CONCEPTO Y CONTENIDO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

CONCEPTO Y CONTENIDO DE LA ADMINISTRACION DE VENTAS

La administración de ventas son todas las actividades, procesos, (decisiones, supervisión, control, evaluación, auditoria, etc.) que abarca la función de la administración de ventas de una organización o empresa.

La administración de ventas también debe de generar reportes e indicadores que facilitan la medición del desempeño bajo estándares claros y concretos, para todos los miembros del equipo de ventas.

MERCADO POTENCIAL: Parte del mercado a la que la empresa puede aspirar. Es decir; que Mercado Potencial, está formado por TODOS los posibles consumidores de un producto determinado.

POTENCIAL DE MERCADO: Capacidad de absorción para un producto o servicio en un mercado determinado.

MERCADO CAUTIVO: Sector de consumidores que deben adquirir el producto o servicio por no haber alternativas, ni substitutos.

SEGMENTO DE MERCADO: Parte del mercado integrada por consumidores con un cierto nivel o características especiales de consumo.

PRONOSTICO DE VENTAS: Total de ventas que razonablemente puede esperarse en un plazo determinado.

TAREAS TIPICAS DE LOS GERENTES DE VENTAS.

1. Pronosticar las ventas.

2. Asignar territorios y establecer cuotas.

3. Establecer políticas de ventas, descuentos y crédito.

4. Presupuestar gastos de ventas y controlar el gasto.

5. Establecer sistema de indicadores de control y mantener estadísticas de venta.

6. Controlar y supervisar las ventas.

7. Contratar vendedores.

8. Capacitar vendedores.

LA PLANEACION DE VENTAS

En síntesis la planeación de ventas anual implica objetivos, planes y pronósticos más específicos. Mientras más corto sea el período de planeado más precisos serán los resultados.

El plan de venta

Objetivos Parámetros de medición.

1. Pronósticos de ventas en unidades Reportes de ventas.

2. Pronostico de ventas en dinero. Reportes de ventas.

3. Participación de mercado. Encuestas

4. Posicionamiento de la empresa y del producto Investigación de mercado.

5. Desarrollo de nuevos mercados, Índice clientes nuevos.

6. Desarrollo de nuevos productos. Plan de desarrollo.

FORMAS DE HACER LOS PRONOSTICOS DE VENTAS

El pronóstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, producción,

aprovisionamiento y flujo de caja. Sus diferentes formas son:

• En dinero.

• En unidades-.

• Por periodo de tiempo ( semana, mes , trimestre, semestre, año ).

• Por líneas de producto.

• Por modelos.

• Por número de pedidos.

Transcendencia de los pronósticos de ventas

Pronostico de ventas en unidades y valores

Presupuesto de producción

Presupuesto de compras.

Presupuesto de mano de obra

Presupuesto de gastos de operación.

Presupuesto de inventarios

Presupuesto tesorero

Estados financieros preforma.

LA PLANEACION DE VENTAS EN EL BALANCED SCORECARD

La Planeación estratégica podría definirse como el proceso de implementar distintos planes operativos en una empresa, para alcanzar sus metas, en el corto, mediano y largo plazo, evaluando decisiones y proyectos de mejora, que permitan a la organización llevar a cabo sus objetivos, de mercado y empresariales.

El Balanced Scorecard es una de las herramientas que permite la implementación efectiva de la planeación estratégica y que busca evaluar el desempeño del negocio por medio de la fijación de indicadores cuantitativos alineados a estrategia del negocio, sus objetivos, procesos y necesidades de los clientes.

EL ESTABLECIMIENTO DE CUOTAS DE VENTAS

Podemos decir que las cuotas de ventas son objetivos específicos de tipo cuantitativo que, en forma de metas definidas, se le asignan a un territorio de ventas, a un intermediario, a un agente de ventas o a un supervisor de la compañía, para un periodo establecido.

CLASES DE CUOTAS DE VENTAS

 Sobre volumen en valor.

 Sobre volumen en unidades.

 Sobre número de visitas a clientes.

 Sobre apertura de clientes nuevos.

 Sobre ventas de clientes nuevos.

 Sobre monto promedio de pedidos.

 Sobre rentabilidad por periodo.

FACTORES QUE DEBEN CONSIDERARSE AL ESTABLECER LAS CUOTAS DE VENTAS.

REALIDAD: Se señale con base en datos reales. No se confunda lo que se puede vender con lo que se desea vender.

EQUIDAD: No tiene que ser igual para todos los vendedores. Debe tomarse en cuenta las posibilidades de la zona en la que actúa.

FLEXIBILIDAD: Deben establecerse de modo que permitan su adaptación a circunstancias variables.

INCENTIVACION: El sobrepasar una cuota debe representar para el vendedor un premio adicional por el esfuerzo adicional realizado.

COMO DETERMINAR EL TAMAÑO DE LA FUERZA DE VENTAS QUE SE REQUIERE.

 Dividir al número total de clientes en grupos.

 Se debe determinar el número de visitas de ventas que se requieren para proporcionar un servicio satisfactorio a cada cliente.

 Determinar, de acuerdo a datos estadísticos el promedio anual de visitas que puede hacer un vendedor.

 Multiplicar el número de clientes de cada grupo por el número de visitas anuales necesarias para atenderlos con eficiencia.

 Sumar los resultados.

 Dividir esta suma entre el número promedio de visitas anuales realizado por cada vendedor.

LA SUPERVISION Y EL CONTROL DE VENDEDORES

El control permite evaluar el grado de cumplimiento de los objetivos, tanto a nivel cualitativo como cuantitativo. Cualquier empresa tiene que tener una meta que alcanzar y un plan a seguir, ahí es donde radica principalmente la actividad que todo director comercial debe desarrollar para poder luchar con ventaja en un mercado altamente competitivo.

EL PLAN DE TRABAJO DIARIO

El trabajo diario consiste en realizar las tareas durante un día en particular, y siempre se debe reservar algo de tiempo para las situaciones imprevistas que puedan surgir.

Algunos hábitos que te ayudarán en la realización del plan diario de trabajo son:

• Procurar alcanzar siempre la puntualidad

• Comenzar las tareas a tiempo.

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