Caso práctico El S&OP en una empresa comercializadora

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CASO PRÁCTICO El S&OP EN UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA

La empresa Distribuidora del Perú S.A. (DP) se dedica a la comercialización de

• Productos intermedios que son materia prima para diversas industrias.
• Productos finales para diversas instituciones.

El 100% de los productos que comercializa los importa del lejano oriente principalmente de china.

La fuerza de ventas está compuesta por 30 vendedores.

Complejidad del negocio:

• Cantidad de skus 1,620 skus.
• Cantidad de clientes: 2,702 clientes.
• Tipología de clientes: fabricantes, mayoristas, minoristas, instituciones que usan directamente los productos (es decir son consumidores).

Problemas con los inventarios:

• Tiene en promedio 120 días de cobertura (17 millones de USD).
• Sin embargo el problema es que presenta coberturas excesivas en algunos skus (entre 12 a 24 meses), y quiebres de stocks en otros skus de alta demanda.

Información financiera e indicadores importantes:

• Ventas anuales: 60 MM de USD.
• Margen bruto: 15.80%.
• Utilidad Neta: 0.98%.
• Márgenes promedio

• Productos comoditizados: 8.00 %.
• Productos de alto valor agregado: 35.00 %.

• Mix de ventas

• Productos comoditizados: 70.00%.
• Productos de alto valor agregado: 30.00%.

Desafíos importantes planteados por la Gerencia General:

• Mejorar el margen bruto y la utilidad neta.
• Optimizar los inventarios, el objetivo es llegar a 90 días promedio, pero por sobre toda las cosas mejorar la calidad del inventario (disminuir los casos de sobrestocks y quiebres de stocks).  

Dinámica realizar el debate en clase:

• En los anexos I,II, se presentan cifras para cinco meses de ventas.
• En el anexo III se presenta el anticuamiento del inventario.
• El profesor asignará roles a los grupos: Gerencia General, Gerencia de SCM,  Gerencia Financiera, Gerencia Comercial.
• Los Grupos leerán y debatirán entre sus integrantes, sus opiniones y posiciones revisando las cifras que se presentan en los anexos (30 minutos). Cada grupo debe tener una opinión consensuada dependiendo de su rol.
• Paso siguiente, se hará la discusión. Cada grupo llevará su posición única, según el rol que le corresponda.
• El profesor será el moderador del debate.
• Terminamos el caso con reflexiones finales y recomendaciones para la buena gestión.

ANEXO I:

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ANEXO II:

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ANEXO III

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Caso práctico real, preparado por el profesor Winston Zavaleta (2023) para fines exclusivamente pedagógicos. El nombre de la empresa es ficticio.

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