Capitulo 6 LO GERENCIAL EN EL TRATAMIENTO DE CONFLICTOS

CAPITULO VI

LO GERENCIAL EN EL TRATAMIENTO DE CONFLICTOS

Y LA NEGOCIACION

El proceso Gerencial

La negociación en un proceso gerencial, requiere fijar un camino o determinar una ruta, a esta ruta le llamaremos DIPANE, que significa diagnosticar, planear, negociar y evaluar.

El diagnostico busca toda la información posible sobre el tema que le ocupa, es el tiempo y el espacio que se tiene para localizar, entender y reflexionar sobre lo que está ocurriendo. La planeación nos enfrenta a dar continuidad al proceso y usar la información que hemos trabajado en nuestra primera etapa. Y en la segunda seleccionar de todas nuestras alternativas, aquellas que muestran más posibilidades, que responden a los intereses, necesidades, gustos y valores INVAG.

El DIPANE debe ser calificado, etapa que se constituye en la mejor herramienta para acumular experiencia y hacernos cada vez mejores negociadores. Para lograr mejorar y obtener todo lo posible se hace necesario incorporar en las reflexiones una mentalidad de bienestar, pues cuando trabajamos con mentalidad de escasez se hace muy difícil crear valor, estamos limitados en pensamiento y en consecuencia en acción.

¿QUE NECESITAMOS PARA LLEVAR A CABO NEGOCIACIONES?

Es la voluntad, entendida como la disposición de las personas para compartir algo en común, desde información, hasta bienes materiales o simbólicos. Es necesario que cada integrante, parte o negociador, otorgue su consentimiento para poder participar y actuar proactivamente dentro del proceso.

Cuando un negociador es creativo, la negociación tiene una inclinación hacia los buenos resultados, no desecha ninguna propuesta y aprovecha argumentos o elementos entregados para mirar nuevas opciones y ponerlos a disposición de la misma negociación.

TIPOS DE NEGOCIACION

La negociación estática distributiva, es aquella que esta centrada en un paradigma de lograr obtener todo lo deseado a costa de cualquier cosa, lo importante es ganar; no son importantes INVAG, por lo cual no se exploran las verdaderas necesidades de las partes en la negociación.

Los éxitos son en el corto plazo, una vez finalizada la reunión y hechas las evaluaciones, la parte que salió perdiendo podrá comenzar diferentes escaramuzas para recuperar lo perdido o no cumplir con lo prometido. Cuando una parte se siente afectada presiente que fue engañada o que cedió más de lo que debía, se frustra, y se pueden desatar movimientos para recuperar algo de lo perdido o afectar a la otra parte para sentir que no es tonto como pueden estarlo evaluando. El que se cree ganador de la negociación, asume el papel que Bazerman y Neale llaman la maldición del ganador, con el tiempo descubre los verdaderos resultados y por lo general terminan con la relación.

EL METODO DEL RICCOLA PARA NEGOCIAR

El RICCOLA de la negociación, acuñando las primeras letras de cada una de las frases que describen su función y que se encuentran como los siete elementos de la negociación. Toda negociación implica una preparación para lograr lo que queremos en las mejores condiciones y con el óptimo uso

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