Caso IKEA - Estudio FODA para su ingreso al mercado en El Salvador

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Análisis FODA

Fortalezas

1. Marca de prestigio, sinónimo de precios bajos y estilo Europeo
2. Facilidad de transporte de producto
3. Variedad de productos para el hogar
4. Estructura de costos que reducen el precio al consumidor al mínimo
5. Imagen Internacional
6. Precio con significado, valor agregado y conciencia ambiental o social

Oportunidades

1. Poca competencia
2. Gran potencial de crecimiento por su estructura
3. Amplia oferta de mano de obra de bajo costo
4. Terreno disponible fuera de la ciudad
5. Mercado emergente
6. Nueva clase media

Debilidades

1. No adaptación de las medidas de los productos al mercado local (vivienda salvadoreña pequeña)
2. Duda de durabilidad del producto (madera local a bajo precio)
3. Aumento de costos por aranceles aduanales e importaciones
4. Dificultad para encontrar proveedores locales

Amenazas

1. Insuficientes materias primas locales
2. Poder adquisitivo del consumidor salvadoreño = mercado reducido
3. Aparición de competidores nuevos o imitadores
4. No aceptación del producto por barreras culturales
5. Desarrollo de políticas proteccionistas por parte de competidores locales = barreras de entrada

Oportunidades de mercado

Competencia

IKEA en realidad no tendría muchos competidores en El Salvador, porque las tiendas que existen que brindan productos para el hogar no poseen la misma variedad ni los mismos tipos de productos. Para nombrar a algunos ejemplos: EPA, Vidrí, Tres Puntos, Kalea, Olins, Freund, Almacenes Simán, etc.

Existe, sin embargo, una marcada  diferencia. Tiendas como EPA, Freund y Vidrí están enfocadas a la ferretería. Venden herrajes, herramientas, pintura, equipo y algunos muebles y elementos decorativos, pero no se especializan en otras ramas como textiles, muebles de cocina, electrodomésticos, muebles de sala, entre otros.

Otros posibles competidores como Tres Puntos o Kalea tienen una amplia gama de productos de decoración para el hogar pero no incluyen herrajes, electrodomésticos, muebles de cocina o muebles para baños.

Luego existen marcas como Olins o Almacenes Simán, que sí venden muebles para sala, electrodomésticos y decoración pero no venden herrajes, muebles para cocina, muebles para baños y están además orientados al consumidor de lujo, con precios que excluyen a la mayoría de los consumidores y no ofrecen opciones para el consumidor que busca estilo para su hogar a precios económicos.

Canales de distribución

Lo más común dentro de la distribución de IKEA son sus concept stores en la periferia de las grandes ciudades. El concepto de tienda de IKEA es fácilmente replicable y su distribución es la misma en todos los países (con pequeñas adaptaciones).

IKEA pretende que los consumidores tengan la misma experiencia de compra en cualquier tienda del mundo y por eso la distribución, el recorrido, el diseño, la exposición y los departamentos son principalmente los mismos en todas las tiendas. Los clientes acuden a las tiendas, buscan los productos y anotan el punto de recogida en la zona del almacén. Una vez allí, recogen los paquetes planos en los que se encuentran los muebles escogidos, para finalmente transportarlos hasta sus casas y montarlos ellos mismos.

Las tiendas siguen un diseño universal, que facilita su implantación y el rápido montaje de cada una de ellas. En la planta superior se encuentra la exposición de muebles y accesorios dentro de espacios de hogar, para que los consumidores puedan hacerse composición de lugar y reconozcan la línea de diseño IKEA. La exposición, además, hace que no sea necesario tener a un vendedor en el punto de venta de cara al público.

Al entrar en China, IKEA cambió su estrategia de establecerse en las afueras de las grandes ciudades. En este país, la única manera de atraer clientes era ofreciendo la posibilidad de llegar en transporte público. De ese modo, IKEA alquiló edificios cerca del centro de las ciudades, para hacer sus establecimientos más accesibles de cara a la clientela. Pensamos que IKEA podría seguir este mismo concepto en El Salvador para llegar a sus clientes.

Diferencias culturales

Esto es si solamente nos limitamos a analizar la variedad de productos, pero no hemos llegado a analizar la estrategia de venta de IKEA. En sus tiendas sí se permite a los clientes acostarse en las camas, sentarse en los muebles, abrir las gavetas, caminar en cocinas de muestra, acomodarse en los escritorios o sentarse en grupo alrededor de mesas de comedor. El cliente puede tocar, abrir y revisar todo lo que quiera directamente en la tienda antes de comprar el producto y así poder elegir lo que en verdad quiere. No solo esto, sino que el cliente puede experimentar las ventajas del producto y estar así más propenso a comprarlo.

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