Como piensan al comprar los consumidores de bajos recursos

Cómo los cinco mil millones de consumidores de bajos ingresos del mundo deciden qué comprar

A medida que más empresas buscan desarrollar mercados para crecer, continúan luchando para entender a sus clientes objetivo. Las lecciones aprendidas de un pequeño startup Ugandan brillan una luz en qué conduce las decisiones de compra de los consumidores más pobres del mundo.

La riqueza es un término relativo. La mayoría de nosotros evalúa la riqueza personal basada en el mundo que conocemos, considerándonos ricos o pobres en relación con vecinos, colegas, amigos y familiares. Aprendemos sobre los hábitos de compra de varias clases económicas dentro de nuestra sociedad a través de estas interacciones y comparaciones. Sin embargo, cuando tomamos un paso fuera de las normas sociales o la clase económica y tratamos de predecir el comportamiento del consumidor, la tarea se vuelve más difícil. No es sorprendente entonces, que las empresas que han construido su éxito al servicio de los mercados desarrollados a menudo no saben comprender las actitudes y decisiones de compra de los más de 5 mil millones de consumidores de bajos ingresos del mundo.

Hoy en día, nuestros hallazgos de investigación y análisis de hace casi cinco años son más relevantes que nunca, ya que los años de crecimiento cercano a dos dígitos en China, India y otros mercados emergentes subrayan la rapidez con que la riqueza puede acumularse y cambiar de manos en la economía global moderna. A medida que las empresas compiten por la ventaja del primer operador, los consumidores ya han comenzado a formar lealtades a marcas y tiendas, preferencias que se harán más evidentes a medida que aumenten sus compras y gastos.

Comprender a los clientes de bajos ingresos y sus "disparos de compra" se hará más importante en los próximos años.

Consumidor de Bajo Ingreso "Disparadores de Compra"

La dificultad para atender al segmento de consumidores de bajos ingresos es común, especialmente porque la mayoría de las empresas multinacionales han diseñado sus funciones de desarrollo de productos, mercadeo y cadena de suministro para servir a los consumidores "ricos" que constituyen mercados desarrollados. Sin embargo, el éxito en el mundo en desarrollo exige una comprensión y adaptación a ciertos disparadores de compra que son peculiares a los consumidores de bajos ingresos. En nuestra experiencia, se deben abordar tres factores desencadenantes:

•  Relevancia del producto: Los productos y servicios deben ser diseñados, distribuidos y presentados en un formato que cumpla con los requisitos únicos de cada cliente demográfico.

• Proximidad y exposición: Se deben emplear canales apropiados de distribución y medios para conectarse eficazmente con un mercado objetivo.

•  Valor percibido: En lugar de concentrarse únicamente en desarrollar productos de "bajo costo" para atraer a posibles clientes de bajos ingresos, las empresas exitosas se enfocarán en maximizar la propuesta de valor total de sus productos.

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