Caso De Estudio Empresa Good Belly

Caso De Estudio Empresa Good Belly

Los probióticos son bacterias vivas que son beneficiosas para el organismo huésped. Los probióticos y otros patógenos ingresan al torrente sanguíneo a través del revestimiento del estómago. Más de 100 billones de bacterias y otros microorganismos viven en los intestinos, y la afluencia de las bacterias pueden ayudar a la digestión y apoyar el sistema inmune. En 2008, el mercado mundial de alimentos y bebidas probióticos y prebióticos era sustancial, con $ 15,4 mil millones, y sigue creciendo. Los productos probióticos crecieron entre el 5% y el 30% en 2008, un crecimiento excepcional teniendo en cuenta que el mercado global de alimentos creció solo un 1-2%. Había cientos de productos probióticos en el mercado, desde yogur hasta pizza y chocolate. Tal vez la marca más notable fue Activia, una familia de yogures producidos por The Dannon Company Inc. Activia contenía una cepa patentada de Bifidobacterium llamada Bifidobacterium animalis DN 173 010, que provocó un aumento en la conciencia probiótica en los Estados Unidos.

Los productos GoodBelly fueron bebidas orgánicas a base de jugo (ver Figura 1). Mientras que la mayoría de los productos probióticos se basaban en productos lácteos, los productos de GoodBelly eran sin lácteos, libres de soya y veganos. Todos los productos de GoodBelly utilizaron cultivos vivos y activos de una cepa probiótica patentada llamada Lactobacillus plantarum299v (Lp299v), que se había utilizado en Europa durante más de 15 años y se había probado exhaustivamente en más de 17 ensayos de investigación.

Inicialmente, GoodBelly tuvo el desafío de aumentar la conciencia del producto, particularmente sobre los beneficios de los probióticos y el gran sabor. Como una reciente puesta en marcha en el relativamente nuevo mercado de probióticos, GoodBelly no tenía los fondos para colocar anuncios a nivel nacional. En su lugar, asignó gran parte de su pequeño presupuesto de marketing a demostraciones en la tienda. GoodBelly creía que la clave para vender productos era a través de pruebas con los clientes. Las demostraciones brindaron la oportunidad perfecta para conocer a los consumidores, educarlos sobre los probióticos y lograr que prueben el producto.

El programa demo de la compañía en la tienda se lanzó en noviembre de 2009. Originalmente, el programa estaba dirigido a todas las tiendas que llevaban productos GoodBelly. Sin embargo, después de algunos meses de pruebas, la gerencia notó que la exposición en tiendas más pequeñas era muy limitada y que las demostraciones solo eran efectivas en tiendas con suficiente tráfico peatonal. Como resultado, la administración modificó el programa para centrarse solo en las tiendas Whole Foods, que representaron aproximadamente el 75% de las ventas en 2009.

Durante las demostraciones en la tienda, los representantes de GoodBelly repartieron muestras de productos. Los representantes eran personas contratadas para el trabajo a tiempo parcial a través de agencias de tercerización de servicios locales. Antes de realizar demostraciones, los representantes recibieron capacitación para que pudieran responder todas las preguntas sobre los probióticos y los productos GoodBelly. Para una demostración típica, un representante llegó a una tienda específica, montó una mesa (preferiblemente cerca del producto en la tienda) y colocó el producto sobre la mesa. Durante las siguientes tres horas, él o ella distribuyó muestras, informó a los consumidores sobre el producto y ofreció cupones para inspirar la compra. Más tarde, el representante redactó un informe que incluía: la tienda, la fecha y la hora, qué productos se vendieron, la cantidad de producto que se utilizó como muestra y las preguntas de los clientes. El informe fue luego enviado por fax a los gerentes de GoodBelly.

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