CREAR PROGRAMA VENTAS

GESTION DE VENTAS

Anyela Alarcón

Benjamín Vega

Francisco Sánchez

Ivon Salas

CREAR PLAN DE VENTAS

Es normal ver a vendedores usando diferentes técnicas de venta, con el fin de hacernos comprar cosas que necesitamos, muchas veces vemos que buscan satisfacer necesidades que tenemos, aprendiendo a identificarlas en el momento.

Esto nos lleva a preguntarnos, si están por casualidad ahí o hay una planificación detrás de ello, como eligen cada palabra como tocan el tema de dinero, etc.

A continuación, analizaremos pasos que a nuestro juicio serán fundamentales para tener éxito en ventas.

• DECIDIR ESTRATEGIA COMERCIAL DE LA EMPRESA

• Debemos decidir cómo venderemos ya sea puerta a puerta, punto de venta, telefónicamente, etc.

• DECIDIR EL PRESUPUESTO

• Se debe decidir el presupuesto de la empresa en la campaña, ya sea por periodo d tiempo y/o stock de cada producto o bien de la cartera.

• SELECCIONAR PERFIL DE VENDORES

• En base al punto anterior debemos elegir qué clase de vendedor necesitamos, uno enfocado en conocimiento de público en general, enfocado en el producto, etc

• ELEGIR VENDEDORES COMPARANDO RESULTADOS DE PUNTO ANTERIOR CON LO DISPONIBLE

• Una vez cruzando el presupuesto con lo que necesitamos podemos iniciar selección de personal. Por lo general nombramos:

1. La habilidad para establecer relaciones

2. La resistencia a la presión

3. La confianza en sí mismo

4. La motivación para vender y para aceptar el rechazo

5. La capacidad de ejercer presión sobre los demás

• COMUNICAR POLITICAS DE LA EMPRESA A EMPLEADOS

• La empresa debe tener claros todos los puntos sobre como cuando y donde venderá cada producto, si esta información no es clara a la hora de entregársela a los vendedores la empresa se podría ver perjudicada.

• CAPACITACION EQUIPO DE VENTAS

• Los vendedores si o si deben ser capacitados, hacerlos identificarse con lo que venden, este punto va de la mano con el anterior, ya que por lo general se reúnen a todos de una vez. Esto lo hacemos para crear conocimientos, habilidades, conductas ej: comprender funcionamiento, hacer demostración a público, formas de reaccionar a reclamos.

• ELEGIR PRODUCTO DENTRO DE LA CARTERA PARA CADA VENDEDOR

• En el caso de que la empresa tenga más de un producto deben asignarse los roles a cada vendedor y asignársele un área en la cual especializarse.

• ENFOCARSE EN AVERIGUAR SOBRE AQUEL PRODUCTO, Y COMUNIARSELO AL VENDEDOR, CON EL FIN DE QUE TENGA

• Debe entrárseles a los vendedores toda la información posible sobre cada producto, ya que, a la hora de la venta, será el quien deba resolver las dudas de los vendedores.

• CREAR ESTIMACIONES RAZONABLES DE CUANTO PODRIA VENDER CADA UNO DE LOS VENDEDORES

• Se deben crear parámetros basados en tiempo y meta de productos vendidos, basados en parámetros cualitativos o cuantitativos.

• ESTABLECER METAS CLARAS DE CUANTO VENDERA CADA UNO, TOMANDO ESTA DECISIÓN EN CONJUNTO

• Se debe tener en cuenta la opinión de vendedores a la hora de establecer metas, ya que si se establecen muy altas serán inalcanzables, y muy bajas demasiado rápido, siendo los vendedores por experiencia quienes conocen más el medio.

• EVALUAR Y APOYAR VENDEDORES AL FINAL DE CADA PERIODO DE TIEMPO

• Se debe evaluar a cada vendedor y en base a eso entregar gratificaciones o bonos previamente pactados, a la vez haciendo una retroalimentación del

proceso de ventas.

• HACER RETROALIMENTACIÓN DEL PROCESO

• Al final solo queda preguntas, que se pude mejorar, en que falle, que o a quienes debo cambiar, y analizar resultados financieros.

A modo de conclusión podemos decir que, si bien parece un proceso complejo, gran parte de la diferencia entre si logramos lo que nos propusimos y el fracaso va a depender de la planificación que hagamos, ya que esta es la clave del éxito.

Los vendedores tienen un equipo pendiente de ellos, siendo motivados constantemente, y evaluados todos los puntos de cada venta.

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