CASO: VENDEDOR EXITOSO

[pic 1]EVALUACIÓN T1[pic 2]

SUPERVISIÓN DE VENTAS

       CICLO 2020 – 1

Docente: Luz Alania Ch.                                                                     Calificación

CASO: VENDEDOR EXITOSO

Durante cuatro años Fernando estuvo catalogado entre los que más producía en la empresa. Su reputación ampliamente reconocida por toda la fuerza de ventas era el de un vendedor inteligente, agradable, persistente, creativo y trabajador. Marilú Monje, su jefe de ventas de distrito, trabajaba con el solamente cada cuatro o seis meses, a diferencia de lo que hacía con sus vendedores de producción promedio, con los que efectuaba visitas de campo una o dos veces al mes.

Su filosofía era: ¨Si no está roto, no lo arregles¨. En referencia a sus vendedores exitosos, decía una y otra vez: ¨Mantente fuera de su camino¨ y ¨Deja que piensen por ellos¨…

Consideraba que su responsabilidad era ayudar a mejorar a los que producían menos dedicándoles más tiempo en el campo.

En relación con el caso expuesto, analicé y contesté a las siguientes preguntas:

1. ¿Qué elementos podrían causar en Fernando una desmotivación en su labor de ventas? Sustente. (5 p)

Quizás en muchas ocasiones se piensa que la desmotivación de un vendedor puede ser el factor económico; sin embargo, este no es el motivo principal que mueva su labor de ventas.

Un vendedor que es considerado como el mejor por cumplir con sus metas y logra hacer aportes a la empresa con su labor, espera ser recompensado y reconocido por parte de su líder. El hecho que el jefe de venta solo haga seguimiento a los vendedores promedios puede desmotivar al vendedor exitoso ya que que su trabajo se puede volver monótono y que no haga un mayor esfuerzo, pues no tiene una supervisión constante, trayendo como consecuencia malos resultados de ventas.

Así mismo, reconocer su trabajo o ascenderlo puede aportar a crear un lazo de fidelidad con la empresa.

1. Si usted fuera el Gerente de Ventas que tiene como reporte a la jefe de ventas y se ha enterado de esta situación, ¿Cómo manejaría esta situación? ¿Qué acciones cree que debiera tomar en dicha situación? (5 p)

Conversar con el jefe de ventas indicando que el seguimiento que se esta realizando a la fuerza de ventas no es la adecuada, ya que no debe dejar de lado a los vendedores top fuera del seguimiento, pues esto puede generar desmotivación por consiguiente verse afectado en las ventas.

Alejandra Wright (2016) menciona lo siguiente, “Un liderazgo efectivo es aquel que crea las condiciones propicias para que su equipo y colaboradores trabajen con un alto nivel de desempeño, automotivación y compromiso, encaminados con la estrategia de la organización”.

Se plantearía un plan de trabajo con acciones concretas:

• Sesiones de Feedback. -  El jefe de ventas dará su punto de vista respecto al desempeño del vendedor. Además, la retroalimentación nos permitirá saber más de cerca la relación de los vendedores con los clientes, conocer mejor sus habilidades y puntos de mejora las cuales puedan ser replicadas con los demás vendedores con la finalidad de obtener mejores resultados. Esta herramienta le sirve como motivación al vendedor al reconocer el buen desempeño logrado.
• Sesiones de Coaching. - Realizar el seguimiento a los vendedores promedio para mejorar su desempeño por ende subir el nivel de cumplimiento de los objetivos. El jefe, como líder debe explicar que puntos debe mejorar. Igualmente, se debe llevar una bitácora donde se refleje la mejora de acuerdo a las sesiones brindadas.
• Reuniones de Integración. -  La cuales se darán entre entre los mejores vendedores y medio para compartir técnicas de ventas, casuísticas de ventas que hagan que se integren al grupo.

1. Si usted fuera el Gerente de Ventas ¿Cómo armaría un programa de motivación y de compensaciones para su equipo de ventas? Investigue y sustente sus respuestas, incorporando referencias consultadas. (10 p)

Bob Nelson (1996) señala que todos necesitamos sentirnos valorados. Además, que el reconocimiento y el ser recompensado generar motivación en los empleados por continuar con un buen desempeño. Por consiguiente, el ambiente laboral será productivo, estimulante y satisfactorio.

        En cualquier organización es importante contar con un programa de motivación y compensaciones dentro de la Fuerza de Ventas, ya que empleados motivados mejora el rendimiento de sus funciones; por ende, elevan su productividad (ventas).

     1.- Tipo de compensaciones:[pic 3]

Para la organización se plantea el siguiente programa de motivación y compensación adicional a los incentivos que reciben mensualmente por las cuotas de ventas logradas.

1. Tipo Directa: Bonos

• Reconocimiento por lograr objetivos de ventas Grupal: Bono Trimiestral

En la mayoría de las empresas, las metas de ventas son los objetivos más cuantificables. Expresar reconocimientos a los grupos exitosos lo cual es decisivo para incrementar las ventas. Además, pueden alcanzar su verdadero potencial, reducir la rivalidad, fomenta la cooperación y el interés del desempeño grupal.

Así mismo, cuando el equipo obtiene un logro debe ser reconocido a todos los miembros no solo al líder, ya que el grupo pierde motivación.[pic 4]

• Premios por sugerencias de los empleados: Bono Anual

La mayoría de organizaciones tienen algún tipo de programa de sugerencias, para optimizar recursos y nuevas fuentes de ingreso. Algunas organizaciones recompensan a sus empleados por ser creativos y producir nuevas ideas, como, por ejemplo; ahorro de dinero, mejorar el clima laboral, estrategias que ayuden a mejorar las ventas.

1. Tipo Indirecta: Capacitación y Ascensos

• Programas de educación y desarrollo personal

La ventaja de capacitar al personal nos permite ver un mejoramiento en las habilidades de los colaboradores, pueden ser cursos acordes que sirvan al cumplimiento de objetivos; como por ejemplo como curso de ventas, negociación y habilidades de gestionar relaciones. Igualmente, es importante encargar tareas especiales para medir las habilidades o futuras potencialidades a desarrollar.

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