CONSTRUCCIÓN DE LAS RELACIONES CON EL CLIENTE.

1. MARKETING DE RELACIONES.

El marketing de relaciones es una filosofía del management como orientación estratégica que se centra en mantener y favorecer a los clientes actuales en lugar de centrarse en la consecución de nuevos clientes, ya que resulta más económico mantener el cliente actual que hacer nuevos clientes.

Históricamente los profesionales del marketing se han centrado más en la adquisición de nuevos clientes por eso el cambio hacia una estrategia de relaciones a menudo representa modificar la mentalidad, la cultura organizacional y los sistemas de recompensas del personal.

1.1 OBJETIVOS DEL MARKETING DE RELACIONES.

Construir y mantener una base de clientes comprometidos que proporcionan beneficios a la organización. Para ello hay que atraer, retener y reforzar las relaciones con los clientes.

Reforzar

Relación

Retener

Satisfacer

Obtener clientes

OBJETIVOS DEL MARKETING DE RELACIONES RESPECTO AL CLIENTE.

1.2 BENEFICIOS DE LA RELACIÓN CLIENTE / COMPAÑÍA.

1.2.1 Beneficios para los clientes.

Construir y mantener una base de clientes leales no sólo beneficia a la organización sino también a los clientes que se benefician de la asociación a largo plazo. Los clientes mantendrán la relación cuando lo que reciban beneficios sea superior a lo que entregan costes. A beneficios de la confianza. Sentimientos de seguridad o confianza con el proveedor, junto con una disminución del riesgo y ansiedad, ya que conocen nuestras necesidades y preferencias.

B) BENEFICIOS SOCIALES.

Con el tiempo se desarrolla una relación social cliente- proveedor que disminuye la posibilidad de cambiar de proveedor.

C) BENEFICIOS DEL TRATO ESPECIAL.

Trato preferencial.

Acuerdo de precio especial.

Acuerdos específicos especiales.

1.2.2 Beneficios Para Las Organizaciones.

Los beneficios de una cartera de clientes fieles son importantes.

A) Incremento De Las Compras.

Los clientes se vinculan más a la empresa y le dedican un porcentaje mayor de sus compras.

B) Costos Más Bajos.

Menos esfuerzo marketing.

C) Publicidad Gratuita Por Medio De Comunicación De Boca En Boca.

D) Retención De Los Empleado

Es uno de los beneficios indirectos de la retención del cliente. Son más los empleados que continúan en la organización cuando hay una base estable de clientes satisfechos.

2.- VALOR DEL CLIENTE A TRAVÉS DEL TIEMPO.

Nos indica el porcentaje de participación de ese cliente en la cifra global de ventas, y los beneficios que aporta a la compañía con el paso del tiempo.

2.1 FACTORES QUE INFLUYEN EL VALOR DEL CLIENTE A TRAVÉS DEL TIEMPO.

El valor del cliente a través del tiempo es influido por la duración del promedio de vida como cliente, el

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