Negociar Es Bailar

Capítulo 4

Preparándome para negociar

Introducción

Quisiera pedirle al lector que trate de recordar las negociaciones que ha tenido durante el último mes o la última semana. ¿Qué

tan preparadoestaba al inicio de cada una de esas negociaciones? Es muy probable que, si es como la gran mayoría de las

personas, haya llegado a la casi todas esas negociaciones con una preparación muy general, yhaya avanzado en su preparación a

lo largo del proceso, a medida que iba incrementando su conocimiento de su propia situación y la de la otra parte.

¿Con cuánta frecuencia el lector ha descubiertoasuntos claves para él luego de haber avanzado sustancialmente en el proceso de

negociación? Cuando eso ha ocurrido, ¿qué tan frecuentemente ese descubrimiento ha llegado muy tarde para poderutilizarlo

eficazmente en la defensa de sus intereses? ¿Habría podido hacer ese descubrimiento antes, en la etapa de preparación, si la

hubiese hecho a fondo antes de empezar a negociar? Si su respuesta essí a las tres preguntas, usted no se está preparando

conscientemente antes de negociar. Con demasiada frecuencia fracasamos en negociaciones debido a insuficiente preparación.

Una negociación puedeconcebirse en cuatro dimensiones interconectadas entre sí: la lógica de la negociación, la preparación

para la negociación, el proceso de negociación y el resultado de la negociación.

Lógica de lanegociación

Preparación para la

negociación

Proceso de la negociación

Resultado de la negociación

La lógica de la negociación es el punto de partida fundamental, que debe responder a la pregunta:¿Porqué estoy negociando con

la otra parte? ¿Qué quiero lograr de la otra parte? Si la lógica de la negociación no está claramente establecida desde el principio

es poco probable que la negociaciónsea exitosa. Es la etapa en que se definen los intereses claves y las prioridades propias y se

tratan de visualizar los intereses y prioridades de la otra parte. Es una especie de examen de...

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