Resumen El Arte De La Guerra

Introducción

El arte de la guerra fue escrito por Sun Tzu, en China, hace 2000 años y es el primer intento conocido de formular una base racional para el planteamiento y conducción de operaciones militares.

Las actividades competitivas presentan grandes similitudes con los conflictos planteados en la guerra. Las ideas de Sun Tzu son convertibles en conceptos de negocios que son claros para poner en práctica y obtener éxito

El libro despliega seis principios estratégicos que se definen a continuación

Analizando los planes de la guerra

Sun Tzu dijo:

• Es una cuestión de vida o muerte. Es un tema de reflexión que no puede dejarse de ninguna manera de lado

• El arte de la guerra está gobernada por 5 factores importantes que tenemos que tomar en cuenta: 1) La ley moral, 2) El clima, 3) La tierra, 4)El comandante, 5) La organización

• 1) Ley moral: Hace que la gente este desacuerdo con el líder/conductor. 2)El clima: como son los días

• 3) La tierra: Abarca la distancias, la seguridad, los peligros. 4) El comandante: Representa los valores, sabiduría, sinceridad, vigor.

• 5) La organización: Tiene que ver con la conducción del ejército y sus subdivisiones

• El general que escucha los consejos y actúa así ¡vencerá!, consérvalo a tu lado. El general que no escucha será aplastado, apártalo de ti.

• Si él está seguro en todos los aspectos, este preparado para enfrentarlo. Si sus fuerzas son superiores, evítelo.

• Si su oponente tiene temperamento colérico, busque irritarlo. Simule ser débil para que se sienta arrogante

• Atáquelo en aquello para lo que él no esté preparado, aparezca cuando no lo esperan

• El general que pierde una batalla realiza pocos cálculos de antemano. El general que gana una batalla medita largamente antes de que esa batalla se lleve a cabo.

Estrategia del ataque

El arte practico de la guerra:

Esta estrategia apunta hacia la dirección y el ánimo de triunfo (éxito). Es aconsejable tomarse el tiempo necesario en la planificación y coordinación de las acciones (plan de mercadeo). Por lo tanto debe existir un departamento de mercadeo en la empresa. Un verdadero departamento de mercadeo y por consiguiente la empresa, triunfa conquistando nuevos mercados sin aplastar a sus competidores. El departamento de mercadeo debe actuar como guía y líder de la empresa ente los demás departamentos, debe desarrollar, producir, completar los servicios y productos que los consumidores quieren. Debe establecer un mercadeo estratégico el cual inicia con la definición de la misión y visión de la empresa. Este será el marco de referencia para proceder a establecer los lineamientos de mercadeo de largo plazo que a la vez permitirá el establecimiento de un plan de mercadeo y dentro de éste la mezcla de mercadeo. El mantenimiento de la mezcla de mercadeo deberá satisfacer las necesidades del mercado, entendidas éstas como las necesidades insatisfechas de los consumidores del producto o servicio.

Para obtener el éxito en la estrategia de mercadeo hay que ser y tener muy clara la misión y visión de la empresa, con miras siempre a servir al cliente actual y potencial. La debida investigación de mercado, la penetración y desarrollo del mercado, la adecuada segmentación, los objetivos claros y alcanzables, tácticas ejecutables, programas y presupuestos que conlleven al adecuado seguimiento, al desempeño y las acciones correctivas adecuadas y a tiempo y en orden son la clave del éxito.

Colocar al consumidor como eje central de la organización es la única forma de lograr sostener la base de clientes de cualquier empresa y poder sobrevivir en un mercado cada vez más amplio y competitivo con creciente abanico de posibilidades, con acceso ilimitado a la información alrededor del mundo.

“Cuando hay entusiasmo, convicción, orden, organización, recursos, compromiso, la fuerza tiene ímpetu”.

Disposiciones tácticas

Después de tener una perfecta y sana evaluación, de conocer perfectamente el producto/bien/servicio y de conocer perfectamente a los clientes, identificando todos los factores a tener en cuenta para la iniciación de las actividades de marketing que se deben adelantar; las acciones, tanto de los individuos como de las organizaciones, están encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas dinámicas. De esta forma se interrelacionan productores, intermediarios y consumidores en la capacidad de intercambiar bienes y servicios que satisfagan necesidades específicas. A esto es a lo que se le llama “Mercadeo”, que es definido como el proceso de planeación y ejecución de conceptos, precios, promociones y distribución de ideas, bienes, servicios para crear un intercambio que satisfaga las necesidades de los consumidores y los objetivos propuestos por la organización.

La energía

“La fuerza es la energía acumulada o la que se percibe” Los expertos en mercadeo, deben proyectar una imagen de su producto, deben elaborar un posicionamiento de él, para que los consumidores obtengan una percepción acertada del producto que van a consumir. De manera que cuando el producto sea consumido, el cliente lo recuerde con firmeza por sus características particulares, empaque, etiqueta, o quizá por lo principal, la satisfacción de una necesidad. De esta manera el producto adquirirá un posicionamiento entre los consumidores y allí se quedará hasta que aparezca otro que satisfaga de igual manera su necesidad o simplemente hasta que se encuentre un sustituto con mejores características. Es entonces, es cuando el productor deberá estudiar la forma de innovar, cambiar o quizá retirar su producto del mercado para mejorarlo o simplemente para no venderlo más. Es aquí en donde se medirá la fuerza y la firmeza con que un producto entra al mercado para quedarse y superar a otros.

Puntos débiles y fuertes

La mejor defensa que una empresa puede tener frente a sus competidores es contar con los medios necesarios para hacerle frente de una forma ética a la competencia. Es decir, en una época de globalización y de alta competitividad de productos o servicios, como lo es el cambiante mundo del marketing es necesario estar atento a las exigencias y expectativas del mercado, es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas, hacer uso de técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado, en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, canales de distribución, lugares de venta del producto, qué tanta publicidad existe en el mercado, precios, etc. Para esto se han desarrollado mecanismos de coordinación administrativa entre los que se encuentran una

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