CONVICCIÓN EN LAS VENTAS

Convicción.-Es la presentación de pruebas, hechos y demostraciones que corroboran las afirmaciones de lo argumentado.

El interés sostenido, madurado y aumentado, se convierte en convicción.

La convicción constituye pues, el cuarto paso en el proceso técnico de la venta, La convicción aplicable es por lo tanto, la siguiente:

Al momento de presentar pruebas, hechos y demostraciones, que corroboren las afirmaciones de la argumentación presentada.

Esa convicción, resultante de la demostración de los argumentos, puede o no ser inmediata. Dependen del tipo de producto y de las circunstancias, por lo tanto es factible que pueda transcurrir un cierto tiempo entre la presentación de los argumentos (interés) y la demostración de éstos (convicción). En algunas situaciones es normal que la operación transcurra en dos partes, con un lapso Intermedio entre la argumentación (presentación de ventajas, seguridades, beneficios, etc.) y la demostración (estudio personal posterior de un proyecto y póliza, con análisis de cantidades, forma, plazos, primas, etcétera).

La convicción es en una definición genérica:

El acto de obligar con razones eficaces, a un cambio de opinión:

Y es también:

“El hecho de probar una cosa y modo tal, que racionalmente no se la pueda negar.”

A la convicción puede llegarse a través del raciocinio o de la persuasión. Con el empleo del raciocinio se llega a la convicción actuando sobre el intelecto para convencer de adoptar una idea o hacer algo. Con persuasión, se obra sobre la voluntad para inducir a creer o hacer algo. El resultado final es el mismo, pero los medios para llegar al objetivo son distintos y aún pueden complementarse, usando ambos.

El hecho de convencer a través del intelecto o de la voluntad es cuestión de criterio, como lo es la elección del momento oportuno para emplear el raciocinio o

la persuasión, así como también el grado de presión y la proporcionalidad entre los dos.

Entusiasmar sin convencer es peligroso. Una vez que el entusiasmo se ha enfriado, como el prospecto no está convencido de los beneficios del producto o servicio, ni persuadido de la conveniencia de su adquisición, se siente defraudado. De aquí surgen las cancelaciones y devoluciones.

Convencer sin entusiasmar es inútil e improductivo, ya que el prospecto puede estar convencido de la bondad del producto, pero no de la conveniencia que tienen para él, y por lo tanto, de la conveniencia de su adquisición. El esfuerzo realizado es inútil, ya que a pesar de la convicción, no se produce el cierre.

Los cuidados que se deben tener antes de la presentación son:

• Convencer al prospecto de la conveniencia de observar la presentación.

• Fijar previamente el lugar, fecha y hora de la presentación.

• Conocer a fondo el producto a presentar.

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