Como Negociar Con Exito

CLAVES PARA UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

La Fundación Export.Ar continuando con las actividades de asesoramiento e información a los interesados en incursionar en mercados del exterior elaboró un informe conteniendo diversas consideraciones a tener en cuenta a la hora de establecer contacto con los distintos países y sus costumbres. Las Claves para una Negociación Exitosa en el que se detallan usos y costumbres de cada país.

ALEMANIA

  Las actitudes alemanas están enfatizadas en el orden y la formalidad, por lo que un acercamiento bien planificado es altamente recomendable.

  Vístase de forma conservadora, o sea, utilice traje y corbata en las reuniones.

  Diríjase hacia los demás por el apellido o título hasta que a usted se le permita utilizar los nombres de pila.

  Los alemanes son muy conscientes de su jerarquía y esperan que usted se maneje con niveles apropiados de respeto.

  El inglés es implementado ampliamente en los círculos comerciales, no obstante, es una cortesía importante preguntar si una reunión puede ser conducida en inglés y proveer un traductor de ser necesario.

  Si es invitado a una cena, aunque sea de vestimenta casual, significa llevar saco y corbata.

  Lleve consigo con CV breve, un perfil de su compañía o información sobre los productos que venderá a cualquier encuentro al que asista.

  Si estuviese llegando tarde a una reunión, notifíquelo tan anticipadamente como pueda. La puntualidad es extremadamente importante.

  Su visita deberá ser planificada previamente ya que los ejecutivos esperan que se les notifique una reunión inesperada con al menos seis semanas de anticipación.

  A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin previos conocimientos. Si no sabe algo con certeza, es mejor callarse.

  Al final de las reuniones, los alemanes suelen dar un pequeño golpe con los nudillos en la mesa para mostrar satisfacción por los acuerdos alcanzados. Si realizan este gesto, indica que las negociaciones han marchado bien.

  Los temas favoritos de conversación son los hobbies, los lugares de vacaciones y las bebidas alcohólicas.

  El comprador alemán es conservador: no cambia fácilmente de proveedores y tampoco le interesan los negocios puntuales, sino las relaciones a mediano plazo. Para entrar en el mercado hay que ofrecer algo adicional, ya sea un producto novedoso o una ventaja en el precio.

  Debe prepararse una agenda con los temas a tratar en cada reunión y atenerse estríctamente a ella. Las reuniones tienen que empezar y terminar a la hora prevista.

  Hay que respetar los turnos de intervención de cada una de las personas que participan en la reunión. No se debe interrumpir con preguntas o matizaciones.

FRANCIA

En Francia, no es fácil ser recibido ya que hay que suscitar el interés del interlocutor con documentación detallada (preferentemente en francés) sobre la empresa y los productos, y una exposición clara sobre los objetivos de la entrevista.

Recuerde que la forma de negociar es lenta. Una estrategia muy utilizada por los negociadores franceses es tratar de que la otra parte sea la que inicie los temas, con ellos se debilita su posición.

Como el ambiente es formal y reservado, no deben hacerse preguntas personales ni tratarse asuntos considerados como confidenciales, por ejemplo: cifras de negocios, salarios y competidores, entre otros aspectos.

Procure realizar presentaciones formales, informativas y muy bien estructuradas en pos de transmitir la impresión de que se domina el tema. Si desea introducir un nuevo producto o servicio conviene hacer hincapié en investigaciones previas.

En ocasiones, los franceses, elevan el tono de voz gesticulando mucho. Esta actitud significa más bien que tienen interés, aunque pueda parecer que están enfadados. Cabe destacar que la forma de conversar no es lineal. Se considera un proceso dinámico en que cada una de las partes puede interrumpir a la otra.

El precio es lo último que se negocia. No se sienten cómodos hablando de dinero. La técnica del regateo no está bien vista. Es preciso mencionar que los franceses son negociadores cooperativos, buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países. Por ejemplo: software se dice logiciel, marketing es mercatique y para royalty se utiliza redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.

En cuanto al saludo, es un clásico apretón de manos, aunque cuando salude a una mujer espere que ella le ofrezca la mano primero. Los famosos "les bises" son tres besos al aire tocando las mejillas que se reservan para un entorno social o para los colegas. Sería muy mala educación utilizarlos con proveedores o clientes.

Es indispensable tratar a las personas de Usted o dirigirse a ellos como señor o señora y por el apellido. El intercambio de tarjetas es habitual.

En ocasiones, si puede evitarse es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés o en español. Por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma.

La comida de negocios más habitual es al mediodía. Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo haga el visitante extranjero. Entre otros temas de conversación, los predilectos son la historia, el arte, los deportes y la gastronomía.

ESPAÑA

Quien desee hacer negocios con contrapartes españolas debe tener en cuenta dos particularidades muy importantes. La primera es que, en España, existe una sensación generalizada de que no hay otro lugar en el mundo donde se disfrute más de la vida. La segunda es que este sentimiento se mezcla con la tendencia a no sobrevalorar los productos nacionales. Ambas características confluyen para convertir al hombre de negocios español en una persona abierta a conocer y explorar productos foráneos.

Para acceder a reuniones de negocios, los contactos personales son importantes. Por eso, siempre que alguien ya conocido pueda presentar al exportador argentino se tendrá una ventaja adicional.

Las entrevistas

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