CASO PRÁCTICO ZENON CORPORATION: ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

CASO PRÁCTICO

 ZENON CORPORATION: ELABORACIÓN DE PRONÓSTICOS DE VENTAS

Reseña de la Empresa Zenon Corporation.

La empresa fue fundada en 1930 en Houston, Texas, su centro de investigación y desarrollo y sus instalaciones se localizan en Baton Rouge, Lusiana.  Su actividad en un inicio estaba unicamente  enfocada a la refinería de petroleo.  Posteriormente se dedica a la produccion de quimicos de desempeño para la industria del  petroleo, estos nuevos productos surgen debido a que la gasolina se volvió más  competetitiva en el mercado. En la actualidad la empresa  ha evolucionado y se ha convertido en una corporación muy diversificada, con el Grupo de Químicos industriales como el principal centro de ganancias.

Opiniones sobre el caso:

1. Qué recomendaciones le daría usted al señor Stall para obtener pronósticos más precisos?

• Zenon Corporación es una empresa en funcionamiento con datos históricos.
• La empresa debe implementar un departamento comercial con el objetivo que se puedan realizar pronósticos más precisos. Quién realice la construcción de la previsión de ventas deberá seleccionar las herramientas más adecuadas de acuerdo a la situación, sector e información disponible, definiendo el proceso de estimación. Realizar una propuesta metodológica justificada que lleve hasta una estimación objetiva, rigurosa y precisa.

1. ¿Qué métodos de pronósticos utilizaría usted para cada división? ¿Por qué?

• Los métodos de pronóstico aconsejables para implementar en cada división serían:

• Para las Divisiones de químicos industriales y de químicos especializados. Aunque los hallazgos que encuentra el Sr. Stall para estas dos divisiones  se encuentra un mercado en crecimiento favorable, también se encontró que existen condiciones inciertas de mercado, dependencia del mercado del petróleo crudo y un gran número de competidores. El departamento comercial deberá aprovechar los datos históricos que existen para tener un pronóstico más preciso. Deberán realizar la implementación de una investigación exploratoria desde la técnica cualitativa con el fin de identificar problemas, oportunidades, generar alternativas o incluso testar la propuesta comercial de la empresa. Además se debe tener en cuenta en la previsión de ventas el análisis de los cambios en el potencial de mercado, análisis del entorno competitivo sectorial,  estudio de las variables que definen históricamente a las ventas., cambios en la demanda y  preferencias del mercado.
• División de bromuros: de esta división por ser nueva en la empresa y hasta ahora iniciando su segundo año, no posee muchos datos históricos, pues se parte de la ausencia de información previa sobre la que construir un ajuste o proyección debido a que es un mercado nuevo, cuenta con unos pocos clientes claves, no hay una exactitud por producto. Se deberá implantar  la técnica de Investigación cuantitativa, que evalúa las alternativas planteadas considerando su potencial para la empresa, por lo que en este caso se incluye la previsión de ventas, necesaria para evaluar una posible implementación.

• En la empresa se puede estimar el potencial del mercado y el share esperado de la empresa ya que se cuenta con los datos de las ventas de todas las unidades de producción activas. . Para el caso de los productos de bromuro  se puede partir de las ventas de los productos.
• Se deberá trabajar en métodos de previsión de demanda, en busca de obtener resultados de alta  fiabilidad en pro de encontrar un pronóstico más preciso. Para la empresa se pueden implementar  los métodos subjetivos y objetivos.

• Como sugerencia para los métodos subjetivos,  sería importante que se implementara el Método Delphi, A través de esta técnica comunicativa, se obtiene información cualitativa, pero precisa, sobre situaciones futuras.
• Para los métodos objetivos, como la empresa posee datos históricos de las ventas y trabajando con la combinación de los datos subjetivos la empresa puede  obtener cálculos más certeros. El departamento comercial puede implementar: métodos ingenuos de previsión,  medias móviles, alisado exponencial y  regresión lineal múltiple.

• Zenon Corporation, deberá implementar  bases de datos y el Data Mining. Desde las bases de dato podrá la empresa  anticipar cambios en la demanda y poder realizar estimaciones a futuro. Desde el big data la empresa podrá tener los datos de manera extensa y poder realizar exploraciones en tiempo real.

1. Elabore un pronóstico real de de ventas para la división de químicos especializados. Cuadro  1.

Para calcular la estacionalidad se promediaron los cinco últimos años de las ventas de cada trimestre. Cuadro 2.

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