CREACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS DE LA EMPRESA

CREACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS DE LA EMPRESA

RIOPAILA CASTILLA S.A

MONICA CORTAZAR LOPEZ

NIKOLL MESA ESCOBAR

NATHALI GAVIRIA CASTILLO

DOCENTE

SAUL RICARDO PEREZ LASPRILLA

UNIVERSIDAD LIBRE SECCIONAL CALI

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS 8º DIURNO

2016

CONTENIDO

1. RESEÑA DE LA EMPRESA.

2. FACTORES INTERNOS.

3. FACTORES EXTERNOS.

4. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

4.1. Horizontal

4.2. Vertical

5. CLASE Y TIPOS DE VENDEDORES.

6. CLASES Y TIPO DE VENTAS.

7. TAMAÑO DEL EQUIPO DE VENTAS.

8. TERRITORIO

9. PLAN DE MOTIVACIÓN.

10. COMPENSACIÓN SALARIAL.

11. PRONOSTICO DE CUOTA.

12. CONTROL Y SUPERVISIÓN.

1. RESEÑA DE LA EMPRESA RIOPAILA CASTILLA S.A

Es una empresa agroindustrial colombiana con noventa y siete años de experiencia en el mercado nacional e internacional en la producción y comercialización de azúcar, miel y alcohol. Actualmente es líder en la producción de azúcar en Colombia con el 22,7% de participación.

La empresa nace en el Valle del Cauca, Colombia, a partir de la fusión de Riopaila Industrial S.A. y Castilla Industrial S.A., compañías escindidas de Ingenio Riopaila S.A. y Central Castilla S.A., las cuales fueron creadas por el doctor Hernando Caicedo Caicedo en los años 1928 y 1945, respectivamente.

Riopaila Castilla S.A es una sociedad anónima de capital nacional, sometida al control exclusivo de la Superintendencia Financiera de Colombia por ser emisora de valores y tener sus acciones inscritas en el Registro Nacional de Valores y Emisores. Durante el período de este informe no se presentaron cambios en la propiedad de la Compañía.

Como producto del proceso de revisión de la estrategia, en el último trimestre del año 2010 se modificó la estructura al pasar de unidades de negocio a unidades operativas de procesos que se apoyan e integran en una única cadena de valor, para producir y procesar caña de azúcar y comercializar sus derivados. De esta manera, la operación agroindustrial de Riopaila Castilla S.A. se proyecta en mercados variados que fortalecen su actividad productiva y su estrategia corporativa, con tres procesos: Agrícola, Industria y Consumo y Valor Agregado, con el soporte administrativo de áreas funcionales y de apoyo.

Riopaila Castilla es el principal productor de azúcar en Colombia con una capacidad de molienda de 17.000 toneladas diarias. Su estrategia comercial le ha permitido alcanzar participaciones de mercado del 31% y el 21% en los segmentos de industria y empaques respectivamente, a la vez que sus marcas han incrementado significativamente su nivel de recordación en el mercado nacional.

1. FACTORES INTERNOS

• Salud y seguridad del producto: El cuidado de la salud es fundamental para el bienestar de las personas. Consciente de esto, Riopaila Castilla lanzó al mercado en octubre de 2012 la nueva Riopaila Light, un producto innovador que llega a revolucionar el mercado del azúcar, ya que tiene las mismas propiedades del azúcar, pero con la mitad de calorías. Además, se presenta en un empaque único en bolsa doy pack con sello hermético.

• Equipo de investigación y desarrollo: La Empresa cuenta con un equipo de investigación y desarrollo que participa activamente en todas las actividades enfocadas al desarrollo de nuevos productos y/o a introducir mejoras en los productos en aspectos como empaques, análisis de estabilidad y fisicoquímico, entre otros.

• Medio Ambiente: El cuidado y la conservación del entorno son aspectos considerados por Riopaila Castilla como fundamentales para responder a la sociedad y garantizar al mercado productos, servicios y tecnologías sostenibles. La Empresa cuenta con la certificación ambiental ISO 14001, y cuenta con la certificación ambiental ICONTEC para los procesos de siembra y cultivo de caña de azúcar, fabricación, refinación y venta de azucares granulados y producción y venta de mieles de caña. La certificación fue renovada en el 2015 por un periodo de tres años.  

En los empaques del azúcar del mercado nacional se ha colocado el siguiente mensaje: “Entre todos protegemos el Medio Ambiente. Ayúdanos reciclando”, que busca sensibilizar a los consumidores sobre el imperativo de reciclar.

Menor consumo de energía por tonelada de caña, en Planta Riopaila el consumo fue 1.28% menor a la meta establecida y en Planta Castilla 13.5% menor que la meta fijada.

Aumento del porcentaje de área cosechada en verde a un 54%, disminuyendo las emisiones por quema de caña. 14.828 árboles sembrados gracias a las alianzas con asociaciones de usuarios, empresa privada, corporaciones ambientales y fondos ambientales.

• Capacidad financiera: la empresa muestra flujos operacionales crecientes, gracias a una adecuada gestión operativa, financiera y de riesgos. Con inversiones esperadas cercanas a los $800.000 millones para los próximos cinco años.

3.  FACTORES EXTERNOS

• Competencia: En el mercado también están presentes grandes ingenios azucareros (Incauca SA, San Carlos SA, Manuelita SA, MAYAGUEZ SA).

• Aceptación del producto: Con el tiempo los gustos de las personas han cambiado, por lo cual riopaila ha integrado nuevos productos a su línea de producción. Medición de índices de construcción de marca, que definen a Riopaila como una marca de azúcar líder y preferida por los consumidores, con un aumento del 8% con relación a la medición anterior.

Gracias al fortalecimiento de marca se logra el crecimiento del volumen en Empaques Familiares del 8,6% y participación del mercado en 38% acumulado al año.

• Marketing y publicidad: Acciones de comunicación masiva, apoyo en el punto de venta y acciones en los canales de distribución, así como otras dirigidas a los clientes industriales, con el objetivo de consolidar el fortalecimiento de la marca. Acercamiento y preferencia resumen los propósitos de estas medidas. 

Inversión en medios de comunicación del orden nacional, lo que se ha reflejado en un posicionamiento masivo de la marca, a la altura de las más reconocidas del mercado.

• Satisfacción del cliente: Riopaila Castilla realiza cada año una encuesta de satisfacción a sus clientes nacionales e internacionales a cargo de la agencia de investigación Invamer Gallup, con base en una medición QSA. Los resultados de la encuesta muestran una mejora importante en la percepción de satisfacción del servicio: 3% por encima del 2012. El canal Tradicional reportó un aumento del 5%, superior al general, y el canal Industria continúa siendo el de mayor satisfacción general. Los aspectos a mejorar están relacionados con la atención de las reclamaciones.

• Exportaciones: durante el 2015 Riopaila Castilla S.A logró abrir nuevos mercados y clientes, que permitieron agregar valor a las exportaciones. El 84% de las ventas a USA y la UE se realizaron en referencias especiales con valor agregado (Refino y Morena).

Participación en la feria anual ANUGA en Alemania, logrando ampliar la base de clientes en Europa para la venta de productos con mayor valor agregado, gestionando nuevos clientes en países como Rusia, Suiza, España, Republica Checa, Croacia, Ucrania.

4. ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO DE VENTAS

4.1 Horizontal

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4.2 Vertical

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 5. CLASE DE VENDEDORES

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