Caso de estudio Fondren

1. ¿Cómo debe estructurar Fondren su fuerza de ventas tras la fusión con Bronson? ¿Por qué? ¿Cuáles son las ventajas y desventajas potenciales de la estructura que eligió?

La actual estructura de ventas por zonas geográficas que maneja Fondren, cubre las necesidades inmediatas de la compañía, porque al estar la fuerza de ventas seccionada en regiones se está desarrollando muy bien. Esta estructura debe de ser potenciada tras la fusión de ambas compañías ya que al fusionarse y crecer orientadas a la creación y complementación de la misma línea de negocio y mismo producto.

Algunas de las ventajas que obtienen con esta organización de fuerza de ventas es reducir costos, al tener vendedores asignados a distintos territorios tanto el tiempo de viaje como a los gastos serán menores, asimismo requerirán de menos niveles administrativos. Por otra parte, las desventajas, básicamente no producirán los beneficios propios de la división y especialización del trabajo.

Posiblemente la fusión se vea reflejada en un crecimiento de la compañía más no necesariamente implica que no puedan adoptar una organización de fuerza de ventas adicional, según el crecimiento de ella y podría ir acercándose a tener una organización de ventas en función de las ventas, que también se adaptaría bien a la compañía pero sería un poco más difícil de implementar.

1. ¿Cómo debe tratar Fondren a su(s) cuenta(s) clave? ¿Por qué?

Para no perder el acercamiento directo con los clientes, debería utilizar una fuerza de ventas interna (colaboradores de la compañía) y altamente especializados (con capacitación constante y másters en el know-how al mismo tiempo que le permiten ahorrar dinero) dado que el nivel de clientes clave no es tan alto.

Además esta estrategia permite obtener mejor feedback así como familiarizar los problemas y necesidades de cada cliente. También, se tendrá la posibilidad de dedicarle el tiempo necesario para brindar un servicio de gran calidad a cada uno de los clientes, sin descuidar de esta manera a los clientes minoristas que representan un porcentaje alto de los ingresos de la compañía.

1. ¿Qué modelo de ventas puede adoptar Fondren para coordinar sus esfuerzos de ventas con sus operaciones de servicio y entrega a cliente?

Es necesario que Fondren procure maximizar su crecimiento y rentabilidad por lo que considero que la empresa debería enfocarse en el potencial de valor de sus clientes. También, sería bueno que se desarrolle un modelo de negocios que le permite incorporarse en nuevas líneas de negocio con propuestas más innovadoras. Por ejemplo, algunos de sus puntos de venta podrían ser más enfocados en usuarios de tecnologías (es necesario que le empresa considere que la lectura realmente está migrando hacia plataformas digitales) para así atraer a un importante segmento de mercado.  

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