Como Negociar un Proyecto, Diferentes Culturas

https://www.pmi.org/learning/library/negotiation-workshop-model-manage-projects-7563

¿Por qué negociamos?

La negociación se ha desarrollado como el proceso a través del cual se lleva a cabo la actividad de intercambiar e intercambiar cosas tangibles o intangibles entre las personas.

Su principio subyacente se expresa en la declaración:

"Dame algo de lo que quiero y te daré lo que quieras".

Difiere de la instrucción y la coerción, precisamente en la forma en que emplea el principio del intercambio voluntario entre dos partes que no pueden tomar lo que quieren, a menos que se acomoden de alguna manera a los deseos y deseos del otro.

https://www.pmi.org/learning/library/how-successful-negotiator-global-economy-5923

Preparándose para una negociación

Una negociación consta de tres fases: reunión previa, la reunión de negociación real y la reunión posterior. Esta sección del documento analiza las tres fases del proceso de negociación en más detalle.

Reunión previa

Antes de realizar una negociación, es importante tener un plan. ¡Esto no es diferente a tratar de emprender un proyecto sin un plan! Necesita desarrollar su posición en función de la investigación y el análisis, y la logística de la negociación debe planificarse. Antes de cualquier negociación, hay importantes consideraciones estratégicas, administrativas y de planificación táctica que deben abordarse.

La planificación estratégica aborda los objetivos de la negociación. Parte de la planificación estratégica es aprender sobre las necesidades y objetivos de tu oponente; junto con los aspectos culturales del oponente de negociación. Esto se puede lograr estudiando los estados financieros de su empresa y los registros públicos, visitando sus instalaciones y haciendo preguntas, o consultando con las personas que los han tratado. La planificación estratégica también involucra la determinación de hechos, el análisis financiero y las suposiciones de prueba. Si está llevando a cabo una negociación para su empresa, la planificación estratégica a menudo incluye la negociación de las partes interesadas, tal como se discutió en la sección anterior de este documento. Los entregables clave de prenegociación para acordar son su

Oferta inicial : esta es la primera oferta que hará en el momento apropiado durante la negociación. Es importante contar con algunos datos y justificaciones para respaldar esta posición inicial o corre el riesgo de perder credibilidad;

Objetivo de la solución : este es el resultado deseado para la negociación; y

Punto Walk-Away (No Deal) : este es el resultado donde no es posible ningún acuerdo. Por ejemplo, según las negociaciones con los interesados, la posición de su compañía es que el precio máximo que se pagará por un contrato de servicio es de US $ 100,000. Al negociar con el proveedor, si su mejor y "última" oferta es de US $ 110,000, debe abandonar el trato.

La planificación táctica se refiere a determinar el enfoque y las técnicas a usar durante la negociación para obtener el mejor resultado posible. Esto incluye decidir si la negociación es una situación cooperativa de resolución de problemas o una situación adversarial en la que el resultado será un compromiso. Si la negociación es cooperativa, debe haber un intercambio abierto de información y ningún juego de azar.

Sin embargo, con una negociación de compromiso, se pueden implementar múltiples técnicas para obtener una ventaja táctica durante la negociación. Las técnicas específicas pueden incluir el uso de buenos tipos malos, mezcla de datos, escalada de aprobación, globos de prueba y fugas. Sin embargo, una discusión de estas técnicas está más allá del alcance de este artículo. La planificación táctica es muy importante en una negociación de compromiso, ya que una buena estrategia puede verse debilitada por tácticas deficientes durante la negociación. Por el contrario, las buenas tácticas pueden compensar una estrategia pobre.

La planificación administrativa se ocupa de la gestión de las actividades previas a la reunión, asegurando que se reúna toda la información necesaria y se resuelva toda la logística de la negociación. Esto incluye definir:

Quién estará involucrado en la negociación

Qué se tratará en la negociación (qué se puede discutir y qué no se discutirá), incluida la agenda

Donde se realizará la negociación

Cuándo se llevarán a cabo las negociaciones (fecha, hora)

Por qué - cuál entra en cuáles son los resultados deseados de la negociación

Reunión

La reunión de negociación generalmente consta de tres fases: la apertura, la negociación dura y el cierre, lo que con suerte da como resultado un acuerdo, pero puede ser un punto muerto.

Durante la fase de apertura, se cubren las reglas y la agenda para la negociación, junto con los elementos que se negociarán. La fase de apertura puede incluir "fuegos artificiales verbales" si la negociación es entre dos antagonistas. Por ejemplo, en las negociaciones sobre una gran orden de cambio en un importante proyecto de construcción de precio fijo, ambas partes pueden comenzar con fuegos artificiales verbales como medio para presentar su posición. El equipo propietario puede quejarse sobre violaciones de seguridad por parte del contratista, y el contratista puede quejarse sobre las condiciones inesperadas del sitio y las demoras del propietario. El resultado de la fase de apertura debe ser una comprensión clara de los problemas y cuestiones que deben abordarse.

En la Fase de Negociación Difícil, ambas partes pueden emplear varias tácticas mientras discuten los problemas y problemas, exploran posibles resoluciones y toman decisiones. Si se trata de una negociación de resolución de problemas (basada en principios), ambas partes intentarán resolver los problemas y problemas de la otra parte y trabajarán abiertamente para llegar a un acuerdo mutuamente aceptable. Si se trata de una negociación de compromiso, entonces ambas partes probablemente empleen múltiples tácticas en un intento de obtener una ventaja y lograr un resultado favorable.

En la Fase de cierre, se han alcanzado acuerdos y la negociación está llegando a su fin. Por lo general, los acuerdos se revisan y se firma un documento final para verificar lo acordado. Por ejemplo, la fase de cierre para una nueva compra de automóvil incluye la firma del contrato (y cualquier documento de préstamo).

Posterior a la reunión

Después de la negociación, normalmente hay actividades de seguimiento. Es importante notar que las negociaciones realmente no terminan solo porque la reunión de negociación finaliza. El negociador puede tener que retroceder e informar a los interesados ​​sobre el resultado y obtener su acuerdo y aceptación final. La elaboración del acuerdo puede ser necesaria después de la negociación, lo que podría implicar la redacción actual de un acuerdo legal para las firmas finales. Esto puede complicarse en las negociaciones globales, ya que el lenguaje utilizado para el acuerdo puede ser extraño para una de las partes y las palabras específicas utilizadas y su definición pueden tomar tiempo para resolverse adecuadamente a satisfacción de ambas partes.

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