Como Negociar

Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a tres criterios:

debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible.

Debe ser eficiente.

Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes.

Un acuerdo sensato puede definirse como aquel que satisface los intereses legítimos de ambas partes dentro de lo posible.

la negociación según posiciones no cumple los criterios básicos de producir un acuerdo sensato, en forma eficiente y amistosa.

LAS POSICIONES SON COMO EL REGATEO POR UN PRODUCTO DONDE EL VENDEDOR HABLA BIEN DE SU PRODUCTO Y EL COMPRADOR HACE OFERTAS PEQUEÑAS POR LO TANTO LA DISCUSION SOBRE POSICIONES SE HACE INEFICIENTE.

Método, denominado negociación según principios o negociación con base

en los méritos, puede resumirse en cuatro puntos básicos:

Las personas: Separe a las personas del problema.

Los intereses: Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

Las Opciones: Genere una variedad de posibilidades antes de decidirse a

actuar.

Los Criterios: Insista en que el resultado se base en algún criterio objetivo.

El primer punto responde al hecho de que los seres humanos no somos computadores. Somos criaturas intensamente emotivas que tenemos con

frecuencia percepciones radicalmente diferentes y a las que nos cuesta trabajo comunicarnos en forma clara. Por lo general, las emociones se entremezclan con los méritos objetivos del problema. La toma de posiciones acentúa ese problema, porque los egos o parte consciente de las personas se identifican con sus posiciones. Por estos motivos, antes de empezar a trabajar sobre el problema de fondo, debe identificarse y solucionarse separadamente el "problema de las personas".

El segundo elemento básico del método es: concéntrese en los intereses, no en las posiciones.

En el tercer punto nos dice invente posiciones de beneficio mutuo.

El cuarto punto básico: insista en criterios objetivos

Si en una obra faltase un jefe de grupo el supervisor asignaria al mas hábil para cubrir ese puesto y así lo haría las veces que sea necesario , pero esta persona podría sentirse mal porque su percepción seria (me están dando muchas mas labores el supervisor me tiene entre ceja y ceja) , así mismo el supervisor escoge a esta persona por ser la mas hábil y responsable capaz de lidera un grupo , ambos tienen una percepción diferente.

Una de las habilidades más importantes que puede poseer un negociador es la habilidad para apreciar la situación como la aprecia la otra parte, por difícil que ello sea. No es suficiente saber que ellos ven las cosas de manera diferente. Si usted quiere tener influencia, es necesario que comprenda con empatía el poder de su punto de vista, y que sienta la fuerza emocional con la que lo creen los demás. No es suficiente estudiarlos como si fueran escarabajos bajo el microscopio; es necesario saber cómo se siente el escarabajo. Para lograr esto, usted debe estar dispuesto a suspender el juicio durante un tiempo mientras "ensaya" sus puntos de vista. Es posible que tengan tanta seguridad en que el punto de vista de ellos es "correcto", como usted la tiene en que lo es el suyo. Usted puede ver medio vaso de agua sobre la mesa. Su cónyuge puede ver un vaso sucio medio desocupado que está a punto de causar una mancha en el terminado de la madera.

Considere las percepciones contrastantes de un arrendatario y de un arrendador que están negociando la renovación del contrato de arrendamiento:

No deduzca sus intenciones con base en sus temores. Las personas tienden a suponer que lo que ellas temen es lo que la otra parte se propone hacer. Analice esta historia que apareció en el New York Times el 25 de diciembre de 1980: "Se encontraron en un bar, donde él le ofreció a ella que la llevaría a la casa. La condujo por calles poco conocidas. Le dijo que era un camino más corto. La llevó a casa tan rápidamente, que alcanzó a ver el noticiero de las 10". ¿Por qué es tan sorprendente el desenlace? Nuestras suposiciones se basaron en nuestros temores.

En la comunicación se dan tres grandes problemas: primero, los negociadores pueden no estar dirigiéndose al otro u otros, o, por lo menos, no de manera que puedan ser comprendidos. De ordinario, cada parte se ha dado por vencida respecto de la otra, y esto trace que ya no intenten una comunicación seria. En cambio, hablan solo para impresionar a los circunstantes o a sus electores. En vez de intentar dirigirse con su oponente hacia un acuerdo mutuamente aceptable, tratan de echarle zancadilla. En lugar de tratar de convencer a su pareja de que adopten aptitudes más constructivas o dar pasos más eficientes, se esfuerzan por convencer a los electores o espectadores a que se dividan. La comunicación efectiva entre las partes es prácticamente imposible si cada una está pendiente de la actitud del público, es decir, de los demás.

Aunque usted le hable a la otra parte en forma directa y clara, es posible que ella no lo escuche. Este es el segundo problema en la comunicación. Observe con cuánta frecuencia las personas parecen no prestar atención a lo que usted dice. Probablemente con la misma frecuencia usted será incapaz de repetir lo que ellas han dicho. En una negociación, puede suceder que usted esté tan ocupado pensando en lo próximo que va a decir, en cómo va a responder a ese último punto o en la manera de expresar su próxima argumentación, que se le olvide escuchar lo que la otra parte está diciendo ahora. O usted puede estar escuchando con mayor atención a sus electores que a la otra parte. Al fin y al cabo, es a sus electores a quienes debe rendir cuentas por los resultados de la negociación. Son ellos a quienes está tratando de satisfacer, y por tanto, no es sorprendente que usted quiera prestarles mucha atención. Pero si usted no escucha lo que dice la otra parte, no habrá comunicación. El tercer problema en la comunicación son los malentendidos. Lo que el uno dice puede ser malinterpretado por el otro. Aun cuando los negociadores están en la misma habitación, la comunicación del uno al otro puede parecer como el envío de señales de humo cuando hace mucho viento. Cuando las partes hablan idiomas diferentes, la posibilidad de malas interpretaciones se multiplica. Por ejemplo, en idioma persa, la palabra "compromiso" parece carecer del significado positivo que

tiene en inglés como "una solución intermedia que ambos pueden aceptar", y tener solo un significado negativo como en "su virtud se vio comprometida" o "nuestra

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