Compra De Equipos Medicos

TECNOLOGIA AVANZADA, con respecto a la competencia en escáner CT llevan por lo menos 2 años de adelanto. como consecuencia su precios reflejan esta superioridad en tecnología. Otra consecuencia de esto es cero riesgo de obsolescencia durante un tiempo largo.

EQUIPO DE VENTAS ESTRUCTURADO, conformado por ejecutivos de ventas, gerentes regionales y un director gerente por cada país. Además de un equipo de especialistas técnicos. Manejaban además herramientas (formatos) para analizar las cuentas y formular estrategias, esto les ayudaba a identificar el poder relativo de los participantes en la compa de cada cuenta potencial.

COMPETENTE SERVICIO POST VENTA, se encargaban de la actualización de los equipos conforme aparecieran características nuevas.

.- ¿Cuáles fueron las razones para que el negocio no se cerrara?

El vendedor no tenia bien claro la Filosofía de ventas de la empresa, dado que no supo identificar lo que el cliente verdaderamente buscaba por tanto se estaba enfocando incorrectamente la estrategia. Al parecer se estaban siguiendo solamente la estrategia de producto, cuando debió enfocar una MIXTA Producto/ cliente, planteando la respuesta en cifras de ahorro o generación de ingresos ya que el enfoque del Sr Hartmann se veía atraído por el precio, además de valorizar el costo beneficio

Así conociendo al cliente se podía plantear una alternativa agresiva con la competencia directa ya que esta (sigma) tenia mejor conocimiento de esto

No supo elaborar sus estrategias de Relaciones Funcionales. Dado que por ser la primera venta al Hospital y no conocer el sector tenia que hablar el mismo idioma con todos y no le dio la importancia o discrimino a algunos participante en la compra con el cual se podían involucrar y sacar mas información

El proceso de ventas se interrumpe porque Le falto plantear la estrategia de Presentación ya que no pudo preparar nuevos argumentos en cada visita al cliente

Involucrados en el Hospital de la Universidad Lohmann

Radiólogo: Profesor Steinborn

Médico Científico Residente: Dr. Rufer

Director General: Carl Hartman

Personal de la Agencia de Apoyo: ?

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