Caso Artesanias Martins

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1. Antecedentes:

• Javier Aguinaga es el Gerente General de Artesanías Modulares Martins, una empresa de muebles fundada en el año 2007.
• La empresa experimentó un crecimiento moderado pero seguro en los primeros dos años y en el año 2009 financió su primer local propio de alrededor de 500 m2.
• En diciembre del año 2010, el país donde vive Javier sufrió una fuerte recesión, lo que lo llevó a buscar nuevas oportunidades para su negocio.
• A partir de enero del año 2011, Javier empezó a incursionar en diseñar y fabricar muebles bajo pedido, y esto se convirtió en una nueva línea de productos que generó un incremento en las ventas.
• Javier también aceptó diseñar y construir una ampliación en la terraza de un cliente, lo que demandó demasiado tiempo y recursos; comprometió la producción y las entregas de los otros dos tipos de producto.
• Al finalizar el año 2011, el volumen de ventas de la línea al detalle se había recuperado y representaba aproximadamente el 50% del valor total de venta, los muebles a pedido el 30% y la construcción el 20%.
• La planta sigue una distribución por producto y la política de la empresa es no incrementar el número de operarios principales, lo que ha llevado a que cada uno de ellos solicite hasta 4 nuevos aprendices y/o ayudantes.
• En la reunión mensual de gerencia, Javier cuestionó fuerte y directamente al Gerente de Producción, al Gerente de Mercadeo y Ventas y al Gerente de Compras y Almacenes por la pérdida de participación de mercado, a pesar de contar con exceso de materias primas y materiales y personal altamente calificado en la planta.

1. Objetivos

1. Objetivo General:

Identificar las posibles causas de la pérdida de participación del mercado y la disminución del nivel de ingresos en Artesanías Modulares Martins a pesar del aumento de pedidos, contar con un exceso de materias primas y personal altamente calificado en la planta.

1. Objetivos Específicos:

• Analizar el proceso de producción de la empresa para identificar si existen ineficiencias que estén afectando la capacidad de producción y entrega de los productos a los clientes
• Mejorar el proceso de producción de acuerdo con el análisis del proceso actual adaptándolo a los tres tipos de producción que se tiene ya que en inicio el proceso fue diseñado solo para la producción de muebles al detalle
• Evaluar la estrategia de mercadeo y ventas de la empresa para determinar si se está enfocando en los clientes adecuados y si se están utilizando los canales de venta más efectivos
• Revisar la gestión de compras y almacenes de la empresa para determinar si se está optimizando la adquisición y uso de materias primas y si se están controlando los niveles de inventario adecuadamente
• Revisar la gestión financiera de la empresa para determinar si se está manejando adecuadamente.
• Evaluar si la estructura organizacional de la empresa está permitiendo una comunicación efectiva entre los gerentes y si se están tomando decisiones estratégicas adecuadas para el crecimiento de la empresa
• Analizar el impacto de la crisis económica del país en la estrategia de negocio de la empresa y determinar si se han tomado medidas adecuadas para adaptarse a la nueva situación del mercado ya que se está ahora en un nuevo contexto donde los clientes posiblemente hayan cambiado sus preferencias.

1. Análisis Crítico del Caso Planteado:

El objetivo general planteado en el análisis crítico es muy importante para la empresa Artesanías Modulares Martins, ya que su situación económica se ha visto afectada negativamente, a pesar de contar con personal altamente capacitado y exceso de materias primas en la planta. Para mejorar esta situación, se han establecido objetivos específicos que permitirán analizar los aspectos clave de la empresa

• El primer objetivo específico es analizar el proceso de producción de la empresa, lo cual es fundamental para identificar si existen ineficiencias que puedan estar afectando la capacidad de producción y entrega de los productos a los clientes. Es importante que se realice un análisis detallado de cada una de las etapas del proceso de producción, para poder detectar cualquier problema que esté afectando la eficiencia
• El segundo objetivo específico es a partir de los resultados del primer objetivo plantear mejoras al proceso actual ya que la empresa brinda tres tipos de servicios por lo que el proceso actual solo fue creado para brindar la venta de muebles al detalle, los otros dos servicios fueron agregados con el pasar del tiempo, pero proceso de producción no cambió, con esto se busca tener integrado los tres servicios de producción tomando en cuenta las características propias de cada servicio.
• El tercer objetivo específico es evaluar la estrategia de mercadeo y ventas de la empresa. Es necesario determinar si se está enfocando en los clientes adecuados y si se están utilizando los canales de venta más efectivos. En este sentido, se deben considerar aspectos como el perfil del cliente objetivo, los canales de venta utilizados, la publicidad y la promoción, para determinar si se está haciendo un uso adecuado de los recursos
• El cuarto objetivo específico es revisar la gestión de compras y almacenes de la empresa. Esto permitirá determinar si se está optimizando la adquisición y uso de materias primas, y si se están controlando los niveles de inventario adecuadamente. Es importante que se realice un análisis de los procesos de adquisición de materias primas, para determinar si se están haciendo compras eficientes y si se están controlando adecuadamente los niveles de inventario
• El quinto objetivo específico es revisar la gestión financiera de la empresa para determinar si se está manejando adecuadamente. es importante destacar que la gestión financiera de una empresa es fundamental para su supervivencia y crecimiento a largo plazo. En el caso de Artesanías Modulares Martins, se han identificado problemas relacionados con el flujo de efectivo y los procesos de cobranza y pago a proveedores, lo que ha provocado retrasos en la adquisición de materiales y pérdidas económicas por cuentas por cobrar atrasadas.
• El sexto objetivo específico es evaluar la estructura organizacional de la empresa. Esto permitirá determinar si se está permitiendo una comunicación efectiva entre los gerentes y si se están tomando decisiones estratégicas adecuadas para el crecimiento de la empresa. Es importante que se analice la estructura jerárquica de la empresa, para determinar si se están tomando decisiones adecuadas y si se está permitiendo una comunicación efectiva entre los diferentes niveles jerárquicos
• El séptimo objetivo específico es analizar el impacto de la crisis económica del país en la estrategia de negocio de la empresa. Es fundamental determinar si se han tomado medidas adecuadas para adaptarse a la situación actual. En este sentido, se deben considerar aspectos como la flexibilidad de la empresa para adaptarse a los cambios del entorno, la capacidad para innovar y la eficacia de las decisiones tomadas por la dirección.

1. Propuestas de implementación o mejoras

Para cada uno de los objetivos específicos planteados, se pueden proponer las siguientes mejoras o implementaciones

1. Analizar el proceso de producción de la empresa para identificar si existen ineficiencias que estén afectando la capacidad de producción y entrega de los productos a los clientes

• Realizar un análisis detallado del proceso de producción para identificar cuellos de botella y áreas de mejora
• Implementar un sistema de seguimiento y control de calidad en cada etapa del proceso de producción
• Evaluar la posibilidad de automatizar ciertas áreas del proceso de producción para mejorar la eficiencia y reducir el tiempo de entrega

• Capacitar al personal de producción en técnicas y herramientas de mejora continua
• Si en caso se determina que los procesos como tal son óptimos, y el tiempo de utilización de recursos no se pudiera minimizar ver la posibilidad de trabajar medio turno más, ya que es lo que requiere para completar con los 3 productos maximizando la utilización de recursos.

1. Proponer un sistema de producción tomando en cuenta las necesidades específicas de cada servicio que la empresa ofrece, como por ejemplo en el servicio de muebles a pedido las dimensiones y formas de un mueble puede ser distintas a la fabricación de un mueble en serie o también en el servicio de construcción se necesitarán materiales distintos que se requieren para los muebles o se requiere mayor tiempo en el diseño de lo que el cliente desea impactando los tiempos de entrega.

1. Evaluar la estrategia de mercadeo y ventas de la empresa para determinar si se está enfocando en los clientes adecuados y si se están utilizando los canales de venta más efectivos.

• Realizar un análisis de mercado para determinar el perfil y necesidades de los clientes actuales y potenciales.
• Desarrollar una estrategia de marketing que se centre en los clientes identificados y que utilice los canales de venta más efectivos.
• Capacitar al personal de ventas en técnicas de venta y atención al cliente.
• Establecer indicadores de desempeño para evaluar el éxito de la estrategia de marketing y ventas.
• Implementar un sistema de monitoreo y seguimiento de las quejas y reclamos de los clientes para detectar patrones y problemas recurrentes
• Realizar encuestas de satisfacción a los clientes para conocer su opinión acerca de los productos y servicios ofrecidos por la empresa y detectar oportunidades de mejora

1. Revisar la gestión de compras y almacenes de la empresa para determinar si se está optimizando la adquisición y uso de materias primas y si se están controlando los niveles de inventario adecuadamente.

• Evaluar el proceso de compras y establecer una política de compras que optimice la adquisición de materias primas.
• Establecer un sistema de control de inventario que permita la gestión eficiente de las existencias de materias primas y productos terminados.
• Evaluar la posibilidad de establecer acuerdos con proveedores que permitan obtener mejores precios y condiciones de pago.
• Capacitar al personal encargado de la gestión de compras y almacenes en técnicas de gestión de inventarios y control de costos.

1. Revisar la gestión financiera de la empresa para determinar si se está manejando adecuadamente.

• En cuanto al flujo de efectivo, se debe hacer una revisión detallada de los ingresos y gastos de la empresa para identificar posibles desequilibrios que estén afectando la disponibilidad de efectivo. Es importante establecer un presupuesto detallado y monitorear los gastos y los ingresos para asegurarse de que se estén cumpliendo los objetivos financieros establecidos. Además, se puede considerar la implementación de políticas de reducción de costos y una mejora en la gestión de inventarios para evitar la acumulación de productos y materiales innecesarios
• En cuanto a los procesos de cobranza, se puede implementar un sistema de seguimiento de facturas y pagos para asegurarse de que se estén cobrando las cuentas a tiempo y evitar que se acumulen cuentas por cobrar atrasadas. También se puede considerar la implementación de un sistema de incentivos para los clientes que paguen a tiempo y la contratación de un encargado de cobranzas que se encargue de llevar a cabo estas tareas de manera más efectiva
• En cuanto a los procesos de pago a proveedores, es importante establecer una política de pagos y un calendario de pagos para evitar retrasos y asegurar que se estén cumpliendo las obligaciones con los proveedores. También se puede considerar la negociación de plazos de pago más largos con los proveedores y la búsqueda de mejores precios y condiciones en la adquisición de materiales

1. Evaluar si la estructura organizacional de la empresa está permitiendo una comunicación efectiva entre los gerentes y si se están tomando decisiones estratégicas adecuadas para el crecimiento de la empresa.

• Capacitar al personal en técnicas de comunicación y trabajo en equipo.
• Establecer reuniones periódicas de seguimiento y evaluación de la estrategia de crecimiento de la empresa.
• Establecer indicadores de desempeño para evaluar el éxito de la estrategia de crecimiento y comunicación interna
• Realizar reuniones periódicas entre los gerentes de cada área para discutir los objetivos y planes de la empresa y establecer una comunicación efectiva
• Establecer procesos de toma de decisiones que involucren a los gerentes de cada área para garantizar que todas las decisiones estratégicas sean tomadas de manera conjunta
• Evaluar si la estructura organizacional actual es la adecuada para la empresa y considerar si se deben hacer cambios para mejorar la eficiencia y la comunicación entre los gerentes

1. Analizar el impacto de la crisis económica del país en la estrategia de negocio de la empresa y determinar si se han tomado medidas adecuadas para adaptarse a la situación actual

• Realizar un análisis de la situación económica actual y de las tendencias del mercado para identificar oportunidades y amenazas
• Revisar la estrategia de negocio actual y determinar si es necesario hacer cambios para adaptarse a la situación actual
• Identificar nuevas oportunidades de mercado y considerar la diversificación de productos o la expansión geográfica como posibles estrategias de crecimiento

1. Conclusiones

1. El proceso de producción de la empresa presenta ineficiencias que afectan la capacidad de producción y entrega de los productos a los clientes, lo que puede estar generando retrasos en la entrega y una disminución en la calidad de los productos.
2. La estrategia de mercadeo y ventas de la empresa no está enfocada en los clientes adecuados y no se están utilizando los canales de venta más efectivos para llegar a ellos. Esto puede estar generando una disminución en las ventas y la pérdida de participación de mercado.
3. La gestión de compras y almacenes de la empresa no está optimizando la adquisición y uso de materias primas, lo que puede estar generando costos innecesarios y una disminución en la rentabilidad de la empresa.
4. La gestión financiera de la empresa es fundamental para el éxito del negocio. En este caso específico, se evidencia que la empresa ha tenido dificultades en la administración del flujo de efectivo y en los procesos de cobranza y pago a proveedores, lo que ha ocasionado retrasos en la adquisición de materiales y pérdidas económicas por cuentas por cobrar atrasadas
5. La estructura organizacional de la empresa no está permitiendo una comunicación efectiva entre los gerentes y no se están tomando decisiones estratégicas adecuadas para el crecimiento de la empresa
6. La empresa no ha tomado medidas adecuadas para adaptarse a la crisis económica del país, lo que puede estar generando una disminución en la demanda de los productos y una disminución en los ingresos de la empresa

1. Recomendaciones:

1. Se recomienda revisar el proceso de producción y hacer mejoras para aumentar la eficiencia y mejorar la calidad de los productos entregados a los clientes.
2. Se recomienda contar con tres procesos de producción de acuerdo con los servicios que ofrecen y que estos estén integrados en las actividades que tienen en común.
3. Se recomienda realizar una evaluación de mercado para determinar cuáles son los clientes más adecuados para la empresa y utilizar los canales de venta más efectivos para llegar a ellos.
4. Se recomienda optimizar la gestión de compras y almacenes para reducir costos y mejorar la rentabilidad de la empresa.
5. Se recomienda que la empresa realice un análisis detallado de sus procesos financieros para identificar las causas de estos problemas y tomar medidas para corregirlos. Es importante establecer un plan de acción para mejorar la gestión del flujo de efectivo, establecer un sistema de cobranza más efectivo, negociar plazos de pago con proveedores que sean más beneficiosos para la empresa, y controlar y reducir los gastos innecesario.
6. Se recomienda mejorar la comunicación entre los gerentes, e informar sobre los problemas que se están presentando en cada área con el fin de tomar decisiones estratégicas adecuadas para el crecimiento de la empresa.
7. Se recomienda realizar una adecuada planeación para adaptarse a la crisis económica del país, como reducir costos y buscar nuevas oportunidades de mercado.

1. Bibliografía

Artesanías Modulares Martins: Ejercicio de estrategia de operaciones, UTP – Escuela de Postgrado.

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