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CONFLICTO EN ÁREA COMERCIAL (A)
GOBIERNO DE PERSONAS II
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THIERRI EDUARDO BOULANGGER LAMA
22.03.2019
DESARROLLO DEL CASO
- Indicar los problemas en:
Eficacia | - La eficacia se está viendo afectada debido a que hay un mal criterio para la elección o reconocimiento al mejor vendedor, ya que solo esta contemplando las ventas y el vendedor que actualmente se encuentra a cargo de esa cartera de ventas, sin embargo, no se premia a quien realmente desarrollo dicha cartera de. Se deberá reestructurar el sistema de recompensas y premiaciones.
- El que la empresa cuente con sueldos por debajo del mercado afectará la eficacia de la empresa ya que el personal tenderá a buscar un mejor trabajo (tal como lo menciona, esta empresa funciona como vitrina para encontrar algo mejor). Esto hará que el capital humano que en este caso es la fuerza de ventas cambie constantemente.
- Los cambios de vendedores debido a la alta rotación afectan la eficacia ya que en algunos casos se deja en stand by a los clientes lejanos o mercados no desarrollados, lo que podría ocasionar pérdida de clientes potenciales y ganancias para la empresa.
- El que los jefes de producto tengan preferencias con algunos vendedores afectara la eficacia de la empresa debido a que con esto quizás podría dejar desatendido algún cliente potencial que genere mayores ganancias para la empresa.
- Milagros llega a sus metas de ventas sin hacer uso del software de seguimiento, al hacer uso de este software aportaría en la mejora de la eficacia de la empresa. Incluso saca a flote clientes que se encuentran hundidos o desatendidos y los hace clientes potenciales, mejorando la eficacia de la empresa.
- La demora en el pago de las comisiones afecta al personal en que quizás en algún momento decidan dejar de vender por el no reconocimiento, afectando directamente a la eficacia de la empresa.
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Atractividad | - Los vendedores, siendo la principal fuerza de ventas de la empresa no cuenta con un programa de capacitaciones, por lo cual el aprendizaje obtenido por el personal no es mas que el desarrollado por cada trabajador día a día durante el desarrollo de las carteras de ventas asignadas.
- La alta rotación de personal afecta la atractividad ya que con esto no se cuenta con una línea de carrera que asegure a los trabajadores a llegar a un cargo directivo, sino mas bien aporta en la búsqueda de algo mejor.
- Se cuenta con un sistema de seguimiento al personal, sin embargo, en el caso de Milagros no esta siendo usado afectando el desarrollo personal del trabajador.
- No existen facilidades para el desarrollo de cada cartera por parte de los vendedores. La empresa te asigna una cartera de clientes y cada trabajador tiene que arreglárselas para cumplir con el objetivo de la empresa.
- El que los jefes de producto tengan preferencias con algún vendedor afecta la atractividad debido a que no todos se desarrollan por igual.
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Unidad | - El que asignen el premio al mejor vendedor a una persona que solo tuvo tres meses desarrollando esta cartera afecta a la persona que realmente hizo el trabajo. Es por esto que existe una mala asignación de los reconocimientos y las comisiones.
- En inicio se indico que debido a los temas familiares por los que pasa Milagros al cambiar de lugar de trabajo, tendría facilidades y apoyo, sin embargo, ella cumple con los objetivos de ventas, incluso los supera, pero, por no usar el sistema de control, su jefa esta presionándola de una manera incorrecta (más viajes).
- Nancy esta desprestigiando el trabajo de Milagros, sin haber intentado de alguna otra manera capacitarla en el uso del sistema de control. Esto hace que se generen malos comentarios del trabajo de Milagros, incluso siendo ella la mejor vendedora.
- Se puede ver que no hay una preocupación por la parte gerencial en el mejoramiento del clima laboral de tensión que existe entre Milagros y Nancy. Solo atiende a personas que son los mejores vendedores, caso contrario no son atendidos.
- Actualmente la empresa lo que le interesa son los números (ventas) y no el bienestar y desarrollo de sus trabajadores.
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- Siendo el GG, Francisco Pozo, ¿Qué decide sobre Carolina Lazo, Nancy Díaz y Milagros Rojas?
En este caso podemos ver que Nancy está actuando haciendo uso de un poder coactivo, influenciándose por los motivos extrínsecos de cumplimiento, sin embargo, Carolina si cumple los objetivos de venta, incluso es la mejor vendedora, por lo cual convierte a Nancy en tirana. Un directivo puede caer en la tiranía, cuando constata que el poder del sistema formal no es suficiente para la eficacia de la empresa.
El poder coactivo solo debe ser usado en situaciones de emergencia, cuando no hay tiempo para explicar la conveniencia de la acción o evitar malos comportamientos de quienes suelen hacerlo.
Las decisiones mostradas en el cuadro mejoraran los tres niveles de la empresa.
| Eficacia | Atractividad | Unidad |
Carolina Lazo | Despido debido a la falta de interese por las problemáticas de la empresa y asignación de una persona que pueda con el cargo y las problemáticas existentes. |
Nancy Diaz | Sanción vía memorando por abuso de poder frente a trabajadora. | En conjunto evaluar la asignación de cartera de clientes de los trabajadores para mejorar la distribución en base a desempeño de cada trabajador. | Programar viajes de seguimiento con su personal de ventas para mejorar el acercamiento entre jefe y vendedor, evaluar problemáticas y asignar recursos. |
Milagros Rojas | Asignación de bono mayor al otorgado a su reemplazo como reconocimiento a su labor desempeñada. | Se le emitiría un memorando por el no uso del sistema de control empresarial y además se realizaría un programa de capacitación en el sistema de control empresarial con la finalidad de que pueda usarlo | Asignación normal de viajes y permisos en caso de emergencia para atención a su familia ya que se encuentra sola en Lima. |
