Caso 1 Negociación Internacional

CASO M&S

Historia y contexto de la empresa

M&S es una de las principales empresas peruanas productoras y exportadoras de lana de alpaca. La empresa se fundó en Lima en 1970 por Valerio Palacios un ingeniero textil. A través de un proceso riguroso de selección, lavado y peinado de las lanas, obtiene una lana de calidad que ha conseguido una buena aceptación en los mercados europeos. La empresa exporta el 70% (70,000 prendas) de su producción, de ella el 80% a Europa y el resto a China y Japón, principalmente.

La empresa exporta básicamente 3 productos en base a lana de alpaca.

En el cuadro 1 se describe cada uno de ellos, sus usos así como los países más competitivos y sus costos de producción. El margen de rentabilidad para la empresa es de 30%

PRODUCTO PRINCIPALES PAÍSES COSTOS DE PRODUCCIÓN

Chompas Alemania 15$

Guantes Alemania, Italia 2$

Bufandas Francia, Alemania, Italia 3$

Hasta el momento M&S no ha realizado ningún esfuerzo comercial por vender en España, quizá porque el mercado español es muy reducido para su producto. De acuerdo a los datos de la Cámara Peruana de Comercio Exterior las exportaciones a España de productos similares eran de unas 200,000 prendas por año (aproximadamente unos 5 contenedores de 20´). Sin embargo en el último informe anual se habían duplicado.

Algunas empresas competidoras estaban haciendo negocio en España. Aprovechando que recientemente un agente comercial español que representaba a otras empresas peruanas y bolivianas en España les había contacto para ofrecerles sus servicios, le encargaron una prospección del mercado español para los productos.

El representante se reunió con los empresarios en una rueda de negocios y esta fue las presentaciones.

Juan y José son dos ingenieros que acudieron en representación de sus respectivas empresas a una rueda de negocios. Cada uno de ellos realizó una presentación de 20 minutos en español acerca de los servicios de su empresa.

Juan, cuya empresa se especializaba en productos de lana de aplaca, empezó saludando, agradeciendo a los representantes de las entidades organizadoras la invitación para participar en la reunión, y diciendo una palabras emotivas sobre lo que le había parecido Madrid, ciudad que visitaba por primera vez. A continuación realizó una presentación basada únicamente en fotografías a través de las cuales se contaba paso a paso como elaboraban sus productos y como los vendían a Alemania. Había fotografías de técnicos analizando la lana, trabajos de laboratorio, máquinas de hilado y tejido, etc. La última fotografía mostraba cómo los materiales se recolectaban de comunidades de escasos recursos económicos y ellos los apoyaban generando una cadena productiva beneficiosa para las comunidades que crían los camélidos.

José comenzó directamente, explicando los productos de su empresa con estándares de calidad internacional. Apoyo su exposición con diapositivas muy detalladas, con fondo verde, que incluían informes técnicos, gráficos y diagramas en que comparaban favorablemente sus productos con los de empresas competidoras. También utilizó el humor, comentando cómo su empresa había mejorado su tecnología a raíz de un error cometido en uno de los productos en que habían participado en una feria en Grecia.

Al final de las intervenciones, fueron muy pocos los empresarios españoles que se acercaron a José. Sin embargo la presentación de Juan había generado mucho más interés. Había una cola de personas que querían hablar con él.

Entrevista

Al día siguiente de la convención, Juan había concertado una entrevista con una empresa que pertenecía a uno de los grandes holdings familiares del país, con negocios en la venta de hilos, y trajes para el sector A de España. El contacto lo había establecido a través de un ingeniero turco perteneciente a la minoría sefardí (judíos de origen español) que había conocido el año anterior en una conferencia en Londres. Posteriormente, había viajado a España de vacaciones, lo que había servido para establecer una relación personal entre ambos. El objetivo de la reunión era que ambas empresas se conocieran con vistas a establecer algún tipo de contrato para distribuir los productos de alpaca en todos sus puntos de venta. Juan se entrevistaría con Ricardo Abdullah,

Director General de la Empresa y con Enrique Ganosa, un ingeniero Jefe de producto que tenía gran experiencia con empresas del sector

...