COMO NEGOCIAR

COMO NEGOCIAR FRENTE A LOS CHINOS

En lo que se refiere a este pueblo primero que nada se tiene que decirposee un monopolio comercial dentro de su propio país o en otraspalabras centralizada y lo segundo que se puede decir es que como típicocomunista enfrenta una serie de problemas como por ejemplo la grancantidad de superiores a la que tiene que consultárseles para tomar unadecisión, o sea la burocracia es grande, y el otro problema es la escasez demoneda fuerte.

Estar preparados por el arduo regateo de los precios por losnegociadores chinos.- Los negociadores chinos suelen ser muy exigentes en las garantías decumplimientos.- La negociación está dada en dos fases:- primera fase que es de los aspectos técnicos.- a segunda fase que es referente al aspecto comercial.- Suelen ser muy lentos en la toma de decisiones, por lo que serecomienda paciencia.- Ellos se sienten en ventaja por su postura monopólico por lo quepresionan a nivel de los precios o sino ellos recurren a la competenciaextranjera para poder ejercer presión sobre el negociador extranjero, quesomos nosotros, en conclusión buscan cualquier alternativa para poderejercer presión

También ellos pueden ejercer presión dándoles información a nuestracompetencia.- Suelen ser adictos a la utilización de cláusulas en los contratos.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN EUROPA

Europa se divide en Norte y centro (Países Nórdicos, Alemania, Austria, Suiza. Bélgica, Holanda y Reino Unido), Este (Rusia, Polonia, Hungría, República Checa, Países Bálticos, Rumanía y Bulgaria) y Mediterránea (Francia, Italia, Grecia, España y Portugal).

1. Uso del tiempo: el norte y el centro se caracterizan por la rigidez en horarios, temas a tratar, objetivos…El Mediterráneo por la flexibilidad y escasa planificación y el Este por el rechazo a los objetivos a largo plazo.

2. Relaciones profesionales/personales: en el mediterráneo se le da una importancia mayor que en el resto de Europa a las relaciones de alto nivel y a la privacidad de la vida personal.

3. Pautas de comunicación: la comunicación es formal en general con las diferencias entre los Británicos, que son indirectos, reservados…los franceses son directos, con capacidad de razonamiento, los alemanes son muy formales, en el Mediterráneo son más expresivos y le dan importancia a la comunicación no verbal y en el Este se puede apreciar desde el estilo indirecto y modesto de los checos al emocionalmente expresivo de los rusos y polacos.

4. Concesiones/acuerdos: dependen de las posiciones de partida según el poder de las partes que negocian, la comodidad ante situaciones de conflicto, en Suiza y Alemania valoran la información que se presente, las concesiones a lo largo del proceso se realizan poco a poco, es importante fijar la posición de ruptura y los contratos han de ser detallados y explícitos, con cláusulas restrictivas.

5. Toma de decisiones: en general está bastante jerarquizada y es muy importante para ello el conocer el poder del interlocutor. En Alemania se suelen tomar a través de un comité formado por técnicos expertos con una alta formalidad, lo que provoca que ésta sea lenta. Los Países Bajos se caracterizan por un individualismo, el Reino unido por el respeto a los niveles de autoridad, el Mediterráneo porque un gran número de empresas son controladas por un número reducido de personas y en el Este el proceso es largo y difícil.

ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN AMÉRICA DEL NORTE: EEUU Y CANADÁ

1. Uso del tiempo: el tiempo es un bien escaso, con lo que tienen una actitud de prisa controlada y los resultados se orientan a corto plazo (trimestrales).

2. Relaciones personales/ profesionales: se le da poca importancia a las relaciones personales para reforzar posiciones y se fomenta la actividad social al cierre de las negociaciones, con la excepción de Canadá, que tiene un trato más formal y reservado.

3. Pautas de comunicación: dan importancia al lenguaje verbal, claro e informal, las situaciones

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