COMO FUNCIONA EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES.

COMO FUNCIONA EL PODER DE NEGOCIACION DE LOS PROVEEDORES

El poder de negociación de tus proveedores, es decir, su capacidad para imponerte depende de:

• Precios  
• Condiciones
• Depende de muchos factores
• No es igual para todos.

1. El poder de negociación de los proveedores impacta en los costos y competitividad, que no son, por lo general, compradoras de grandes volúmenes de insumos, mercadería o materias primas.
   Cualquier empresa necesita materias primas para producir y esto crea necesariamente relaciones comprador-vendedor entre el mercado y los proveedores.
2. La distribución del poder dentro de estas relaciones varía, pero si se encuentra con un proveedor dominante entonces puede utilizar esta influencia para imponer los precios y disponibilidad.
3. Son capaces de aumentar sus precios sin que esto tenga un efecto prejudicial sobre el volumen de ventas.
4. En lugar de subir los precios, los proveedores optan por reducir la cantidad de producto disponible.
   

EL PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

Hay varias características que indican el grado de poder de un proveedor y uno es que son capaces de aumentar sus precios sin que esto tenga un efecto perjudicial sobre el volumen de ventas. Otra es la capacidad de crear acuerdos informales o incluso formales que controlan los precios y la oferta. La mayoría de los países desarrollados tienen leyes extensas antimonopolio y reglamentos establecidos para disuadir y penalizar a los proveedores que caen en este tipo de actividad, pero los recientes casos judiciales antimonopolio que implican software, finanzas, salud, servicios públicos, y las compañías petroleras sugieren que la colusión de proveedores sigue siendo generalizada. En lugar de subir los precios, los proveedores en una posición negociadora fuerte pueden optar por reducir la cantidad de producto disponible, algo que es más eficaz si hay pocos sustitutos con los cuales los compradores se puedan cambiar. Los proveedores también están en una posición de fuerza si el producto o servicio que suministran es un componente esencial del producto final de su cliente.
Otras formas en que los proveedores pueden dominar incluyen costos imponentes o sanciones a sus clientes si deciden cambiarse de proveedor. Además, un proveedor puede decidir que su mejor estrategia para el crecimiento y por ende mayor rentabilidad es comprar o crear acuerdos con otras organizaciones al final de la cadena de suministro con el fin de aumentar el control de los canales de distribución.
Mientras que algunas industrias tienen proveedores dominantes existen otras en las que no.
En las industrias donde se estandarizó el producto es probable encontrar un gran número de proveedores que son muy competitivos. La industria de procesamiento de alimentos es un buen ejemplo de esto porque los productos agrícolas se pueden comprar en una gran variedad de proveedores, tanto grandes como pequeños. Ocurre lo mismo para cualquier mercado que involucra productos básicos.
Una alta concentración de los compradores es una indicación de que los proveedores en este mercado tienen una posición negociadora más débil. Esta es una de las características de la industria de la música, en los que hay un número limitado de compañías discográficas de gran alcance (compradores) y un número casi ilimitado de músicos esperanzadores (proveedores). La falta de integración entre estos grupos significa que la oferta es muy superior a la demanda, y por lo tanto la mayoría de los músicos están dispuestos a trabajar por una miseria, o de manera gratuita, con la esperanza de conseguir éxito en el mercado.
Los proveedores también están en una posición débil si un comprador puede adoptar con relativa facilidad una política de integración hacia atrás. Este factor, junto con el acceso global a numerosos proveedores, es una característica clave del mercado de componentes de automóviles, donde sólo hay un puñado de clientes. Si un proveedor es excluido de la cadena de suministro de un fabricante de automóviles en particular podría ser desastroso, aunque a menudo tiene que trabajar con márgenes de utilidad muy bajos.

¿Por qué es importante tomar en cuenta dicho poder al momento de entrar a una industria?

Concentración de proveedores: 
Se refiere a identificar si los insumos que necesitamos para producir nuestros bienes lo proveen pocas o muchas empresas.

Importancia del volumen para los proveedores:
De acuerdo a lo que la empresa venda va a depender el volumen de insumos que se le compre al proveedor.

Diferenciación de insumo:
Es cuando los productos ofrecidos por un proveedor se diferencian de otros proveedores.

Costos de cambio:
Se refiere a los costos que implica cambiar de proveedor por diversas circunstancias y esto puede darle poder a los proveedores.

Disponibilidad de insumos sustitutos:
Algunos insumos pueden remplazar a otros tradicionales.

Cómo funciona el poder de negociación de los clientes

Funciona en la presión que pueden ejercer los consumidores sobre las empresas para conseguir u obtener que se ofrezcan productos de mayor calidad, mejor servicio al cliente, precios más bajos y mejores condiciones. Existen varios factores que determinan el poder de negociación del cliente para Porter. Si se concentran los compradores en comparar a los proveedores y se produce el escenario en el cual  hay pocos compradores y muchos vendedores poder de negociación alto. Si el costo de cambiar un producto de un vendedor por el producto de otro vendedor es bajo, el poder de negociación de los clientes es alto. Si los compradores pueden fácilmente integrar hacia atrás – o comenzar a producir el producto por si mismos – el poder de negociación de los clientes es alto. Si el consumidor es sensible al precio el poder de compra es alto. Si el cliente compra grandes volúmenes de productos estandarizados por parte del vendedor, el poder de negociación del comprador es alto. Si los productos de sustitución están disponibles en el mercado, el poder de compra es alto también. Y por supuesto, si ocurre lo contrario para cualquiera de estos factores, el poder de negociación del cliente es bajo. Por ejemplo, la baja concentración de clientes, los altos costos de conexión, si hay amenaza de integración hacia atrás, menos sensibilidad a los precios, los consumidores sin educación, los consumidores que compran productos especializados, y la ausencia de productos sustitutivos todos indican que el poder de compra es bajo.

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