Caso Aje - Enfoque Marketing

En este caso, podemos apreciar distintas tácticas y estrategias que llevaron a AJE al éxito. Entre ellas, apreciamos que se internacionalizo, convirtiéndose en una empresa con presencia en varios países, ello se ejemplifica al abrir 11 nuevos mercados, hasta lograr tener presencia en 14 países, en los que ocupaba el 2do y 3er lugar del ranking. Asimismo, AJE aplica aquí un interesante desarrollo de mercado que lo posiciono en los primeros lugares. Todo ello, generaba ganancias que le permitía seguir creciendo en otros mercados internacionales y nacionales.

En el caso también vemos como fuerzas del macro entorno influyen, por ejemplo la fuerza ambiental cuando ciertos lanzamientos se ven favorecidos por la llegada del fenómeno del niño 1998. Po otro lado, la fuerza demográfica, ya que se caracterizaba por las desigualdades económicas, con una clase alta minoritaria que concentraba la riqueza y una mayoritaria en clase baja (C, D y E). Esto también podía ser favorable para AJE, dado que sus precios no eran altos.

AJE inicia su internacionalización de marca con un desarrollo de mercado que llegaba a países como Venezuela, Ecuador (2000), México, entre otros. Ello también se da para no depende exclusivamente del mercado peruano, del cual podría desencadenar en cualquier momento una reacción defensiva prolongada entre las más fuertes: Coca-Cola y Pepsi. Asimismo, apostaron por nuevas presentaciones que les permitió la gran aceptación por envases de cristal, con formatos PET para una mejor diferenciación entre las marcas ya existentes. Un tema importante en la internacionalización, es que en México, para el consumo de refrescos el presupuesto familia había crecido de forma significativa lo que fomentaba el consumo en todo momento del fast-food, sustituyendo a la lecha, el agua. Lo resaltante es que no pocos consumidores del segmento de bajos ingresos desayunaban con refrescos. Un dato importante aquí es que México ocupaba el segundo lugar a nivel mundial en consumo per cápita de refrescos, lo que constituyo una gran oportunidad para el lanzamiento de un refresco a precio más bajo. Para esta internacionalización, AJE utilizo una buena estrategia: Liderazgo en costos, al colocar a Kola Real en formato de 2.6 litros a un precio de 0.75 dólares, muy por debajo de los competidores para ser asequible a hogares con familias de segmento de baja renta (los c y D mexicanos). En México, entro por canales tradicionales como bodegas, changarros, etc. La expansión a Centroamérica también fue en liderazgo en costos y llevando a cabo estrategias de tácticas de producto y precio.

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