Caso Wyoff and China-LuQuan: Negotiating a Joint Venture

CASO “Wyoff and China-LuQuan: Negotiating a Joint Venture”

- Identificación y discusión de la naturaleza del problema

La naturaleza del problema en esta negociación radica en la diferencia cultural y la forma de negociar entre americanos y asiáticos. En primera instancia respecto al químico “Caxtalene”, cuando se trata de negociar por primera vez entre las dos compañías, Wyoff pasó por alto aspectos culturales que los asiáticos consideran importantes, tales como enviar empleados tan jóvenes a realizar la negociación, lo que hacía pensar que los americanos no les importaba tanto el negocio y por otro lado el modo agresivo de negociar requiriendo un 80% del “Joint Venture” para Wyoff, fue considerado una falta de respeto para CLQ pareciéndoles un tanto arrogantes.

Años después, cuando Wyoff desarrolla la tecnología del químico “AD/CE” el cual se pretendía introducir en el mercado chino, vuelve CLQ al radar como principal candidato para formar un “Joint Venture”, sin embargo también vuelve a la memoria la negociación fallida de años atrás. Lo primero que hace correctamente Wyoff es reconocer y enviar un representante a CLQ para disculparse y tratar de restablecer la relación, haciendo mención que en el pasado Wyoff no tuvo una estrategia corporativa coherente y fallo en la exploración de negocios en china, pero que esta vez estaban dispuestos a mejorar todos los factores que se pasaron por alto en la negociación siendo estos personales, negocios, aspecto cultural y político. De esta manera se esperaba que las negociaciones fueran diferentes esta ocasión, sin embargo en mi opinión no hubo mucha diferencia con respecto al intento fallido ya mencionado.

- Identificación y evaluación de soluciones alternativas

Con respecto al “Caxtalene” CLQ toma una muy buena decisión teniendo en cuenta que se encontraba en desventaja en términos de negociación con Wyoff, lo único que tenía que hacer era buscar mejorar su “BATNA”, y desde mi punto de vista lo logra mediante la negociación del mismo producto con un cliente de Wyoff en Francia, si bien sacrificando un poco de calidad en el producto, logra el objetivo planteado por su gobierno de mejorar su competitividad y prepararse para hacerse una empresa pública con dicho químico. Con esta alianza entre CLQ y la empresa Francesa, Wyoff reconoce que cometió errores en la negociación perdiendo la oportunidad de tener más presencia en un mercado que económicamente estaba creciendo.

En cuanto al químico “AD/CE” y desde otro punto de vista de negociación, ya con la intención de no cometer los mismos errores por ambos lados cometidos anteriormente y con la adición de un tercer socio, surgen nuevos problemas pero también alternativas. Teniendo un acuerdo provisional en la estructura del JV, el primer problema fue el portafolio de productos, donde Wyoff se interesaba por uno limitado, mientras que CLQ pensaba en un amplio portafolio. Cuando se lleva a cabo la negociación para este problema se vuelven a cometer errores volviéndose una situación

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