CONCEPTO DE VENTAS
Enviado por berdejoconstain • 4 de Junio de 2015 • 400 Palabras (2 Páginas) • 371 Visitas
1. EL CONCEPTO DE VENTAS Y SU CONTRASTE
CON EL DE MERCADOTECNIA
En términos generales, la venta es un proceso
complejo que se inicia con la búsqueda de
candidatos para el producto o el servicio de una
empresa. Se requiere un tiempo entre el contacto
inicial con un posible cliente y el momento en que
se logra colocar el pedido. Cuanto más complejo y
costoso sea el producto, más largo será el ciclo de
la venta.
La venta se puede definir como la operación
mediante la cual una persona transmite a otra
persona la propiedad que tiene sobre un bien o
derecho, a cambio de un precio determinado.
También se puede decir que la venta es ceder la
propiedad de un producto a cambio de una
compensación en dinero, servicio o especies
(Andersen, 1997). Es un proceso dinámico y
obedece a un ciclo, el cual requiere tiempo,
planificación y tácticas para lograr resultados
óptimos.
La mercadotecnia se define como un proceso
social y administrativo mediante el cual grupos e
individuos obtienen lo que necesitan y desean a
través de la creación, ofrecimiento e intercambio
con otros de productos de valor (Kotler, 1994).
Según el Chartered Institute of Marketing (CIM)
se define la mercadotecnia como: “El proceso de
administración responsable de la identificación,
EL CICLO GENERAL DE LAS VENTAS
Los procesos de ventas empresariales responden a
ciclos que toman y reciben información del
entorno, proveniente de los clientes, competidores
y consumidores. Desde esta perspectiva, el ciclo,
o la manera de realizar las ventas en general, está
compuesto por tres pasos:
1. Identificar clientes o prospectar,
2. Conseguir negocios,
3. Cerrar las ventas.
En las ventas existe la figura del vendedor,
también llamado promotor, quien es el
responsable de llevar a
cabo las ventas. El
vendedor se enfrenta a
diario con diversos obstá-
culos. Es responsable del
éxito o fracaso de sus
actividades. La meta del
vendedor o promotor es
producir, utilizando el
tiempo racionalmente con
una apropiada distribución. El programar las
ventas con tiempo, el precisar los posibles
problemas, buscando las estrategias más acordes y
asertivas que facilite resolverlos, permitirá lograr
los objetivos de ventas propuestos. Asimismo, y
en concordancia con lo anterior, se pueden
considerar tres pasos básicos en las ventas, a
saber:
1. Soluciones a los clientes: en este paso es
conveniente determinar los beneficios del
producto a vender. También es
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