Capitulos 12 Y 13

12.1 INDUSTRIAS LARSE

Este fabricante de bolígrafos y plumas promovió

a uno de sus mejores vendedores, José Morales, a la gerencia de ventas. Después de 6 meses de la promoción, las ventas dentro de la zona que cubría el señor Morales bajaron considerablemente pues muchos clientes del lugar compraban sus productos sobre los de la competencia básicamente por las relaciones amistosas que establecieron con dicho vendedor.

Como gerente de ventas José Morales ha resultado mediocre, ya que es mejor vendedor que administrador; sin embrago, durante todo el tiempo que ha estado en la compañía, el soñó ocupar ese puesto y poner todo su esfuerzo para desarrollarlo bien.

El director de la empresa sabe que quitar a Morales de la gerencia de ventas para regresarlo a su zona podría crearle una frustración e incluso podría culminar en su retiro de la compañía, con lo cual perdería a un buen elemento. Además, considera que como gerente podría mejorar con un buen entrenamiento, aunque seguiría el problema de las bajas ventas en la zona que ahora cubre un nuevo vendedor, muy eficiente, pero que hasta ahora no ha podido ganarse la aceptación de los clientes.

Responda la siguiente pregunta:

¿Qué solución daría usted a este problema?

Analizando el caso se denotan conceptos claves que permiten darle una solución simple al problema, ahora bien para el caso del señor Morales siempre se mantendría en la gerencia de ventas; pero sería bajo una capacitación constante que permita que el desarrolle nuevas habilidades y competencias y que tenga un mayor conocimiento sobre diversas áreas, para que el señor Morales crezca como gerente debe aprender a manejar las siguientes áreas: pronósticos de ventas, selección y reclutamiento de personal, evaluación del desempeño en las ventas, conocer a los vendedores, motivar a los vendedores, calcular la demanda, estar al pendiente de los vendedores, al ir asimilando la información el señor Morales se irá adaptando a su nuevo puesto y así ayudar al desarrollo del departamento de ventas y desarrollo de la empresa.

Ahora bien con respecto al puesto que antes ocupaba y que ahora lo ocupa un nuevo vendedor pero que no suple con las expectativas de los clientes se definen los siguientes puntos clave o determinantes para su mejoramiento:

El nuevo vendedor debe ser capacitado, pero debe ser por el señor Morales ya que es el la persona indicada para dicha capacitación, el señor Morales sabe ¿cuáles son las necesidades de ese tipo de clientes?, sabe como persuadirlos y sabe ¿cómo tratarlos?; el señor Morales debe ser capaz de transmitir estos conocimientos y habilidades al nuevo empleado, para que este mejore la aceptación de los clientes y haya un incremento en las ventas, y así poder eliminar las bajas ventas en ese departamento en el cual el señor Morales es el principal protagonista; ya que debe capacitarse para mejorar su rendimiento y debe capacitar al nuevo empleado para que mejore las ventas.

12.2 FABRICA DE ZAPATOS VASQUEZ

Zapatos Vásquez realiza sus actividades de cobranza a través de sus vendedores, lo que ocasiona problemas de retraso en los pagos, pérdida de ventas por conflictos entre sus vendedores y clientes, y una baja productividad del vendedor por pérdida de tiempo al efectuar los cobros.

Aunado esto, el director de la empresa comenzó a tener muy mala experiencia con su equipo de cobradores, ya que surgieron conflictos internos terribles entre vendedores y cobradores; además, la nomina debía incrementarse pues la distribución de los zapatos se realiza en todo el país y la empresa solo cuenta con 50 vendedores.

Responda la siguiente pregunta:

Si el director de la empresa lo contrata a usted como asesor, ¿Qué sugerencias le daría para solucionar este conflicto?

Hay que tener en cuenta que no se beben mezclar las ventas con los cobros ya que genera una distorsión entre las obligaciones y responsabilidades de los empleados.

Entonces mi sugerencia para la fabrica radica en quitar los cobros del área de ventas y; 1) contratar personal solo para el área de cobros, 2) contratar una empresa que se dedique al área de cobros, cualquiera de estas sugerencias son viables y al aplicar cualquiera de las dos se estaría haciendo a la fabrica más eficiente y se lograría los siguientes objetivos: mejorar la productividad, mejorar las ganancias por medio del incremento de las ventas, mayor control sobre los deudores, se obtendría más rápido el dinero que deben los deudores, separar las áreas de cobro con las de ventas, mejorar las relaciones de los vendedores, mejorar la eficiencia de los trabajadores, información más rápida de los deudores, y así se estaría volviendo a la fabrica más competitiva y se estaría eliminando una serie de problemas conflictivos que venían sucediendo anteriormente en la fabrica por mezclar las ventas con los cobros.

13.1 TEXTILES GARCIA, S.C.

¿Cómo podría aplicarse la planeación estratégica en una empresa pequeña de 20 trabajadores cuya orientación es la fabricación de hilados?

Ante la inminente apertura comercial, esta empresa desea ampliarse y consolidarse en el ramo textil; tiene un mercado principalmente local (distrito federal) y dos ciudades importantes de la Republica. Los productos que fabrica

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