Cinco pasos para aumentar las ventas

Cinco pasos para aumentar las ventas

Introducción

Quiero darle la bienvenida a este breve, pero valioso curso manual y agradecerle sinceramente su interés. Es mi mayor deseo que sea de gran utilidad y valor para su negocio.

Nota: antes de comenzar, es importante destacar que este curso manual, no está diseñado para leerlo y exclamar: ¡Qué interesante! Está diseñado como guía de consulta y recordatorio, para que lo utilice cada vez que le pase por la cabeza realizar cualquier acción comercial.

Por ello, imprímalo y téngalo siempre a mano como documento de consulta, hasta que el uso que haga de él, y los excelentes resultados que obtenga con éste sistema, hayan cambiado para siempre, su manera de estructurar y ejecutar cada acción comercial; su manera de interpretar el marketing para su negocio.

Aviso: no subestime su simplicidad, ya que lo que se recoge en él, es la pura esencia de un sistema simple, para incrementar el control y efectividad en las acciones comerciales que emprenda... recuerde: "el genio reside en la simplicidad".

Objetivo: ¿Cuál es el objetivo de este curso manual? Que los propietarios y directivos de cualquier pyme, dispongan de una guía simple y práctica, que les ayude a estructurar cualquier tipo de acción comercial, antes de realizar una inversión. Incluso, que les permita negociar y confrontar ideas con los creativos responsables de la promoción de su negocio.

¿Cómo aprovechar mejor este curso manual? Mi intención no es que se convierta en un técnico en la materia, ni mucho menos, así que no intente sacar conclusiones muy técnicas; para eso están los técnicos (creativos, publicistas, diseñadores, etc.). Sólo intente quedarse con los principios y procedimientos de cada lección. Procure atrapar la esencia del método, hasta que su esquema se convierta en un hábito mental, que le permita ser más eficaz con la comercialización de su negocio.

¡Buen viaje y buen provecho!

2. No venda productos o servicios tangibles

Da igual el producto o servicio que quiera comercializar en cada momento, incluso, si lo que quiere comercializar es su empresa (marca), no se centre en destacar sus características. Céntrese en vender los beneficios finales de sus productos y/o servicios, ya que es esto lo que la gente realmente compra. Nadie compra lo que parece evidente, lo tangible, o las características de un producto o servicio, sino la ventaja personal que se obtiene al comprar ese producto o servicio.

Aunque este curso manual no le haya costado dinero, tiene un valor y un precio. Usted no ha dado dinero como forma de intercambio, pero está pagando un precio, ya que está invirtiendo tiempo, esfuerzo y probablemente, experimentará ciertas emociones, que espero sean positivas.

Sin embargo, ¿por qué solicitó recibir este curso manual? Solamente porque era gratis... no lo creo. Yo diría que aceptó recibirlo, porque consideró que podía obtener de él un posible beneficio... ¿cierto? Veía la posibilidad de subir ventas y ahorrar dinero, y este es un beneficio muy importante. Además, me permito añadir que siempre logrará experimentar este beneficio, si pone en práctica estos principios; se lo garantizo.

¿Qué es realmente lo que compra la gente?

1. La gente no compra coches con Airbag y ABS... compra más seguridad.

2. La genteno compra ropa... compra las sensaciones que un determinado tipo de ropa le hace experimentar (glamuroso, seguro, confortable, elegante).

3. La gente no compra aires acondicionados... compra la experiencia de frescura y bienestar en un caluroso día de verano.

4. La genteno compra fotocopiadoras... compra mejorar el rendimiento de su oficina.

5. La genteno compra ordenadores portátiles... compra la libertad de poder trabajar en la oficina, en casa, en la playa, en un parque, etc.

Entonces, cada vez que vaya a publicitar cualquier producto o servicio de su negocio, sin importar el medio en que lo haga, la táctica que emplee, la época del año, el tipo de promoción que sea o la cantidad a invertir, debe descubrir los

beneficios más importantes de ese servicio y/o producto que quiere publicitar. Para hacerlo, siempre responda a las siguientes preguntas:

- ¿Cuál es la diferencia entre las características del producto o servicio que quiero promocionar y sus beneficios?

- ¿Por qué mis clientes y/o prospectos se interesarían en comprar éste servicio y/

producto? ¿Qué problemas soluciona lo que pretendo ofrecer u ofertar?

- ¿Qué gana el cliente al comprar o contratar el producto o servicio que quiero publicitar? ¿Qué ventaja personal obtiene el cliente al comprar mi producto y/o servicio?

Unas respuestas bien pensadas y concretas a estas preguntas, serán los beneficios sobre los que deberá centrar su comunicación. Es posible que al contestar a éstas preguntas, surjan variadas respuestas, o lo que es lo mismo, varios beneficios. En tal caso, determine el beneficio más importante y poderoso a tener en cuenta.

** Obtendrá un mayor número de respuestas cuando un prospecto o cliente, pueda percibir que obtendrá un beneficio al comprar su servicio o producto, o

simplemente, al comprar en su empresa.

Haga este sencillo ejercicio: Piense en dos o tres empresas (productos o servicios) donde usted sea un cliente asiduo; donde compre repetidamente... ¿Ya lo tiene? Ahora, tómese unos minutos y analice: ¿Por qué les compra? ¿Qué es lo que realmente le hace repetir la experiencia? ¿Cuáles son los beneficios qué más valora y saltan a la vista? ¿Qué ventajas obtiene usted al comprar en esos negocios?

Terminado este breve ejercicio, se dará cuenta que realmente no está comprando lo que parece evidente, está comprando algún beneficio, como puede ser rapidez, comodidad, cercanía, productos frescos o naturales, confianza, garantía de devolución, seguridad, economía, trato personalizado, etc. ¿No es cierto?

Ahora, conociendo este principio, sabrá que antes de invertir un solo céntimo en promocionar su producto y/o servicio, debe tener claro: ¿Qué es lo que realmente va a vender? Espero que haya disfrutado con ésta lección. En la próxima lección, estudiaremos la importancia de descubrir el verdadero propósito de cada táctica o acción comercial, antes de realizarla.

3. Descubre el verdadero propósito de cada táctica o acción comercial, antes de realizarla

En la lección anterior, analizamos la diferencia entre las características de un producto y/o servicio y sus beneficios, y la importancia de centrar la comunicación en éste último. En esta lección, analizaremos la importancia de conocer el propósito de una determinada acción comercial. ¿Cuál es el objetivo

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