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Negociar Y Persuadir


Enviado por   •  21 de Agosto de 2012  •  16.915 Palabras (68 Páginas)  •  578 Visitas

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El arte de Negociar y Persuadir

Amat Editorial

Introducción ...................................................................................... 11

Luke y Mía ................................................................................... 13

¿Por qué he escrito este libro? ....................................................... 14

La promesa.................................................................................... 15

El turbocargador personal.............................................................. 16

1. El primer paso.............................................................................. 17

Las cinco reglas de oro del éxito.................................................... 19

Regla #1: Visite más gente............................................................ 19

Regla #2: Visite más gente............................................................ 20

Regla #3: Visite más gente............................................................ 20

Regla #4: Utilice la ley de la media .............................................. 21

Anote sus resultados................................................. .'................... 22

Mi máquina personal de póquer de nueve dólares ......................... 23

Encuentre el gran momento........................................................... 24

Regla #5: Mejore sus medias ........................................................ 26

Las medias en un negocio de Networking ..................................... 26

2. Cómo obtener el «sí»................................................................... 29

La técnica de las cuatro llaves....................................................... 31

¿Por qué la gente pone objeciones? .............................................. 32

Llave #1: Rompa el hielo ............................................................. 33

Llave #2: Descubra el botón caliente ............................................ 34

¿Por qué compra la gente?............................................................ 35

¿Por qué Ron no se unió? ............................................................. 36

El falso supuesto de Jan................................................................ 37

¿Cómo descubrir el factor motivador primario? ........................... 38

Angie conoce a Ray y Ruth .......................................................... 41

Cómo Bruno pudo con un hueso duro de roer............................... 45

Cómo el dentista acabó perforado................................................. 47

El cliente potencial sin prioridades ............................................... 50

El poder del silencio ..................................................................... 51

Cómo separar la oveja de las cabras ............................................. 52

Utilización de la lista en grupo ..................................................... 53

Llave #3: Pulse el botón caliente.................................................. 54

Muestre el plan............................................................................. 54

Llave #4: Obtenga un compromiso ..................... ....................... 55

¿Por qué funciona este sistema?................................................... 56

3. Seis habilidades estratégicas para presentaciones

de impacto................................................................................... 57

Habilidad #1: Construir puentes .................................................. 59

El lenguaje corporal del que escucha............................................. 62

Habilidad #2: La técnica de asentir con la cabeza ........................ 64

~ 8 ~

Habilidad #3: Breves fases de ánimo.... ........................................ 66

Habilidad #4: Mantener el control visual.......... ........................ 67

Habilidad #5: El efecto espejo......... ..... , ..................................... 69

Monos de imitación............. ........................................................ .... 70

Cree buenas vibraciones ............................................................... 71

Diferencias del efecto espejo entre hombres y mujeres ................. 72

Habilidad #6: Ir al mismo paso................................................... 74

4. Seis técnicas tremendas para generar impresiones positivas... 75

Técnica #1: El poder de la mano ........ ............. ............................ 77

Técnica #2: El apretón de manos..... ............................................ 79

Cómo generar confianza mediante el apretón de manos .............. 80

El apretón de manos a evitar......................................................... 81

Técnica #3: Practique con la mano izquierda .......... ................ 82

Técnica #4: El poder de la sonrisa ............................................. 83

Técnica #5: Respeto territorial ..................................................... 83

Un tema delicado.......................................................................... 85

Técnica #6: Vestido para el éxito................................................. 85

5. Lenguaje corporal: Cómo leer los signos................................... 89

Las tres reglas de lectura............................................................ 91

Regla #1: Lectura de grupos ........................................................ 91

Regla #2: Considere el contexto................................................. 93

Regla #3: Reconozca las diferencias culturales............................ 94

Por qué las mujeres son mejores receptoras............................. 95

Cómo aprender a leer el lenguaje corporal............................... 96

Una guía rápida del lenguaje corporal ...................................... 96

Cruzarse de brazos........................................................................ 97

Los problemas de causa efecto...................................................... 99

Contacto mano con cara................................................................ 100

Signos corporales positivos ............ .. .. .. ...... .........................103

1. Ladear la cabeza................................................................. 103

2. La mano en la mejilla......................................................... 103

...

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