COMPRAS

No existen estándares únicos, perfectamente reconocidos y universalmente aceptados en los procesos de ventas. Lo que se tiene son muchísimos modelos o metodologías. El no tener una metodología perfectamente establecida es una de las causas, de pobres resultados en las ventas.

USO DE MÉTODOS DE VENTA

Existen unas pocas empresas que tienen una metodología y la siguen regularmente.

Por el contrario, en muchas otras se han establecido metodologías, pero no son usadas por el personal de ventas.

Una gran mayoría de empresas lamentablemente no siguen metodología alguna. Las que no aplican metodología alguna, aunque las conozcan, de acuerdo a estudios realizados y mi observación personal, son un porcentaje superior al 80%.

Los más conocidos métodos o modelos que se han ido desarrollando y enseñando por los instructores de venta se indican a continuación.

John Patterson, quien fuera Presidente de NCR, desarrollo este modelo por el año 1887, hace 110 años, para introducir las primeras cajas registradoras que salieron al mercado. Este modelo fija instrucciones tanto de lo que debe decir el vendedor, como lo que debe hacer durante su discurso de ventas. Por ejemplo: el vendedor va mostrando partes específicas del artículo que vende, al tiempo que repite su discurso de ventas. La presentación de ventas se divide en cuatro partes: acercamiento, demostración, proposición y cierre. Cada una de ellas tiene reglas específicas que se deben seguir.Modelo de Venta de Relación.

El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal y profesional.

La venta por relación nace porque muchos de los anteriores métodos de ventas han perdido la sintonía con el cliente, de hecho la mayoría de empresas no encuentran la forma de poder vender en estos días. Métodos clásicos que han hecho que tengamos una idea preconcebida del vendedor como una persona muy habladora, embaucadora y como se suele decir que sería capaz de “Vender hielo a los esquimales”, ya no son válidos a día de hoy. Necesitamos un nuevo enfoque que aliente a vendedores y a clientes.

Otro de los temas clave que impulsa el nacimiento de este modelo es que vivimos en una sociedad altamente informada, en la que el acceso a la información es realmente fácil, pero las relaciones de calidad escasean. Uno puede estar interconectado con más de 1000 personas en las redes sociales pero a fin de cuentas con pocos de ellos mantiene una relación de calidad. Por lo tanto la Venta por Relación impulsa la calidad relacional entre cliente y vendedor.

Modelo de Venta de Relación.

El vendedor genera con su prospecto una relación a lo largo del tiempo, con repetidas visitas. El vendedor y comprador llegan a conocerse uno al otro en un nivel personal

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