Caso: M-C-498 Bicasa

MBA-DC2 Implantación del Proceso Comercial                MBA A 22-23 P3

Examen final

Caso: M-C-498 Bicasa

Responda las siguientes preguntas en relación con el caso Bicasa.

Utilice el formato de la plantilla (fuente Cambria 14 pts, triple espacio).

1. Explique qué debería hacer Luis Alarcón respecto de su preocupación sobre la calidad del trabajo de varios de sus representantes.

Uno de los puntos que debe revisar Luis, el rol de su jefe de ventas, su equipo no está funcionando como debería, el jefe de ventas debe seleccionar a su personal, hoy el promedio de sus trabajadores tiene 50 años y quizás no están llegando a los clientes que deberían, o no están dando la imagen que deberían, por el lado de formación y capacitación los actuales vendedores son conocedores del sector, pero también debe de atraer y capacitar a nueva gente con sus productos (los sucesores), un tema importante es que se planteen y se comuniquen claramente los objetivos que se quieren lograr (ejemplo incremento de vtas y cobertura), armar un plan de motivación para su equipo, hoy la remuneración es 100% variable, quizás a largo plazo cambiar a un % de la remuneración a fija, los vendedores sientan mayor compromiso/preocupación del lado de la empresa y se sientan más motivados de vender, así como también generar concursos. Aquí es importante evaluar cuanto ganan con las vtas de los otros productos y como está la competencia. Y uno de los puntos más importantes es que el jefe de ventas debe controlar y evaluar al personal, para que se pueda tomar medidas correctivas si no se están logrando obtener los objetivos.

Por otro lado, debe de quizás replantear su plan de marketing, debido que hoy al parecer su distribución es más exclusiva, pero para incrementar las ventas, debería pensar en una distribución selectiva, para poder ampliar su cobertura. Lo podría hacer con los productos que BICASA diseña que representan el 70% de las ventas.

En cuanto a los productos exclusivos, debería ser quizas una venta directa, tener representantes no exclusivos, podría estar afectando su imagen.

Ampliar su canal de internet que pueda culminar las ventas, con ello asegura el pago de los clientes, reforzar el equipo, debido que es un canal que podría también ayudar en el incremento de las ventas, siendo una venta directa, podríamos tener feedback directo del cliente.

Por otro lado el equipo de logística y distribución, deben de trabajar en conjunto, por ello es muy importante que ellos también tengan claro y compartan algunos de los indicadores de desempeño, debido que una mala planificación por ende producción, hace que se pierda ventas o tengamos clientes insatisfechos, y los perdamos.

Luis también podría de alguna manera ayudar a sus ventas publicidad compartida con una marca reconocida de moda.

1. Explique qué debería hacer Luis Alarcón respecto de los pedidos del proveedor danés (venta a El Corte Inglés, contratación de un product manager y apertura de una tienda flagship).

Los productos que hoy vende Luis, son productos “exclusivos”, debido que el segmento que estoy enfocado es alto/medio. Por ello no debe de venderse o distribuirse de manera masiva o intensiva, perdería su valor. Lo que podría ser Luis y debido que necesita incrementar sus ventas y mejorar el margen de los accionistas, quizás es generar o fabricar productos más baratos con otra marca y de sus diseños pasados (evitar mayor tiempo en nuevos diseños -hoy la competencia ya se copia sus diseños) y ofrecerlos en estos almacenes, con ello podría obtener mayores ingresos. Colocando las reglas con el canal sobre los plazos de pago, y colocar las reglas del financiamiento del canal.

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