Caso práctico: empresa y RRHH

PREGUNTAS

Una importante empresa del medio, que cuenta en sus filas con aproximadamente 150 empleados, que además de tener un área de producción y servicios muy heterogénea, cuenta con un área de administración poco profesionalizada, y compuesta en su mayoría por gente joven, de la que poco se conoce de sus aspiraciones y objetivos.

La empresa tiene un futuro promisorio ya que cerraron contrato con el exterior por los próximos 5 años como distribuidores en el país de una bebida energizante, por lo que necesariamente tendrá que contratar personal para la fuerza de ventas para poner en marcha la nueva unidad de negocio

El dueño de la empresa, con muchos años en el rubro, y como consecuencia de lidiar diariamente con problemas con el personal, sumado al nuevo contrato firmado, decidió contratar personal calificado para gerenciar este nuevo proyecto.

Previamente realizó algunas consideraciones a las que usted deberá dar respuesta:

Dueño:

• No se si contratar nuevos vendedores o traer a este proyecto algunos vendedores de las otras unidades de negocio. ¿Qué debería hacer en cada caso y que pasos deberíamos realizar? (20 Puntos)

La empresa cuenta con 150 empleados, y dice que tendrá un futuro promisorio porque acaba de firmar un contrato  y que tendrá necesariamente que contratar nuevo personal.  El conflicto que hoy presenta se debe en gran parte a la estructura organizacional, la poca coordinación y falla en las canales de comunicación disponible entre el gerente, vendedores y otras aéreas de la empresa y por consecuencia en la atención al cliente.

Se debe buscar que la coordinación sea dinámica y adaptarse constantemente a las necesidades del mercado para lograr  el éxito  en la organización de la fuerza de ventas, para llegar  a  ello hay  algunos tipos  de  estructuras  que es pueden adaptar según el objetivo y la planificación deseada.

Organización Lineal: su formato  es una estructura simple, ideal  para una  pequeña empresa.

Organización Funcional: En su estructura prevalece la existencia de diversos supervisores cada cual especializado en determinadas áreas.

Organización Matricial: Se puede adaptar la fuerza de venta a la realidad de mercado,  en forma rápida y  eficiente, ya que participaran en forma coordinada los distintos equipos  de las gerencias con un fin común, servicio  al cliente y rentabilidad  a la empresa.

Esta última será la  Organización elegida, sabiendo que la orientación de los distintos  departamentos que la componen está  orientada al producto.

Además de contratar nuevo personal y capacitar a los que se tiene ahora, debe haber un gerente de ventas, que planee, dirija y controle las actividades de ventas del personal a cargo. Además es quien arma la estrucutra de la fuerza de venta,  recluta, capacita, motiva y dirige a los vendedores.

Este gerente de venta dará una charla a los nuevos empleados y a los empleados actuales, donde les explicar la cual es la postura de la empresa con respecto a la ética en los negocios, le entregara el Código de ética de la empresa, donde se expresa en forma escrita los valores de la misma y se enumeran las conductas especificas que son consistentes o no con tales valores, claramente comunicara las acciones que la empresa no tolerara en ninguna circunstancia.

El gerente es quien planea, dirige y controla la actividades de venta del  personal a cargo, prepara el plan de ventas, los presupuestos, establece metas y objetivos, evalúa el desempeño de la fuerza de venta , hace el análisis de volumen de ventas.

Por lo cual estimo que será necesaria, adoptar un tipo de organización, contratar nuevos empleados, y con el apoyo del Gerente de Ventas, capacitar a todos los empleados.

• Espero que sepan de que se trata este producto para que no fracase semejante inversión (20 Puntos)

Para lograr que los empleados conozcan el producto, debemos presentárselos y capacitarlos al respecto, se debe preparar una capacitación con el fin del conocimiento del producto. Los participantes en esta capacitación no solo deben estudiar los productos de esta nueva empresa y la forma en la que lo usan los clientes, sino también porque lo eligen, como se diferencia de otros productos similares.

Saber acerca de los productos de los competidores y de cómo es su utilización, cuales son los puntos fuertes y débiles? Y los de nuestro producto?

Cuál es el precio de nuestro producto y los términos de ventas, la disponibilidad de los mismos.

Como ni el personal actual ni el que será contratado conoce el producto, se aplicar un programa de capacitación inicial de ventas, que es  un programa muy completo y que por lo común dura entre 3 a 6 meses destinado al personal nuevo, y una programa más breve e intensivo para el personal actual, enfocado al producto.

• Nunca puedo saber si cumplen en su totalidad con lo que les pido (20 Puntos)

Para saber si cumple, debemos realizar una evaluación de resultados, terminada la capacitación deben ser medidos los resultados para saber si la misma cumplió o no los objetivos establecidos y para ello se miden 4 niveles.

1. REACCION: Evalúa el sentimiento del participante en la Capacitación, utiliza formularios, encuestas, preguntas etc.
2. APRENDIZAJE: Los principios, los hechos y las técnicas aprendidas, el capacitador hace las pruebas antes y después del programa de capacitación.
3. COMPORTAMIENTO: Evalúa los cambios de actitudes ante situaciones similares comparando antes y después del programa, alrededor de tres meses después del programa el capacitador observa y examina a los participantes del programa.
4. DESEMPEÑO: Medir el cambio en las ventas, las utilidades y el costo, se evalúa en forma integral el desempeño, comprando con un punto de partida.

• Reconozco que ganan un 5% menos que los de la competencia, cobran todos lo mismo ni un centavo más, ni uno menos y siempre soy puntual con el pago

Cuentan con obra social, que no será la mejor, pero supera a la de convenio. (20Puntos)

La empresa debe saber que está en competencia por una mayor participación de mercado y por utilidades más altas, y que debe confiar en su personal de ventas, que es el responsable de la generación de ingresos y de las actividades relacionadas con el cliente. Se debe reconocer la importancia de la fuerza de venta de las empresas, por lo que los gerentes de ventas deben idear y emplear estrategias de estímulos para incrementar la motivación en ellos, y como primer medida debería recuperar el 5 % menos que cobran sus empleados e igualarlos con los de la competencia, y con respecto a la obra social se puede tomar como una recompensa intrínseca.

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