Caso practico dirección y marketing

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Distribución comercial y Marketing        

Caso práctico – Módulo 19

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1. Elije una empresa (la que tú quieras): Analiza su modelo de negocio e identifica a través de que canal o canales de distribución, pone sus productos o servicios a disposición de los clientes finales.

La empresa seleccionada es Bio-Steril, S.A. de C.V., empresa focalizada en la distribución de equipo integral en soluciones de esterilización industrial, hospitalaria y farmacéutica, Figura 1.

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Figura 1. Bio-Steril, S.A. de C.V.

Bio-Steril es una compañía con un canal de distribución corto siendo Bio-Steril el distribuidor minorista en relación directa con el fabricante y con el consumidor final.

La misma compañía compra directo con el fabricante y utiliza una estructura superficial, ya que intervienen terceros que no toman posesión del producto.

Bio-Steril tiene distribución exclusiva con él fabricante Steris Corporation lo que le permite tener un control absoluto de su política comercial y de sus reglas de comercio internacional con esto Steris mantiene un alto posicionamiento en el mercado.

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Figura 2. Posicionamiento de STERIS en el Mercado

1. ¿Cuáles son las ventajas que aporta la empresa elegida, el utilizar esos canales de distribución?

Las ventajas que tiene Bio-Steril en el uso de este tipo de canales se basa en que la misma ha podido colocar y posicionar la marca Steris como unos esterilizadores de alta gama y de complejidad para los clientes con necesidades específicas.

Este tipo de sistema de distribución le permite al fabricante generar ventajas competitivas mediante investigación y desarrollo, con esto Steris puede incursionar en modelos nuevos y diseños innovadores, así como procesos más esveltos y sistemas de manufactura más avanzada.

1. Si fueras un consultor, ¿Qué consejos, desde el punto de vista de la distribución darías a la empresa analizada?

La compañía Bio-Steril basa su éxito principalmente en la difusión de las nuevas noticias y de los nuevos diseños que maneja Steris, por lo que es de suma importancia estar mostrando los avances y los nuevos diseños que se pretenden lanzar al mercado mediante campañas de capacitación y promociones de los equipos.

Con respecto a la distribución será crucial mantener contacto directo con el fabricante, ya que la ventaja competitiva dependerá de la innovación, calidad, entrega, responsabilidad social-ambiental y precio factores claves para asegurar un liderazgo en el mercado.

Para poder mantener este liderazgo la distribución ordenada es clave, con esto Steris puede enfocar su esfuerzo en los puntos clave para la ventaja competitiva.

Como consejo adicional sé sugiera que Steris mantenga el canal corto con Bio-Steril el cual ayuda a  eliminar la mayoría de los intermediarios que pueden presentar variación durante el proceso de venta permitiendo que el proceso de venta sea esbelto y sencillo.

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