Negociar Y Persuadir
Enviado por dalimtz1234 • 21 de Agosto de 2012 • 16.915 Palabras (68 Páginas) • 583 Visitas
El arte de Negociar y Persuadir
Amat Editorial
Introducción ...................................................................................... 11
Luke y Mía ................................................................................... 13
¿Por qué he escrito este libro? ....................................................... 14
La promesa.................................................................................... 15
El turbocargador personal.............................................................. 16
1. El primer paso.............................................................................. 17
Las cinco reglas de oro del éxito.................................................... 19
Regla #1: Visite más gente............................................................ 19
Regla #2: Visite más gente............................................................ 20
Regla #3: Visite más gente............................................................ 20
Regla #4: Utilice la ley de la media .............................................. 21
Anote sus resultados................................................. .'................... 22
Mi máquina personal de póquer de nueve dólares ......................... 23
Encuentre el gran momento........................................................... 24
Regla #5: Mejore sus medias ........................................................ 26
Las medias en un negocio de Networking ..................................... 26
2. Cómo obtener el «sí»................................................................... 29
La técnica de las cuatro llaves....................................................... 31
¿Por qué la gente pone objeciones? .............................................. 32
Llave #1: Rompa el hielo ............................................................. 33
Llave #2: Descubra el botón caliente ............................................ 34
¿Por qué compra la gente?............................................................ 35
¿Por qué Ron no se unió? ............................................................. 36
El falso supuesto de Jan................................................................ 37
¿Cómo descubrir el factor motivador primario? ........................... 38
Angie conoce a Ray y Ruth .......................................................... 41
Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer............................... 45
Cómo el dentista acabó perforado................................................. 47
El cliente potencial sin prioridades ............................................... 50
El poder del silencio ..................................................................... 51
Cómo separar la oveja de las cabras ............................................. 52
Utilización de la lista en grupo ..................................................... 53
Llave #3: Pulse el botón caliente.................................................. 54
Muestre el plan............................................................................. 54
Llave #4: Obtenga un compromiso ..................... ....................... 55
¿Por qué funciona este sistema?................................................... 56
3. Seis habilidades estratégicas para presentaciones
de impacto................................................................................... 57
Habilidad #1: Construir puentes .................................................. 59
El lenguaje corporal del que escucha............................................. 62
Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza ........................ 64
~ 8 ~
Habilidad #3: Breves fases de ánimo.... ........................................ 66
Habilidad #4: Mantener el control visual.......... ........................ 67
Habilidad #5: El efecto espejo......... ..... , ..................................... 69
Monos de imitación............. ........................................................ .... 70
Cree buenas vibraciones ............................................................... 71
Diferencias del efecto espejo entre hombres y mujeres ................. 72
Habilidad #6: Ir al mismo paso................................................... 74
4. Seis técnicas tremendas para generar impresiones positivas... 75
Técnica #1: El poder de la mano ........ ............. ............................ 77
Técnica #2: El apretón de manos..... ............................................ 79
Cómo generar confianza mediante el apretón de manos .............. 80
El apretón de manos a evitar......................................................... 81
Técnica #3: Practique con la mano izquierda .......... ................ 82
Técnica #4: El poder de la sonrisa ............................................. 83
Técnica #5: Respeto territorial ..................................................... 83
Un tema delicado.......................................................................... 85
Técnica #6: Vestido para el éxito................................................. 85
5. Lenguaje corporal: Cómo leer los signos................................... 89
Las tres reglas de lectura............................................................ 91
Regla #1: Lectura de grupos ........................................................ 91
Regla #2: Considere el contexto................................................. 93
Regla #3: Reconozca las diferencias culturales............................ 94
Por qué las mujeres son mejores receptoras............................. 95
Cómo aprender a leer el lenguaje corporal............................... 96
Una guía rápida del lenguaje corporal ...................................... 96
Cruzarse de brazos........................................................................ 97
Los problemas de causa efecto...................................................... 99
Contacto mano con cara................................................................ 100
Signos corporales positivos ............ .. .. .. ...... .........................103
1. Ladear la cabeza................................................................. 103
2. La mano en la mejilla......................................................... 103
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