Caso Centroid

Caso de Centroid Computer Corporation: El nuevo gerente de ventas

1. ¿Cree que Alan este haciendo un buen trabajo en su nuevo puesto de gerente de ventas? ¿Por qué si o porque no?

Consideramos que Alan no está haciendo lo correcto al intentar convertir a los vendedores de Centroid en supervendedores como lo fue él en el pasado, además él está descuidando el puesto que le fue confiado como gerente de ventas. Cuando Alan se involucra demasiado y hace el trabajo que deben hacer sus vendedores, les resta credibilidad ante sus clientes y su autonomía.

2. Como gerente de ventas nacional ¿Cómo manejaría este problema con Alan?

Como gerente de ventas nacional, lo que haríamos sería verificar las quejas recibidas por los vendedores, realizar una evaluación de su desempeño como gerente de ventas y señalarle sus debilidades, capacitarlo para su puesto de gerente de ventas y de esta manera conservarlo. Al llevar a cabo estos planes consideramos que Alan se sentirá más comprometido con su puesto, ayudará a sus vendedores pero teniendo conciencia de los límites que se deben mantener y también se fomentará la confianza hacía él de parte de sus vendedores.

3. Describa las funciones que Alan debería desempeñar. ¿Cómo debería distribuir su tiempo para desempeñar estas funciones?

Las funciones que Alan debería desempeñar son dirigir ventas, trazar metas, motivar y supervisar a sus vendedores lo cual es su principal función; estudiar posibles campos de expansión, reclutar, seleccionar y capacitar a nuevo personal.

Alan debería crear un cronograma de actividades semanales y un horario para desempeñarlas actividades durante el día.

4. ¿Cree que el comportamiento de Alan tendrá un efecto negativo a largo plazo con este medio de capacitación? Si lo cree, ¿Qué podría hacer Alan para moderar la situación?

Sí, porque sus vendedores se sienten presionados y pierden credibilidad ante sus clientes, lo cual perjudica a la empresa directamente. Como solución se le deben exponer los problemas que está provocando y capacitarlo para el puesto para el que fue promovido.

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