CASO COTTLER-TAYLOR

CASO COTTLER-TAYLOR

DIAGNÓSTICO

• El 20% de los ingresos de Cottle-Taylor provienen de la región Asia/África.
• El 50% de los ingresos de Cottle-Taylor provienen de mercados emergentes.
• India es un mercado emergente que en el 2009 representó el 6% de los ingresos de Cottle en el segmento de cuidado bucal, y el 7% en el segmento cepillos de dientes.  
• En India, casi el 80% de las personas viven con menos de dos dólares por día, por lo cual tienen menos capacidad de gastar en productos sofisticados de higiene bucal.
• Asimismo, el acceso al cuidado básico de la salud es limitado.
• En las áreas semiurbanas o rurales, los consumidores adquieren la mayor parte de los artículos domésticos en tiendas de abarrotes independientes. En las áreas urbanas, las personas suelen acudir a tiendas de conveniencia o supermercados.
• La higiene dental no es una prioridad en áreas rurales, y no se asocian los problemas dentales con un cuidado bucal inapropiado. El 50% de los indios no están preocupados por prevenir o curar problemas dentales.
• La recomendación es cambiar de cepillo cada 3 meses, sin embargo, cuatro de cada cinco usuarios solo lo cambian cuando este se rompe o las cerdas del mismo se vuelven totalmente planas.
• En India, Cottle es una marca muy bien valorada en el segmento de cuidado bucal, en gran parte gracias a su asociación con la IDA (Asociación Dental India).
• La empresa está interesada en aumentar la venta de cepillos de dientes debido a la disminución de márgenes de ganancia en el segmento de pasta de dientes y polvo dental.

ESTRATEGIA

• Diferenciación en los mensajes: Educativos (segmento semiurbano/rural) y publicitario (segmento urbano).
• La empresa no puede enfocarse en la venta de dispositivos sofisticados (cepillos de coste elevado) en desmedro de los demás segmentos. A pesar de ofrecer altos márgenes de ganancias, el mercado es mucho más limitado. La economía de India claramente dicta que hay un mercado potencial mucho más amplio en las personas de menores ingresos.

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