Resumen Libro Arte de Negociar y Persuadir

EL ARTE DE NEGOCIAR Y PERSUADIR

Las cinco reglas de oro del éxito

1. Visite más gente

1. Hable con cualquier persona con confianza para hablarle, no seleccione.
2. Practicar hablando con todos, genera éxito. Si no tiene éxito aumente la productividad.

1. Visite más gente

1. Puedes ser el mejor presentando pero si no lo haces constante no tendrás éxito.

1. Visite más gente 

1. Si no llegas a tu potencial no es por los clientes que no entraron sino por los que dejaste de ver.

1. Utilice la ley de la media

1. Si hace lo mismo, de la misma manera, una y otra vez obtendrá un conjunto de resultados constantes
2. Anotar resultados de llamadas, presentaciones, nuevos clientes y concentrarse en su media. 
3. No hay que centrarse en los que rechacen mi visita, ni los que no escuchen mi presentación, ni en los que me digan que no. Se trata de seguir hasta encontrar el resultado de tu media, este siempre llega.

1. Mejore sus medias

1. Siempre hay que ir mejorando las medias para no desperdiciar tantos clientes
2. Visite los clientes del próximo año este año, la clave es organizarse.
3. El éxito en el Network no estar en convencer a la gente, sino organizarse y ver a la mayor cantidad de gente posible.
4. Mejorar la media solo es un proceso de aprendizaje

La técnica de las cuatro llaves

Los clientes potenciales están esperando que los convenzamos de unirse al negocio, que iniciemos la venta en cualquier momento por lo tanto están en guardia o a la defensiva.

"Los clientes potenciales pondrán objeciones a cualquier cosa que usted diga" así lo que diga sea cierto solo porque usted lo dice y no ellos, por lo que "Todo lo que el cliente diga es cierto". Al ser su idea, la consideran aceptable y ellos no sienten la necesidad de poner objeciones.

¿Porque la gente pone objeciones?

El cliente potencial no existe, solo existen presentaciones poco interesantes.

Las cuatro llaves del NM

1. Rompa el hielo

1. Crear relación, explicando cosas de ti y averiguando cosas del prospecto.
2. Agradar al prospecto, esto mejora la probabilidad de concretar la venta
3. Tiempo indefinido

1. Descubra el botón caliente

1. Descubrir el Factor Motivador Primario (FMP).
2. Todo el mundo está motivado por una de estas dos cosas: Ganar algo o evitar un dolor
3. El factor motivador primario es distinto por persona.
   Principales FPM 
   Ingresos extras 
   Libertad Financiera
   Tener un negocio propio
   Más tiempo libre
   Desarrollo personal 
   Ayudar a los demás 
   Conocer gente nueva 
   Jubilación 
   Dejar una herencia
   - PROCESO 
   + Preguntas iniciales:
   * ¿Sabe usted porque la gente de une a un negocio de Networking?
   * Permítame que se lo muestre
   + Cinco preguntas de Oro Macizo
   * 1.- ¿Cuál es su prioridad número uno?
   * 2.- ¿Por qué ha elegido esta?
   * 3.- ¿Por qué es tan importante? (Enfatiza la pregunta anterior)
   * 4.- ¿Cuales son las consecuencias de no tener esa oportunidad?
   * 5.- ¿Porque le preocupa tanto?
   3.- Pulse el botón caliente 
   * Mostrar el plan (el plan es sólo una solución a un problema o la forma de convertir un sueño en realidad)
   * Usar el FMP y las mismas palabras del prospecto presentando el negocio (el cliente lo considera personal)
   4.- Obtenga un compromiso
   * Enfocar la presentación de manera que sea natural entrar al negocio
   * Cuando se le pide al cliente que ingrese se le "TIENE QUE PEDIR QUE LO HAGA" (claro, tajante, confiado que se una al negocio hoy!)

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