.CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN A LA ADMINISTRACIÓN DE VENTAS EN EL SIGLO XXI

1. ¿Cuál de las siguientes no es una necesidad del cliente respecto al vendedor?

a) Que entienda nuestro negocio

b) Que sea realista al atender los problemas

c) Que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados

d) Que este fácilmente disponible

2. ¿A cuál de las necesidades de los clientes respecto al vendedor corresponde el siguiente enunciado: “En el papel moderno de las ventas, son básicas la innovación y la creatividad al trabajar con los clientes en busca de la mejora de su negocio.”?

a) Que diseñe las aplicaciones correctas

b) Que entienda nuestro negocio

c) Que este de nuestro lado

d) Que sea creativo al atender nuestras necesidades

3. Necesidad del cliente que corresponde lo siguiente: “Los clientes esperan que el vendedor los defienda dentro de la empresa, que sortee los procesos y burocracia internos para resolver los problemas del cliente y satisfaga sus necesidades”.

a) Que resuelva nuestros problemas

b) Que este de nuestro lado

c) Que sea personalmente responsable de nuestros resultados esperados

d) Ninguna de las anteriores

4. Identifica el único enunciado correcto según los focos de atención de la administración de ventas:

a) Unir mercados de manera sensata

b) Poner en marcha procesos casuales de ventas

c) Procurar la capacitación sobre la tecnología de información

d) Integrar otras funciones comerciales a las compras

5. ¿Cuál de los siguientes no es un tema crucial al reinventar la organización de las ventas?

a) Crear estructuras organizacionales de ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos de consumidores

b) Cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador

c) Dividir las tareas de las ventas para una mayor efectividad

d) Aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito

6. Fuerzas que están impulsando el cambio en la Administración de ventas del siglo XXI

a) Conductuales, Tecnológicas y Administrativas

b) Políticas, Económicas y Ambientales

c) Competitivas y Organizacionales

d) Ninguna de las anteriores

7. ¿A qué nos referimos con: “expectativas crecientes de los clientes, la globalización de los mercados y la desmasificación de los mercados internos”?

a) Fuerzas Organizacionales

b) Fuerzas Conductuales

c) Fuerzas de Mercado

d) Fuerzas Administrativas

8. ¿A qué nos referimos con: “viraje hacia las alternativas del marketing directo, el outsourcing de las funciones de ventas y la fusión de las funciones de ventas y de marketing”?

a) Fuerzas Organizacionales

b) Fuerzas Conductuales

c) Fuerzas de Mercado

d) Fuerzas Administrativas

9. Según los temas cruciales, ¿Cuáles son los aspectos fundamentales de la administración de ventas?

a) Fuerza de ventas y Segmentación de mercado

b) Capacitación, Procesos formales y Cultura dirigida al cliente

c) Innovación, Tecnología y Liderazgo

d) Proceso de ventas, Evaluación y Control

10. ¿A qué término se refiere lo siguiente: “interés por salirse del marco establecido, hacer el trabajo de otra manera y favorecer el cambio”?

a) Administración de ventas

b) Estrategia

c) Innovación

d) Proceso de ventas

11. Practica que consiste en un ciclo de intercambios, en los que participan distintas compañías para un intercambio independiente

a) Ventas por medio de transacciones

b) Ventas por medio de relaciones

c) Ventas en red

d) Ventas por medio de mayoristas

12. Orientación de ventas donde los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrán beneficios

a) Ventas por medio de proveedores

b) Ventas directas

c) Ventas por medio de mayoristas

d) Ventas por medio de relaciones

13. Hacen posible que la empresa ligue sus computadoras directamente a las de sus clientes

a) Software  de Intercambio Electrónico de Datos y Software para Administrar las Relaciones con los Clientes

b) Software Empresa – Cliente

c) Software de Respuesta Eficiente a los Clientes y Software de Intercambio Electrónico de Datos

d) Software de Gestión de Relaciones con el Cliente

14. ¿Cuál es una diferencia importante para el administrador exitoso de hoy?

a) Competitividad

b) Resolver necesidades del cliente

c) Liderar versus Administrar

d) Que sea responsable

15. Son todas las actividades, procesos y decisiones que abarca la función de la administración de ventas de una empresa

a) Administración de ventas

b) Organización de la fuerza de ventas

c) Fuerza de ventas

d) Proceso de ventas

16. Pasos del Proceso de la administración de ventas

a) Planeación, Implementación y Retroalimentación

b) Prospección del cliente, Venta y Seguimiento

c) Definir mercado meta, Segmentar mercado y Contacto con el cliente

d) Formulación, Aplicación y Evaluación y control

17. ¿Cuál de los siguientes no es un factor del entorno que afecta a las ventas?

a) Las fuerzas del entorno limitan la capacidad de la empresa para seguir ciertas estrategias o actividades de marketing.

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