Caso Práctico Novanca

Caso Práctico.

1. ¿Cuál debe ser el objetivo principal, crecer a base de clientes o a base de volumen de ahorros?

El nuevo modelo de negocio desarrollado por el Grupo La Caja Rural  se llama NOVANCA, es una nueva apuesta  del Grupo a desarrollarse en un nicho de mercado desconocido para ellos y en una ciudad en la cual no contaban con ninguna oficina. Al lanzar un nuevo modelo comercial dentro de un mercado tremendamente maduro, estimo que en primera instancia el objetivo principal del banco debería ser crecer en base a volumen de clientes e ir generando un lazo de confianza con el ahorrista.

 El segundo paso, luego de consolidar una amplia cartera de clientes, debería enfocarse  en aumentar la base de volumen de ahorros por cuenta. De esta manera el banco aumentaría la cantidad de pasivo y automáticamente aumentaría su activo.

1. Indique alguna recomendación de objetivo que pondría al equipo comercial por ej:       ¿XXX Clientes al año? ¿XXX productos al mes? ¿xxx euros al día? ¿Al mes? ¿al año?

Haga una recomendación de varios indicadores de objetivos comerciales

Plantear objetivos al Departamento Comercial, sin antes contar con un informe histórico es algo muy difícil.  La información con que contamos para plantear estos objetivos provienen de hace más de dos décadas de una  Caja Rural, que creció en entornos sociales y económicos  diferentes.  Estos datos, los podemos utilizar como una referencia de punto de partida.

Las condiciones sociales, políticas, económicas de la sociedad y la confianza que existía en el sistema Bancario español, nos da para establecer un objetivo ambicioso  para el equipo comercial: realizar 150 nuevos clientes mensuales. (Según el histórico, una sucursal nueva obtiene 150 nuevos clientes mensuales de los cuales 100 provienen de otra sucursal del banco).

Mi propuesta es crecer en base a volumen de clientes; simultáneamente escogería  10 de los 120 productos que ofrece el Banco,( aquellos más conocidos para el ciudadano promedio) con el objetivo  de que esos 10 productos sean nuestros “caballitos de batalla” para generar un lazo de confianza con los clientes.

Luego que exista esa fidelidad por parte del cliente, podremos  ofrecer toda la cartera de productos, (deberemos recordar que la gran mayoría de nuestros clientes no saben de economía y muchos de los productos que el banco ofrece son desconocidos para ellos). Creada esa confianza Banco-Cliente, el cliente aceptará los consejos de nuestro comerciales a pesar de su desconocimiento sobre el tema.

Para poder cumplir estos objetivos le propondríamos al Departamento Comercial objetivos trimestrales, para mantener viva la motivación del equipo y también un objetivo anual.

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