Como Negociar Sin Ceder
Enviado por • 13 de Noviembre de 2013 • 701 Palabras (3 Páginas) • 379 Visitas
COMO NEGOCIAR SIN CEDER
EL PROBLEMA
No negocie con base en las posiciones
Lo común es que las personas negocien con base en las suposiciones. Cada lado asume una posición, argumenta a su favor, y hace concesiones para llegar a un compromiso.
Tal vez se pongan de acuerdo; tal vez no. Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios: debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible. Debe ser eficiente. Y debe mejorar, o por lo menos no deterior la relación entre las partes.
La discusión sobre posiciones produce acuerdos insensatos
El negociador, mientras más aclara su posición y mas la defiende contra os ataques, mas se compromete con ella. Mientras más trate de convencer al otro de la imposibilidad de cambiar su posición inicial, la del negociador, más difícil será hacerlo.
Cuanta mayor atención se presta a los posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las parte. El acuerdo se hace más difícil. Cualquier a que se llegue puede reflejar una distribución mecánica de las diferencias entre las posiciones finales, más que una solución cuidadosamente diseñada para satisfacer los intereses legítimos de las partes.
La discusión sobre posiciones es ineficiente
La negociación sobre posiciones crea incentivos que retardan el acuerdo. En esta clase de negociación usted trata de mejorar las posibilidades de llegar a un acuerdo que le sea favorable, empezando con una posición extrema, sustentándola tercamente, engañando a la otra parte respecto a su verdadero punto de vista, y haciendo pequeñas concesiones solo cuando es necesario proseguir la negociación.
Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitaran para descubrir si un acuerdo es posible o no.
Cuando hay muchas partes, la negociación basada en posiciones es todavía peor.
Aunque es conveniente discutir el proceso de negociación en términos de dos personas, usted y la otra parte, la verdad es que casi toda negociación involucra más de dos personas. Mientras mayor sea el número de personas que participan en una negociación, más grave serán los inconvenientes de la negociación basada en posiciones. La negociación basada en posiciones conduce a formar coaliciones entre las partes cuyos intereses comunes son con frecuencia más simbólicos que de fondo. Pero aun mas: una vez que con, inmenso esfuerzo, han llegado a ponerse de acuerdo sobre una posición, es mucho más difícil cambiarla
Ser amable no es la solución
Muchas personas reconocen los altos costos de las negociaciones duras basadas en posiciones, especialmente para las partes y su relación.
En un juego de negociación suave, las movidas usuales consisten en hacer,
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