LAS 10 CLAVES PARA UN VENDEDOR EXITOSO

LAS DIEZ CLAVES DEL VENDEDOR EXITOSO

No le falta razón a ciertos estudiosos quienes opinan que los vendedores y, en general, la profesión de ventas en el estudio y la investigación, en especial cuando se tratan temas gerenciales y de administración.

Hablamos de la evolución de la gerencia, de la calidad, de la planeación estratégica, de la subcontratación, de a reingeniería y olvidamos que todo esto lo hacemos para ser mas eficientes y en ultimas vender mas y si vender mas no es en realidad el objetivo primordial nos estamos engarzando, así ocultemos la verdad detrás de temas gerenciales importantes sin duda, pero que se fundamentan en lo básico y lo esencial de toda empresa: sobrevivir, crecer y dar utilidades y esto no se logra si no se vende.

No es gratuito el hecho de que los hombre mas ricos y los empresarios de mayor éxito han empezado como vendedores. Aun ejecutivos como Bill Gates, el magnate de las computadoras y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es, si no hubiese sido porque tiene un mayor habilidad como vendedor que como científico.

Empresario, mucho mas que buen gerente o dice una frase que conmovió mucho al auditorio en una de mis charlas gerenciales, porque para ser empresario se requiere ser vendedor, cosa que no siempre sucede con los gerentes. Para el empresario el sabor de un buen negocio es el mismo que siente el vendedor cuando cierra una venta porque tanto al uno como al otro los mueven los mismos impulsos, las mismas motivaciones y el mismo reto de romper las barreras y la continua lucha por superarse así mismo. En una reciente investigación que hice sobre los vendedores exitosos, de diversos productos y servicios, me propuse definir los diez aspectos mas relevantes que marcan la diferencia de los mejores vendedores; los numero uno, sobre los que sin ser malos, no son los numero uno.

Las siguientes son las diez claves del vendedor exitoso:

1. El éxito sin limite: Lo mas sorprendente de los vendedores exitosos es que no tienen medida de su éxito, cada vez se superan mas, son como los atletas que quieren romper

su propio record, y es sorprendente porque las diferencias entre un vendedor exitoso y el número uno por lo general son astronómicas, cosa que no siempre sucede en otras /reas sometidas a resultados cuantitativos como es el caso de producción, por ejemplo.

Nunca he dejado de preguntarme el por que un vendedor exitoso sobrepasa a los demás en el 100, 200, 300 y hasta mil por ciento cuando en otras actividades apenas el mejor llega a serlo en no mas del 50%.

La respuesta, por supuesto, no la obtuve sino hasta cuando salé a vender al campo y ver actuar a los maestros del éxito, a los empresarios de las ventas, a quienes escriben la gerencia todos los días y de quienes tenemos que aprender diariamente.

2. Mente positiva

Para los número uno, la situación económica no deja de serles un tanto indiferente, no le dan tanta trascendencia, piensan que siempre hay un cliente esperándolos y solo tienen que ingeniárselas para encontrarlo. En Venezuela, Pals en donde resido, la situación económica ha sido difícil: decrecimiento del 4% e inflación del 70% y me sorprende cómo ninguno de los vendedores exitosos a los que acompaña en sus visitas le han dado la verdadera importancia a esta situación y, por el contrario, casi a propósito la olvidan.

La mente positiva ha hecho que vendan más en pocas difíciles que en pocas boyantes y esto s que es palpable en Venezuela. Lo importante de la mente positiva es que es contagiosa y los número uno terminan por contagiar al cliente, tienen la habilidad de minimizar los aspectos negativos, y transformar las dificultades en necesarios cambios.

3. Ausencia de temores

La mente positiva es la consecuencia, tal vez, de otro elemento que, técnicamente hablando, debería ser el más importante: no tienen temor.

Los vendedores número uno no le temen a nada, confían ciegamente.

Los Factores más Importantes para el éxito gerencial son las capacidades y las metas, las cuotas de venta las hacen fácilmente alcanzables a diferencia de sus colegas que protestan por los incrementos de sus cuotas y de sus presupuestos.

Han sido muchas las reuniones de ventas en que me sorprendo con la respuesta casi generalizada de los número uno, cuando el supervisor les pregunta su opinión sobre el incremento de su cuota dadas las circunstancias y los diversos resultados o la protesta de otros vendedores: o tranquilo que esa cuota ya la hice ó es la respuesta. Y esta respuesta tiene una razón de ser bien poderosa; la meta se la imponen ellos mismos. Es pasmosa la indiferencia con la que toman la meta asignada por el supervisor o su gerente. Esa es la meta de los otros, los del club de las menores ligas, pero no la de ellos. En cierto sentido consideran que la meta impuesta por su supervisor es ofensiva, ya que siempre pueden más.

4. Buen humor

Cuando se es de mente positiva y se vencen los temores, empiezan a florecer otros positivos elementos que ayudan al vendedor exitoso. Uno de ellos es el buen humor.

Los vendedores exitosos disfrutan vendiendo; son divertidos, pero además de disfrutar vendiendo disfrutan de la vida. Son poseedores de los mejores gustos, trabajan duro porque se dan gustos a s mismos y a quienes los rodean, viven bien y por eso sus metas son cada vez más exigentes. Es común en ellos la frase de yo me pongo el sueldo que quiero no se lamentan de sus ingresos, saben que dependen de ellos y de nadie más.

5. Realismo

Sin embargo, se positivos, valientes y divertidos no los hace un mar de sueños. Los vendedores exitosos son realistas, tienen los pies sobre la tierra y conocen bien sus posibilidades, saben cuándo un cliente puede cerrarles una venta y en que momento, no creen en las falsas expectativas y en los engaños y aplazamientos en lo que gastan tanto tiempo los novatos, detectan rápidamente cuándo se está perdiendo tiempo y cuando vale la pena ser persistente. Los vendedores exitosos no se engañan ni con el producto, ni con la calidad, ni con el servicio, y mucho menos con sus propias posibilidades; saben cuándo es o no es. Son los mejores auditores de la eficiencia y de la eficacia de la empresa y por esto no mienten sobre lo que están vendiendo y hábilmente ponen en la balanza las ventajas de su producto o servicio sobre los del competidor, sin desmeritar a nadie.

6. Conocimiento del producto

El realismo los conduce a algo que también es de vital importancia: al conocimiento del producto. Es sorprendente como no se limitan a los cursos de capacitación que reciben, son unos verdaderos investigadores y autodidactas de los componentes, el desarrollo, las bondades y muchos de

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