Como Negociar

Foro semana 3

Como Negociar

Respuestas:

1. ¿Cuál debe ser la información inicial a reunir?

Lo más importante es conocer con sumo detalle la oferta que vamos a presentar, luego de ello determinar nuestros objetivos y posibles alternativas, contactar dentro de la empresa a las áreas involucradas, informarnos sobre los competidores, debemos ser convincentes y selectivos y anticiparnos a las posibles objeciones. En definitiva, cuando nos sentemos en la mesa de negociación, todo debe estar perfectamente estudiado, nada puede quedar a la improvisación, ya que se corre el riesgo de sufrir un serio fracaso.

2. ¿Qué se debe definir?

Para ello, debemos tener en cuenta unos principios básicos y que describimos a continuación: Tener fijado el objetivo antes de iniciar la negociación, además que el objetivo sea claro y concreto, alcanzable, conseguirlo en un tiempo determinado; para que así se convierta en un compromiso de cumplimiento por ambas partes e implicar a la otra parte en dicho objetivo. En definitiva lo que pretendemos con nuestros argumentos es defender nuestra posición y convencer a la otra parte para que acepte nuestros planteamientos.

3. ¿Cómo debe ser la estrategia?

A la hora de establecer nuestra estrategia ante el cliente, se hace importante que tengamos en cuenta que debemos dividir la reunión de negociación en tres partes: Apertura, Desarrollo y Cierre. Siendo así, procederemos a realizarla de forma eficaz y exitosa, teniendo en cuenta los siguientes valores: Factor de Poder (en función de las necesidades y los objetivos), Factor de Relación (necesidad de mantener la relación, nivel de confianza y la necesidad de alcanzar un acuerdo), Factor de Tiempo (determinante en la compra y venta), Factor de Posición (determina correctamente la apertura del negocio), Factor Táctico (es determinante para negociar individualmente o en equipo, aplazar o no la negociación y no cerrar puertas a futuras negociaciones).

4. Sobre la comunicación, ¿Qué es importante de observar del interlocutor?

Como la comunicación es parte primordial en la negoción, se hace claro que a través de ella podemos modificar la conducta, efectuar cambios, hacer productiva la información y lograr metas. El negociador eficaz vigila siempre los mensajes ocultos y respuestas no pronunciadas, comunicados tanto verbal como no verbalmente por la otra parte (gestos y patrones de comportamiento). Para ello es necesario estar dotado de excelentes habilidades de observación y escucha, ya que al prestarle atención a la otra parte mostramos que estamos interesados en su punto de vista y que comprendemos lo que está diciendo (pese a no estar de acuerdo necesariamente con la persona).

Bibliografía.

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