CASO PRÁCTICO empresa alemana, “Energie”

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CASO PRÁCTICO N° 1

INSTRUCCIONES:

• El siguiente caso práctico deberá ser desarrollado en los equipos de trabajo que ya se conformaron por parte de los alumnos.
• Deberán dar lectura el mismo y desarrollar los siguientes puntos:

1. Identificar quienes son los participantes dentro del proceso de negociación.
2. Describir cual es el conflicto de la negociación.
3. Identificar los argumentos de propuestas y contrapropuestas de cada una de las partes dentro de la negociación.
4. Identificar y describir que estilo de negociación se desarrolló por cada una de las partes involucradas.
5. Desarrollar mediante un esquema las cuatro principales fases del proceso de negociación situando en cada una de ellas la información que se describe en el caso práctico.

DESARROLLO DE LA SITUACIÓN:

En nuestro caso práctico tenemos una empresa alemana, “Energie”, dedicada a la fabricación de materiales electrónicos que cuenta con una planta en Berlín de 320 empleados y una pequeña empresa venezolana, “La Red”, con una dotación de 23 empleados situada en la ciudad de Caracas.

Las dos empresas han decidido colaborar en la producción de una pieza de hardware que “Energie” ya produce en su planta de Berlín pero es la primera vez que comenzará a desarrollarla en América Latina.

Ha elegido a “La Red” como partner dado el alto nivel de capacitación de su personal, que ha demostrado extremada rapidez en la asimilación de los modos de producción utilizados por la casa matriz alemana.

La empresa alemana, sin dudas la más fuerte en la mesa de negociación, ha preparado un borrador de contrato y se lo ha enviado a sus futuros socios en Caracas quienes, luego de analizar las disposiciones del acuerdo, han decidido aceptar el trato pero negociando algunos detalles con los que no están completamente de acuerdo.

Los puntos sobre los cuales la empresa venezolana tiene fuertes reservas se refieren a:

• La determinación de un periodo de cuatro años en los que “La Red” no puede unirse a otra empresa que sea competidora directa de la alemana “Energie”.
• El carácter abierto del contrato, sin una fecha de conclusión, que causa a “La Red” una sensación de vulnerabilidad ante los cambios futuros que no puede prever.

El representante de “La Red” se encuentra con la contraparte de “Energie” en las oficinas que la empresa alemana tiene en Caracas. Asisten el gerente general de “La Red”, el contador Leopoldo Ruiz, junto con el abogado de la firma y el encargado de producción.

Son recibidos por el representante de “Energie” en Venezuela, el Sr. Karl Martens, junto con el asesor legal de la firma.

• LAS DOS PARTES CEDEN
• SE ANALIZAN LOS INTERESES Y NO LAS POSICIONES DE CADA NEGOCIADOR
• EL NEGOCIADOR DE MAYOR FUERZA NO DEBE PRETENDER GANAR SIEMPRE
• SE BUSCAN ALTERNATIVAS CREATIVAS

RESOLUCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN:

El contador Ruiz expone sus pretensiones ante el representante alemán quien le aclara que entiende las aprehensiones que provoca la cláusula respecto a la prohibición de asociarse con otra compañía competidora, pero inmediatamente después le confirma que la empresa “Energie” está decidida a mantener la condición propuesta porque experiencias previas le han demostrado lo peligroso que puede ser compartir información estratégica a empresas asociadas que luego puede proporcionada a la competencia directa.

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