos a tener 10 empleados por tienda (con un gerente de tienda): 1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿Por zona? Dé alguna idea del objetivo que pondría y su periodicidad. 2.

Para establecer los objetivos de venta de un equipo comercial es vital conocer los objetivos y las metas que la empresa se ha propuesto en el mercado, establecer mediante un esquema una estructura que permita que esos objetivos se cumplan. Debemos considerar el tipo de negocio al que se le desea establecer los objetivos de venta, conocer su mercado, la actualidad que vive el mismo, los cambios en el gusto y el poder adquisitivo de su cliente- consumidor y de los prospectos a futuro, y así establecer políticas y estrategias acorde a la situación que le permitan mantenerse vigente en el sector y obtener la rentabilidad deseada. En el caso del sector Textil su característica es su modelo de venta, mediante distribuidores que llevan su producto o servicio al consumidor final, hecho que origina pérdida parcial del seguimiento y su venta final al cliente.

1. ¿Qué objetivo de ventas pondría? ¿Por vendedor? ¿Por tienda? ¿por zona?

Yo utilizaría un enfoque mixto en los objetivos de venta enfocándolo por zona y vendedor. Segmentaria el mercado considerando cada región en donde se ubique la tienda con la finalidad de conocer el tipo de cliente del lugar y establecer el potencial de consumidor  al que deseo dirigir el producto. Con el mercado meta establecido definiría los objetivos y metas de venta.

Elaboraría una estrategia de ventas de acuerdo al gusto del consumidor local, utilizando y enfocándome en  la información y la experiencia  del mercado existente en la zona, posicionaría la marca a través de campañas de promoción del producto diferenciándolo por calidades y cualidades del mismo. De acuerdo al tipo de producto la Tienda lo ofrecería por departamento, para hacerlo más ordenado y vistoso al cliente

Establecería una política de incentivos por vendedor, con objetivos grupales, individualizando el servicio al cliente y atraer y mantener la fidelidad del consumidor.

Capacitación continúa de los vendedores ante los constantes cambios del mercado

Definiría por Tienda y sector una estructura de ventas basada en un porcentaje de venta mensual mínimo con una periodicidad semestral, midiendo el comportamiento para determinar el incremento de ventas que se puede lograr en un periodo dado.

Crearía una estructura sólida, eficaz, flexible que permita el fortalecimiento de los objetivos, políticas y estrategias que capitalicen la marca, el mercado captado y  que no esté basado únicamente en una publicidad de papel, refiriéndome específicamente a que debo cuidar no solo la manera en como atraigo al cliente, obsequiándole premios o descuentos, debo cumplir con la calidad y los requerimientos del producto acorde a lo que el mercado exprese en el momento. Por ejemplo los productos que atentan contra el ambiente, los animales etc. Hoy en día es muy vigente la idea de cuidar el planeta. Individualizar el producto por sus cualidades y calidades para crear una diferencia de mercado.

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