CUESTIONARIO GERENCIA DE COMERCIO EXTERIOR
Enviado por osomontecarlo • 21 de Julio de 2016 • Examen • 6.083 Palabras (25 Páginas) • 276 Visitas
GERENCIA DE COMERCIO EXTERIOR
Cuestionario guía
1. ¿Qué es la negociación?
Es el proceso por el cual dos o más partes se unen a efectos de realizar intercambios para llegar a un acuerdo o no y lograr satisfacer la necesidad que motivó el encuentro.
2. ¿Qué es la negociación efectiva?
La Negociación efectiva es aquella a través de la cual una empresa, individuo o Agrupación colectiva (delegación de países) consigue su objetivo.
3. Explique el “poder del cuerpo en la negociación”.
La posición corporal que se asuma en la mesa de negociación debe ser cuidada ya que la percepción que hace el otro de ella es disparadora de sugerencias que expresan una forma de dominio. El lenguaje corporal puede, a veces, contradecir aquello que se está explicando. La forma que se utilice para darse las manos siempre brinda una primera impresión de cómo puede sentirse el otro. Manos cálidas y secas indican tranquilidad. Manos húmedas o frías transmiten nerviosismo. Se puede advertir una actitud positiva corporalmente cuando quien pretende generar confianza al escuchar mantiene sus piernas y brazos quietos y la mirada fija en el otro. Hablar muy rápido puede ser un signo de exagerado entusiasmo o de nerviosidad. Hablar despacio sugiere un estado de calma, comodidad, do minio y conocimiento de la situación.
Estas son las posiciones que adopta el cuerpo para dejar que la contra parte conozca ciertas conductas:
- Oposición: Se manifiesta apoyando la espalda contra el respaldo de la silla y cruzando los brazos.
- Interés : Se expresa a través de actitudes de apertura, tales como aproximar el cuerpo a
la mesa, apoyando en ella los codos y antebrazos, entrelazando los dedos de las manos sin rigidez, mirando atentamente al que expone su posición. El rostro no consigna signos de fastidio.
3 –Neutralidad : Se percibe cuando se recuesta la espalda contra la silla. La mirada está atenta y los ojos reflejan calidez en su expresión. Los brazos ubicados al costado del cuerpo y apoyados sobre una mesa denotan buena predisposición para poder ser persuadidos.
4 - Falta de interés : Se comunica a través de una mirada desatenta, como por ejemplo, direccional
la vista hacia un cuadro en la sala de reunión manipulando a modo de juego una lapicera o mirando de reojo la hora. También es importante el contacto visual y se comprende que la función de los ojos y la posición del cuerpo no tienen la misma importancia para la cultura occidental que para la oriental. Según los japoneses, “los ojos son las ventanas del alma. Ud. no debe mirar el alma de los demás.” En esto los japoneses son todo lo contrario, por ejemplo, de los árabes.
No se debe olvidar nunca que ciertas actitudes pueden generar desconfianza en su interlocutor como:
sonreír excesivamente sonreír tímidamente falta de contacto visual (mirada esquiva)permanecer demasiado quieto sin manifestar nada.
4. ¿Cuáles son las claves para la obtención de un acuerdo aceptable?
Cada día nos enfrentamos a situaciones en las que, por una cosa u otra, tenemos que negociar algo. En la familia, en el trabajo, al hacer una compra o en cualquier simple situación se nos presenta la necesidad de llegar a un acuerdo. Para hacerlo con éxito, se detallan algunas claves. Negociar con una pareja el lugar al que salir, con un hijo los permisos y deberes, con un jefe las tareas asignadas, con un socio la dirección de la empresa. Estos son sólo algunos de los ejemplos cotidianos en los que tenemos que poner a prueba nuestra capacidad para llegar a un acuerdo con alguien.
Gran cantidad de libros se han escrito en relación a la importancia que las negociaciones tienen en la vida cotidiana del hombre moderno y la necesidad de éste de llegar a un resultado exitoso.
El arte de la negociación tiene reglas de oro y consejos básicos que merecen la pena ser incorporados a nuestra memoria para utilizarlos como herramientas en nuestra vida.
∙ Saber lo que se quiere y cuánto estamos dispuestos a pagar para conseguirlo
∙ Estar preparado para dar y recibir
∙ No dejar que la otra parte te engañe
5. Mencione y explique los distintos poderes en la negociación.
La negociación en negocios internacionales torta". Y evidentemente, de una torta que no se ha agrandado, las porciones a repartir son cada vez más pequeñas.
El Poder de la fuerza
El concepto de "Poder" en una negociación, se asocia generalmente al hecho de “ser más fuerte”. La mayoría de las personas piensan que -en una negociación - no puede existir el triunfo de uno sin la derrota del otro. Porque, para que uno gane, el otro debe perder. Por ello, la búsqueda de superioridad y dominio se convierte en la única estrategia significativa. Pero... ¿no ex iste otra alternativa? El propósito al negociar es obtener lo que deseamos de la mejor manera posible, o sea, alcanzar nuestra máxima satisfacción con el mínimo "costo" posible. Pero... ¿debe esto ocurrir siempre "a costa" de la otra persona? Cuando "los fuertes” participan de una negociación, alardean de tener el poder sobre todo y sobre todos. Pueden -y de hecho lo intentarán -ganar a toda costa. Tienen tanto que consiguen satisfacer toda su avidez y, además, gozan viendo a su adversario con las manos vacías.
Desde un tradicional escenario de “débiles y fuertes”, vemos a estas personas como poderosas e invencibles porque se imponen sobre sus oponentes. Pero... ¿qué pensarían estas personas si les dijésemos “tu poder no es más que una muestra de tu debilidad”?... Probablemente se echarían a reír, porque desconocerían el Poder de la debilidad
El Poder de la debilidad
La "debilidad", de alguna manera tiene siempre implícito un potencial de poder. Un poder distinto y poco reconocido, pero que en realidad muchas personas (sin saberlo y sin saberlo utilizar) tienen escondido y latente. El supuestamente “débil” sabe que se encuentra en esa situación, pero no la considera como fuente de poder, porque no alcanza a ver que, desde la posición de debilidad que le sugiere su oponente, puede emerger su "gran estrategia de poder": la estrategia de la debilidad. Aunque parezca una exageración, existen más de cien tipos de poder que pueden ejercerse en una negociación “sin el uso de la fuerza” (y no sólo la fuerza física, sino la presión verbal y la intimidación).
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